現(xiàn)實(shí)中，雖然不少人常常耳聞或目睹談判，有的還有可能是“久經(jīng)沙場(chǎng)”，但問(wèn)及他們何為成功的談判，回答則往往不正確，答案也各有千秋。有人認(rèn)為：以在談判中自己獲得利益的多少作為評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，獲得利益越多則標(biāo)志談判越成功；有人則認(rèn)為：在談判中本方氣勢(shì)越高，對(duì)方氣勢(shì)越低則談判越成功……，其實(shí)，這些看法與做法都是比較片面的，有時(shí)甚至是有害的。
*談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)，*律師杰勒德·I·尼爾倫伯格認(rèn)為，談判不是一場(chǎng)棋賽，不要求決出勝負(fù)，也不是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，要將對(duì)方消滅或置于死地。恰恰相反，談判是一項(xiàng)互利的合作事業(yè)。我們主張，談判中的合作是互利互惠的前提，只有合作才能談及互利。因此，從談判是一項(xiàng)互惠的合作事業(yè)和在談判中要實(shí)行合作的利己主義觀點(diǎn)出發(fā)，我們認(rèn)為可把評(píng)價(jià)一場(chǎng)商務(wù)談判是否成功的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)歸納為如下幾點(diǎn)：
(1)要看商務(wù)談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度。業(yè)務(wù)人員在參加談判時(shí)總是事先規(guī)劃一定的談判目標(biāo)，即將自己的利益需求目標(biāo)化。當(dāng)談判結(jié)束時(shí)，我們就要看一下自己規(guī)劃的談判目標(biāo)有沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，在多大程度上實(shí)現(xiàn)了預(yù)期談判目標(biāo)，這是人們?cè)u(píng)價(jià)業(yè)務(wù)洽談成功與否的首要標(biāo)準(zhǔn)。需要指出的是，不要簡(jiǎn)單地把談判目標(biāo)理解為利益目標(biāo)，這里所指的談判目標(biāo)是具有普遍意義的綜合目標(biāo)。不同類型的商務(wù)談判，不同的參談?wù)?，其談判目?biāo)均有所不同。比如，舉辦合資企業(yè)的談判，對(duì)于中方來(lái)講，其談判目標(biāo)有可能是盡快的、并且以最合理控股權(quán)在某地合資生產(chǎn)某種產(chǎn)品。對(duì)于租賃業(yè)務(wù)洽談，其談判目標(biāo)則有可能是以*租金租到功能較齊全的某種設(shè)備。因此，談判目標(biāo)只有在具體的談判項(xiàng)目中才能具體化。
(2)要看談判的效率如何。任何商務(wù)談判都是要付出一定成本的。有人認(rèn)為談判成本是無(wú)法計(jì)算的，而且也是沒(méi)有必要計(jì)算的。這種看法是極為錯(cuò)誤的，甚至是可笑的。經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域里的任何經(jīng)濟(jì)行為，都是要講效率的，即將付出與收益進(jìn)行對(duì)比。商務(wù)談判本身是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的一部分，怎么可能不講成本呢?談判成本可以從以下3個(gè)部分加以衡量計(jì)算：
第一部分成本是為了達(dá)成協(xié)議所作出的所有讓步之和，其數(shù)值等于該次談判預(yù)期談判收益與實(shí)際談判收益之差值。
第二部分成本是指為洽談而耗費(fèi)的各種資源之和，其數(shù)值等于為該次談判所付出的人力、物力、財(cái)力和時(shí)間的經(jīng)濟(jì)折算值之和。
第三部分成本是指機(jī)會(huì)成本。由于企業(yè)將部分資源投入到該次談判中，即該次談判占用和消耗人力、物力、財(cái)力和時(shí)間，于是這部分資源就失去了其他的獲利機(jī)會(huì)，因而就損失了可望獲得的價(jià)值。這部分成本的計(jì)算，可用企業(yè)在正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況下，這部分資源所創(chuàng)的價(jià)值的大小來(lái)衡量；也可用事實(shí)上由于這些資源的被占用和耗費(fèi)，某些獲利機(jī)會(huì)的錯(cuò)過(guò)所造成損失的大小來(lái)計(jì)算。
以上3部分成本之和構(gòu)成了該次談判的總成本。通常情況下，人們往往認(rèn)識(shí)到的成本只是第一部分，即對(duì)談判桌上的得失較為敏感，而對(duì)第二種則常常是比較輕視，對(duì)第三種成本考慮更少。要想準(zhǔn)確考核談判的效率，對(duì)談判成本的準(zhǔn)確計(jì)算就顯得格外重要，計(jì)算出談判成本，就可看出談判效率的情況了。所謂談判效率是指談判所獲收益與所耗費(fèi)談判成本之間的對(duì)比關(guān)系。如果談判所費(fèi)成本很低，而收益卻較大，則本次談判是成功的、高效率的；反之，如果談判所費(fèi)成本較高，收益很少，則本次談判是低效率的，是不經(jīng)濟(jì)的，甚至在某種程度上講是失敗的。
(3)看談判后人際關(guān)系如何。商務(wù)談判是兩個(gè)組織或企業(yè)之間經(jīng)濟(jì)往來(lái)活動(dòng)的重要組成部分，它不僅從形式上表示為業(yè)務(wù)人員之間的關(guān)系，而且更深層地代表著兩個(gè)企業(yè)或經(jīng)濟(jì)組織之間的關(guān)系。因此在評(píng)價(jià)一場(chǎng)談判成功與否時(shí)，不僅要看談判各方市場(chǎng)份額的劃分、出價(jià)的高低、資本及風(fēng)險(xiǎn)的分?jǐn)?、利?rùn)的分配等經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，而且還要看談判后雙方人際關(guān)系如何，即通過(guò)本次談判，雙方的關(guān)系是得以維持、還是得以促進(jìn)和加強(qiáng)、抑或得以破壞。商務(wù)談判實(shí)踐告訴我們，一個(gè)能夠使本企業(yè)業(yè)務(wù)不斷擴(kuò)大的精明談判人員，他往往將眼光放得很遠(yuǎn)，而從不計(jì)較某場(chǎng)談判的得失，因?yàn)樗?，良好的信譽(yù)、融洽的關(guān)系是企業(yè)得以發(fā)展的重要因素，也是商務(wù)淡判成功的重要標(biāo)志。任何只盯眼前利益，并為自己某場(chǎng)談判的所得大肆喝彩者，這種喝彩也許是最后一次，至少有可能與本次談判對(duì)手是最后一次，結(jié)果是“撿了眼前的芝麻，丟了長(zhǎng)遠(yuǎn)的西瓜”。
綜合以上3個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo)，我們認(rèn)為一一場(chǎng)成功的或理想的談判應(yīng)該是：通過(guò)談判，雙方的需求都得到了滿足，而且這種較為滿意的結(jié)果是在高效率的節(jié)奏下完成的，同時(shí)雙方的友好合作關(guān)系得以建立或進(jìn)一步發(fā)展和加強(qiáng)。
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