很多銷售員跟我談起來，如何快速的跟對(duì)方建立信任，讓對(duì)方愿意開口和我們對(duì)話，讓對(duì)方愿意合作與我們做生意。接下來我們談幾個(gè)技巧。當(dāng)然我們?cè)谡劶记墒墙⒃谝钥蛻魹橹行牡幕A(chǔ)之上。
1.充分的準(zhǔn)備。在見面客戶的時(shí)候。尤其是初次見面，客戶需要先了解一下客戶的基本情況，包括客戶的主要業(yè)務(wù)范圍，客戶在業(yè)務(wù)方面遇到了什么樣的問題和挑戰(zhàn)，產(chǎn)品和市場(chǎng)情況，客戶的用戶，客戶的對(duì)手，尤其是客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使用你的產(chǎn)品的情況，客戶內(nèi)部的采購(gòu)習(xí)慣和流程等等。當(dāng)然獲得這些信息的途徑，是考驗(yàn)銷售人員的重要能力。我們?cè)谡n堂上介紹了很多的方法，也能夠知曉每個(gè)銷售員都有屬于他們自己所擅長(zhǎng)使用的獲取信息的途徑或方法。
另外在訪問前的準(zhǔn)備一定不要忘記使用我們的訪問前備忘錄，我們知道在訪問前需要準(zhǔn)備哪些事項(xiàng)，并且對(duì)這次訪問有清晰的目標(biāo)。對(duì)于非常重要的企業(yè)化客戶，準(zhǔn)備需要銷售和自己的團(tuán)隊(duì)一起來完成。大家記住沒有準(zhǔn)備，就是在準(zhǔn)備失敗，充分的準(zhǔn)備也就成功了一半。
2.職業(yè)信任。銷售作為商務(wù)人士，給對(duì)方建立什么樣的印象是至關(guān)重要的。我們永遠(yuǎn)沒有第2次機(jī)會(huì)給客戶建立第一印象。什么方面會(huì)影響到我們跟客戶的信任呢？著裝。你所穿的服裝能夠體現(xiàn)你的專業(yè)性，比如說你看看鏈家的置業(yè)顧問，或者是醫(yī)生穿的白大褂，這些充分顯示了服裝讓我們對(duì)他們的信任感所發(fā)揮的作用。所以你的著裝一定要和你的身份相吻合?，F(xiàn)在有一些比較潮的年輕人，把頭發(fā)搞成黃色的灰色的，然后穿上自己喜歡的衣服往往，這對(duì)于客戶來講不是能夠容易建立信任的感覺，所以啊，做銷售啊，還是要以客戶為中心，看一看我的這身著裝，包括我的發(fā)型，在客戶眼中是一個(gè)很專業(yè)的職業(yè)化的銷售人員的打扮嗎？
3.貫徹好我們的信任模型。大家一定還記得我們的系列模型是基于以客戶為中心，并做到三個(gè)點(diǎn)，分別是真摯，可靠，有能力。所謂真摯就是言為心聲，所謂可靠就是始終如一，所謂有能力就是言出必行，言出必準(zhǔn)的說到做到的能力。銷售跟客戶的互動(dòng)當(dāng)中沒有小事，凡是在互動(dòng)當(dāng)中有承諾就要兌現(xiàn)，任何大事小事都要以客戶為中心來談話，而且要走心。以客戶為中心是銷售*的道，也是*的原則，應(yīng)該成為職業(yè)銷售人員的核心的信念。在課堂上也反復(fù)給大家談，一個(gè)職業(yè)化的專業(yè)的銷售人員要學(xué)會(huì)道術(shù)兼修，以道馭術(shù)，不要為了銷售的結(jié)果而不擇手段，往往你只能做一生一次的生意，很難做一生一世的生意。
4.養(yǎng)成跟客戶確認(rèn)和核實(shí)的習(xí)慣。確認(rèn)和核實(shí)是專業(yè)銷售人員的最常使用的銷售技能，大家想一想我們?cè)趯?duì)話過程當(dāng)中，如果我們經(jīng)常使用這種能力，至少能夠體現(xiàn)出來我們非常專注于客戶的談話，我們非?？释靼卓蛻粽劦氖鞘裁?，我們也非常的重視，我們說過的話客戶是否明白，最終確保我們?cè)谕l共振，確保我們的對(duì)話的質(zhì)量和高效性。比如說：
王總，您剛才談到您非常希望改善飼料效率，請(qǐng)問這是你當(dāng)前最想解決的問題嗎？
王總，我剛才談到的我們?cè)贏SF方面的解決方案，請(qǐng)問我剛才講的整個(gè)方案您還有哪些問題，需要進(jìn)一步的了解嗎？
經(jīng)常使用核實(shí)技巧的銷售人員，給人一種特別尊重對(duì)方的感覺，也是非常專業(yè)，因?yàn)楫吘惯@種談話是高質(zhì)量的。
5.專業(yè)信任。對(duì)于周期比較長(zhǎng)的訂單，比較大的銷售，需要銷售人員表現(xiàn)的非常專業(yè)，我們說這種銷售模式稱之為顧問式的銷售或者是企業(yè)化的銷售。都要建立在銷售人員的專業(yè)性，所謂銷售人員的專業(yè)性體現(xiàn)在三個(gè)方面，第一，你一定要了解客戶的價(jià)值是如何在客戶的運(yùn)營(yíng)流程中產(chǎn)生的，第二，你一定要了解你的解決方案是如何幫助客戶在他的運(yùn)營(yíng)流程當(dāng)中產(chǎn)生新的增值價(jià)值，第三你要學(xué)會(huì)驗(yàn)證，你幫客戶產(chǎn)生了多大的新增價(jià)值，花了多久的時(shí)間產(chǎn)生的你讓客戶相信你的能力，得以證實(shí)。所謂專家不是只對(duì)自己的產(chǎn)品有多了解或者懂多少技術(shù)，而是只對(duì)客戶業(yè)務(wù)的理解。因?yàn)槿藗儍A向于信任專業(yè)的人士，所以銷售要扮演一個(gè)專家的角色，最好你就是一個(gè)真的專家，所以作為銷售人員也要不遺余力的學(xué)習(xí)在專業(yè)方面的知識(shí)，要真正洞察客戶的需求，必須了解客戶的運(yùn)營(yíng)過程。
6.建立信任，還有其他的一些技巧，比如說成功的自我介紹和公司介紹，甚至是自己的團(tuán)隊(duì)介紹。還有客戶推薦，客戶證明以及你所擁有的成功故事的數(shù)量。這些都會(huì)極大的增強(qiáng)你在客戶面前的那份自信，贏得客戶對(duì)我們的信賴。在此我們就不展開贅述。
總之客戶喜歡你，他就愿意跟你說話，客戶信任你，他就愿意和你做生意，沒有信任就沒有需求，沒有需求，就無法去談我們的產(chǎn)品或方案。所以信任是前提，信任是基礎(chǔ)，信任是我們跟客戶人與人之間的互動(dòng)，正如我們?cè)谡n堂上所談到的銷售兩條線：一條線是人與人之間的關(guān)系線，另一條線是做事情的定位線。
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