容易被企業(yè)“殺無(wú)赦”的經(jīng)銷商中，除了在第一篇中介紹的員工型經(jīng)銷商和元老型經(jīng)銷商，存在認(rèn)知不足外，在品牌企業(yè)里，還有四類經(jīng)銷商，容易觸碰企業(yè)的紅線，成為企業(yè)大開(kāi)殺戒的對(duì)象。
第三類：“行業(yè)厭倦癥”型經(jīng)銷商，別只看到賊吃肉，沒(méi)看見(jiàn)賊挨打！
從生意的邏輯上來(lái)說(shuō)，在商言商，談錢傷感情，談感情傷錢，經(jīng)銷商唯利是圖也情有可原。但是，萬(wàn)事留一線，日后好相見(jiàn)的古訓(xùn)，也需要有空沒(méi)空拿出來(lái)溫習(xí)溫習(xí)！
應(yīng)該說(shuō)，絕大多數(shù)經(jīng)銷商在一個(gè)行業(yè)待久了，總覺(jué)得自己選錯(cuò)了企業(yè)或行業(yè)，賺錢辛苦、來(lái)錢也慢、還整天兩頭受氣?？傆X(jué)得“別人家的孩子”不僅乖巧禮貌，還科科考百分。因此，每每面對(duì)外面野花野草的誘惑時(shí)，總是有一種“不采白不采”的賊心。
我親手處理過(guò)一個(gè)福建某地級(jí)市的經(jīng)銷商。那是05、06年中國(guó)股市一片紅火的時(shí)候，他一門心思撲在股市上，手握著一個(gè)地級(jí)市的經(jīng)銷權(quán)，卻多次被下線客戶投訴送貨不及時(shí)、售后服務(wù)跟不上、庫(kù)存大量缺貨，把新上任辦事處經(jīng)理的旁敲側(cè)擊根本不當(dāng)一回事。
辦事處是干嘛的？就是要完成銷量的。新官上任，你都拖到人家的大腿腹股溝了，人家弄死你的心早有了，只是苦于地級(jí)市的核心經(jīng)銷商資格，一直沒(méi)有動(dòng)手。后來(lái)實(shí)在沒(méi)辦法了，就三天兩頭在總部的報(bào)告上，給這個(gè)經(jīng)銷商上眼藥，反復(fù)歷數(shù)這個(gè)經(jīng)銷商的八大罪狀、十大劣跡，連截留促銷海報(bào)這種猴年馬月的小事都給他翻了出來(lái)。本來(lái)在公司高速發(fā)展階段，核心經(jīng)銷商基本上能不動(dòng)就不動(dòng)，以免傷筋動(dòng)骨，但架不住這個(gè)辦事處經(jīng)理天天上眼藥，我就專程過(guò)去拜訪了一次。
不聊不知道，一聊嚇一跳，正事還沒(méi)聊兩句，他的話頭就轉(zhuǎn)到股市上去了，一邊神秘兮兮給我透漏什么股市內(nèi)幕，一邊不無(wú)得意地告訴我現(xiàn)在股市來(lái)錢有多容易。隨后，我又走訪了他下轄的客戶，了解了網(wǎng)點(diǎn)對(duì)他的評(píng)價(jià)，我們就著手客戶的更替，結(jié)果這個(gè)經(jīng)銷商的撤銷流程，我還沒(méi)有回到公司，流程已經(jīng)走完了。
可笑的是，08年股災(zāi)以后，這個(gè)經(jīng)銷商又死乞白賴找到公司希望再拿回經(jīng)銷權(quán)，結(jié)果如何，可想而知。
其實(shí)像這樣的經(jīng)銷商，有了一定的資金積累以后，容易陷入到“行業(yè)厭倦癥”的狀態(tài)，我看到過(guò)形形色色的經(jīng)銷商跨行去開(kāi)酒店、搞桑拿、跑到江西景德鎮(zhèn)搞陶瓷收藏、甚至進(jìn)入地產(chǎn)搞房產(chǎn)開(kāi)發(fā)，但絕大多數(shù)都灰頭土臉的鎩羽而歸。做生不如做熟，做熟不如做透，這山望著那山高的經(jīng)銷商們，若沒(méi)有咬定青山不放松的深耕精神，遲早要撞得頭破血流。
第四類：選邊站隊(duì)型經(jīng)銷商，別熱衷于企業(yè)內(nèi)部的人事斗爭(zhēng)，別人家的事，不值得搭上你的生意。
所謂林子大了，什么鳥(niǎo)都有，在中國(guó)，品牌企業(yè)生存的時(shí)間少則5、6年，多則2、30年，有人的地方就有江湖，誰(shuí)家沒(méi)有點(diǎn)陳芝麻爛谷子的舊年往事，不堪回首的虐心傷疤不足向外人道。經(jīng)銷商對(duì)這些事好奇也就罷了，喜歡*就是你的不對(duì)。
在品牌企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，職業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍的建設(shè)是一件挺常見(jiàn)的事情。尤其是營(yíng)銷負(fù)責(zé)人，鐵打的營(yíng)盤，流水的兵，企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)以雇傭的形式貢獻(xiàn)自己合適的經(jīng)驗(yàn)。難免有些江湖高手一時(shí)春風(fēng)得意以致忘乎所以，或功高震主、或大權(quán)獨(dú)攬，扶持三兩個(gè)親信、拉攏十幾個(gè)經(jīng)銷商，搞個(gè)小團(tuán)體、結(jié)成個(gè)什么聯(lián)盟，也不是沒(méi)有的事情。
曾經(jīng)有個(gè)北京的經(jīng)銷商，是企業(yè)早期營(yíng)銷負(fù)責(zé)人一手扶持起來(lái)的標(biāo)桿市場(chǎng)，也趕上了渠道改制和品牌升級(jí)的好時(shí)機(jī)。這個(gè)經(jīng)銷商對(duì)這位營(yíng)銷負(fù)責(zé)人心存感激，自然私下也就走得比較近。
事情的轉(zhuǎn)折在2004年，這位銷售負(fù)責(zé)人和企業(yè)老板，在發(fā)展思路和合作方式出現(xiàn)了比較大的偏差，最后無(wú)奈選擇離職。企業(yè)考慮到經(jīng)銷商隊(duì)伍的穩(wěn)定和發(fā)展，對(duì)這位營(yíng)銷負(fù)責(zé)人開(kāi)發(fā)出來(lái)的經(jīng)銷商，不僅沒(méi)有排斥，反而開(kāi)出更加優(yōu)惠的條件進(jìn)行單獨(dú)扶持。那個(gè)北京經(jīng)銷商認(rèn)為，讓營(yíng)銷負(fù)責(zé)人離職是一個(gè)錯(cuò)誤的決定，對(duì)企業(yè)新政指手畫腳，挑三揀四。企業(yè)老板考慮到市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)，也沒(méi)有和這個(gè)經(jīng)銷商過(guò)多計(jì)較。
還得強(qiáng)調(diào)做經(jīng)銷商，最重要的是選擇的企業(yè)和品牌有沒(méi)有發(fā)展前景。誰(shuí)來(lái)掌舵、往哪個(gè)方向走，這不是經(jīng)銷商可以控制的問(wèn)題?？墒?，北京的經(jīng)銷商在市場(chǎng)配合上也開(kāi)始抵觸，不拓展渠道、不開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，不進(jìn)小區(qū)、不搞推廣，甚至聯(lián)合幾個(gè)同類型經(jīng)銷商利用政策抵制進(jìn)貨、惡意退貨。以此要挾廠家重新召回那個(gè)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人。
結(jié)果，是可想而知的。這個(gè)發(fā)動(dòng)抵制進(jìn)貨的北京經(jīng)銷商，最終被作為典型“殺無(wú)赦”，而那幾個(gè)曾經(jīng)參與聯(lián)合抵制進(jìn)貨的經(jīng)銷商，一看風(fēng)頭不對(duì)，立馬乖乖地該干嘛干嘛！
企業(yè)里人來(lái)人往，本來(lái)就是一件很正常的事情。尤其是高層變動(dòng)，經(jīng)銷商完全沒(méi)有必要卷入其中，成為犧牲品。記得人家的好，是一回事，知道人家為什么對(duì)你這么好，是另外一回事。
第五類：用江湖規(guī)矩代替生意規(guī)矩型經(jīng)銷商：不按規(guī)矩出牌，必將被規(guī)矩打敗。
有些經(jīng)銷商做大以后，在地方上黑白兩道通吃，結(jié)三教九流行手眼通天。不用做生意的規(guī)矩做貿(mào)易，自恃廠家在地方上離不開(kāi)自己，對(duì)企業(yè)的一線銷售人員，橫挑眉毛豎挑眼，呼之則來(lái)，揮之則去，活生生把自己當(dāng)成了一個(gè)土皇帝。
早年在哈爾濱有個(gè)經(jīng)銷商，自認(rèn)為在東北算得上是“一條好漢”，自己接手過(guò)的品牌，沒(méi)人敢碰，對(duì)企業(yè)要資源，和流氓收保護(hù)費(fèi)都快沒(méi)什么差別了。銷量不完成不說(shuō)，沒(méi)事就威脅銷售人員，不把費(fèi)用打到經(jīng)銷商賬上，今天就別想離開(kāi)哈爾濱之類云云，弄得一線銷售人員兩三個(gè)月才敢偷偷摸摸在哈爾濱露下臉。估計(jì)這哥們看著企業(yè)沒(méi)什么大的動(dòng)靜，想著光說(shuō)不練假把式，趁著談經(jīng)銷權(quán)問(wèn)題的時(shí)機(jī)真把辦事處經(jīng)理打破了頭，辦事處報(bào)警后也被不了了之。這下經(jīng)銷商更加有恃無(wú)恐，放言誰(shuí)敢動(dòng)他的哈爾濱經(jīng)銷權(quán)，企業(yè)的人來(lái)一對(duì)打一雙。
對(duì)于這樣打打殺殺的經(jīng)銷商，拿掉一個(gè)就是去掉一個(gè)毒瘤。哈爾濱市場(chǎng)你要搗亂，那就放一放，先不做就是了。反正中國(guó)這么大的市場(chǎng)，先集中資源，把別的市場(chǎng)做深做透，企業(yè)又不會(huì)只靠著某一個(gè)市場(chǎng)活著。你要從其他地方進(jìn)貨，擾亂市場(chǎng)，我們就給周邊經(jīng)銷商下通告，誰(shuí)敢給哈爾濱供貨，一起取締經(jīng)銷權(quán)。
這一放，哈爾濱市場(chǎng)就放了三年。這個(gè)靠著搗糨糊的經(jīng)銷商自己折騰了一年多時(shí)間，沒(méi)有市場(chǎng)規(guī)劃、沒(méi)有政策支持，哪里賺得到錢？再大的經(jīng)銷商也得賺錢養(yǎng)家，賺不到錢的江湖手段，短時(shí)間搞搞可以，時(shí)間長(zhǎng)了沒(méi)人受得了。
第六類：熱血沖動(dòng)型的創(chuàng)業(yè)經(jīng)銷商，看不懂人家憑什么賺錢，自己一頭扎進(jìn)去，卻被嗆得肺積水。
跨行進(jìn)入經(jīng)銷商圈子，是很多熱血青年創(chuàng)業(yè)選擇之一。這句話說(shuō)起來(lái)就比較繞口，細(xì)究起來(lái)還真覺(jué)得很不靠譜。一來(lái)是做生不如做熟，跨行做經(jīng)銷，本來(lái)就犯了這個(gè)忌諱；二是原來(lái)混的那個(gè)圈子多半時(shí)運(yùn)不濟(jì)，否則為什么會(huì)選擇跨行？這樣一算來(lái)，這樣的人進(jìn)入經(jīng)銷商圈子，行業(yè)資源和能力都存在值得商榷的地方。
這種類型的經(jīng)銷商，在很多行業(yè)都不是少數(shù)。他們看中了品牌企業(yè)的影響力，以為傍上品牌，就是靈丹妙藥，就能財(cái)源滾滾。這類經(jīng)銷商和得了“行業(yè)厭倦癥”的老經(jīng)銷商一樣，看不清自己，也看不清自己即將跨入的行業(yè)。
一個(gè)從潔具行業(yè)轉(zhuǎn)行的銷售人員，因?yàn)榕c同在建材行業(yè)的某照明品牌的銷售人員相熟，私下得到區(qū)域獨(dú)此一家的承諾，毅然決然地從公司辭職，拿著十年來(lái)積累的50萬(wàn)本錢，投入到了某成熟品牌廠家的懷抱。憑著創(chuàng)業(yè)熱情，前三個(gè)月，這個(gè)轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商干得熱火朝天，可三個(gè)月一過(guò)，經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)，原來(lái)以為拿到的品牌夠響，開(kāi)店就能黃金萬(wàn)兩。哪知道50萬(wàn)現(xiàn)金轉(zhuǎn)變成庫(kù)存以后，根本沒(méi)錢再進(jìn)行后續(xù)投入，而品牌廠家的人三天兩頭過(guò)來(lái)壓貨、催款，自己的日子過(guò)得是一天比一天難受啊！
銷售人員是靠銷售回款拿工資的，尤其是品牌企業(yè)對(duì)業(yè)績(jī)的追求更是嚴(yán)苛，沒(méi)有業(yè)績(jī)，再親的兄弟也會(huì)成為仇人。企業(yè)的銷售人員先是在該區(qū)域開(kāi)發(fā)了其他經(jīng)銷商，再后來(lái)是逐步減少對(duì)這個(gè)經(jīng)銷商的投入支持，不到一年，這個(gè)經(jīng)銷商就被接任的銷售人員給撤了。
其實(shí)，這里提出一個(gè)很好的問(wèn)題：經(jīng)銷成熟的大品牌到底能不能賺錢？我的答案是，一般情況下，接成熟品牌能夠賺錢的只有兩類經(jīng)銷商：一類是跟著企業(yè)從小到大的經(jīng)銷商，有積累、有發(fā)展、深諳企業(yè)的運(yùn)作習(xí)慣；一類是錢多人“傻”的經(jīng)銷商，隨便品牌企業(yè)的人怎么折騰，只要行動(dòng)堅(jiān)決、有持續(xù)的現(xiàn)金投入，把別人都熬死了，最后剩下的，一定是錢多人“傻”的那個(gè)。
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