工業(yè)品營銷渠道模式代理商渠道設(shè)計的四大原理
第一、布局原理：在建立代理商渠道過程中，市場的布局非常關(guān)鍵。初期代理商點的選擇，往往直接決定著企業(yè)未來代理商渠道的格局已經(jīng)成功率。在代理商渠道初建階段，給新的經(jīng)銷商留有足夠的發(fā)展空間，又能相互呼應(yīng)，相互配合，這就是代理商渠道布局之關(guān)鍵。
第二、三點成面原理。在新開發(fā)的市場，在經(jīng)銷商布局中，所選擇的代理商所處的區(qū)域位置，呈三角形分布。從數(shù)學(xué)原理上來理解，三點相連，覆蓋面最廣，渠道結(jié)構(gòu)最穩(wěn)定。
第三、區(qū)域交叉原則。每位代理商都有直接的勢力范圍。一般而言，在距離公司五十公里以內(nèi)的，對終端用戶的影響力和控制力最強，在五十公里至一百公里之間區(qū)域市場，代理商的影響力和控制力較強。一百公里以外的區(qū)域市場，代理商的影響力和控制力偏弱。以區(qū)域交叉的原理，讓不同地區(qū)的代理商在偏弱區(qū)域交叉重疊，能相應(yīng)彌補其不足。同時也能讓代理商相互牽制。
第四、互動原理：讓代理商之間，代理商與客戶之間以及企業(yè)與代理商之間，企業(yè)與客戶之間經(jīng)常保持互動。保持物流，現(xiàn)金流，信息流的暢通。才能真正形成產(chǎn)品的覆蓋面。
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