一家公司2021年的銷售實(shí)現(xiàn)了15%的增長，但是沒有達(dá)到年初商定的30%的目標(biāo)，而在年初制定的經(jīng)營方案，是這樣約定的，銷售如果不增長的話，收入就下降30%。銷售增長20%，那么基本持平。銷售增長30%，收入也增長30%。現(xiàn)在銷售業(yè)績最終只實(shí)現(xiàn)了15%的增長，但在準(zhǔn)備兌現(xiàn)獎金方案的時候，業(yè)務(wù)人員提出了質(zhì)疑和不滿。我做的業(yè)績明明比去年還要多，怎么比去年還要少，這樣很不合理。對于他們這樣的一個反饋，企業(yè)應(yīng)該怎么去應(yīng)對？這個問題確實(shí)比較棘手，業(yè)績的同期相比，它實(shí)現(xiàn)了一定的增長，但是沒有達(dá)成年初設(shè)定的目標(biāo)。雖然年初也明確的設(shè)定了對應(yīng)的獎金的一些規(guī)則，但真正到年底兌現(xiàn)的時候，業(yè)務(wù)人員會依然會提出他的質(zhì)疑?？梢哉f年初目標(biāo)設(shè)定的不合理太高了，也可以說外部環(huán)境內(nèi)部產(chǎn)品等等，影響了銷售業(yè)績的達(dá)成。很多企業(yè)會迫于業(yè)務(wù)人員的穩(wěn)定性的一些壓力，最終可能選擇了退讓。那應(yīng)該如何去看待和面對這個問題呢？最核心的其實(shí)是提出質(zhì)疑的時間點(diǎn)。年底提出質(zhì)疑，為什么在年初沒有提出，這是一個值得大家思考的問題。這個問題可以從三個方面。
第一個方面，可以嘗試去跟業(yè)務(wù)員做這樣的一個問答。
第一個問題，比如問業(yè)務(wù)員一個問題，那今年的業(yè)績沒有達(dá)成，是因為主觀的因素，還是因為非主觀的因素，也就是外部環(huán)境等等，非主觀的因素更多一些。
第二個問題，可以接著再追問，如果是因為非主觀因素，但是最后帶來的業(yè)績結(jié)果達(dá)到了甚至超過了30%的增長。那作為銷售人員你會不會說這個收入拿的太多了，我不應(yīng)該拿的。這個當(dāng)然不會。
第三個問題，為什么在同樣的主觀努力的情況下面，而僅僅因為非主觀的因素，客觀的因素導(dǎo)致了業(yè)績的好，你就要拿的更多。但是非主觀因素導(dǎo)致的業(yè)績不好，就不能拿少一點(diǎn)的。這是關(guān)于可以跟業(yè)務(wù)員去做一個對話的一個方面。
第二個方面，是公司的持續(xù)經(jīng)營。每年為了完成更高的目標(biāo)，是不是要投入更多的時間精力，投入更多的人力，投入更多的物力和財力。這些投入和積累是不是為銷售目標(biāo)的達(dá)成提供了更多的可能性。那是不是應(yīng)該講究更多的投入產(chǎn)出比？這也是可以去跟銷售人員去談的。
第三個方面，如果目標(biāo)不合理，年初的時候就應(yīng)該提出來。如果過程當(dāng)中發(fā)生了很多意外的情況，年初沒有預(yù)測到的情況，那過程當(dāng)中也應(yīng)該及時提出來，盡力的推動改進(jìn)或者是調(diào)整目標(biāo)，而不是到了年底的時候，運(yùn)氣好完成了，我就多拿一點(diǎn)，運(yùn)氣不好完不成就再來跟公司談判和博弈。
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