一個客戶老板在討論，2021年的年終獎兌現(xiàn)的問題。數(shù)字呈現(xiàn)出來的結(jié)果是公司利潤翻番，業(yè)務員的收入翻番，看上去是一個非常完美的狀態(tài)，但是老板卻很憂愁。為什么？他說今年的利潤翻番，實際上是因為突發(fā)的疫情，讓其中一個大戶被迫增加了對他們的服務需求。但是這種需求是偶然性的，也是在未來可能不可持續(xù)的。而他在年初設計激勵方案的時候，是希望導向業(yè)務人員能夠去更多的開拓新客戶，避免公司客戶過多的集中而產(chǎn)生系統(tǒng)性的風險。事實上今年的利潤雖然翻番，但是在新客戶的拓展上面遠遠沒有達到預期。在某一些場景當中，但是往往容易被忽略，那就是激勵與約束不對等問題。是不是設置了精準導向的激勵方案之后，業(yè)務人員就一定會努力行動了。對于有一些業(yè)務人員，真的沒必要。他們可能是因為能力的原因，也有可能是因為業(yè)務的狼性不夠的原因。很難達到公司想要讓他們開拓的新的結(jié)果，那還是算了吧。反正有現(xiàn)在底薪和存量的一些激勵也夠我生活，他們會保持這樣的一種想法。所以最后也很容易放棄。
這種情況并不少見，所以在設計激勵方案的時候，特別要關(guān)注激勵和約束要對等，不光要有做的好拿很多錢，同時也要有做的不好不光拿錢少，位置也不保，這樣的反向的約束機制，讓員工產(chǎn)生危機意識。回到前面案例，可以考慮在現(xiàn)有的毛利提成升政策不變的基礎上，增加關(guān)于新客戶拓展方面的指標，用這個指標來對業(yè)務人員進行一定的考核和約束。如果達不成新客戶拓展的基本目標，那毛利提成就為零。
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