課程描述INTRODUCTION
銷售渠道管理培訓
· 營銷副總· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 區(qū)域經(jīng)理· 市場經(jīng)理
培訓講師：鮑老師
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售渠道管理培訓
課程背景:
市場競爭日趨殘酷，如何抓住機遇尋求突破？
海外出口轉國內(nèi)銷售， 企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整如何能轉危為安？
制造業(yè)危機與小微企業(yè)危機的出路何在？是產(chǎn)品， 是技術， 是資金， 是人才？
物理學已經(jīng)告訴我們：物體的動能既取決于質(zhì)量，也決定于速度。雞蛋雖然碰不過石頭，但只要給雞蛋足夠的速度，就能夠讓石頭害怕。中小企業(yè)與大企業(yè)競爭的利器是“以速度抗擊規(guī)模”。但是任何營運模式設計都是有前提的，當營銷方向發(fā)生變化時，曾經(jīng)有效的模式能否有效？ 如何去尋找新的營銷方向，又如何去調(diào)整舊的營運模式？
如果企業(yè)沒有一套基本模式，所有業(yè)務員都在市場上“摸著石頭過河”，很多業(yè)務員就會“掉到河里”。企業(yè)快速發(fā)展的秘訣不是挖空心思做銷量，而是通過復制成功的營銷模式實現(xiàn)板塊式發(fā)展。當復制模式時，企業(yè)就能以指數(shù)級或幾何級發(fā)展。
在一些“總也做不大”的企業(yè)里，我們發(fā)現(xiàn)“營銷英雄”輩出，“銷售狀元”、“金牌業(yè)務員”一大堆，但企業(yè)就是做不大，以致我們得出這樣的結論：一個營銷英雄輩出的企業(yè)是注定要完蛋的。那些真正成功的企業(yè)往往“營銷高手”并不多，但卻能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績，憑什么——并非全靠個人能力，而是靠模式和平臺？ 真正的營銷高手不是“抓住老鼠就是好貓”式的業(yè)務員，而是能夠“總結抓老鼠的經(jīng)驗教訓，并教會更多的貓抓老鼠”式的業(yè)務員。當把“抓老鼠”的經(jīng)驗教訓總結出來并推廣開時，成效就顯現(xiàn)了。
誰來為我們的企業(yè)確立正確的方向？
誰來為我們的企業(yè)設計正確的模式？
誰來為我們的企業(yè)培養(yǎng)一線的員工？
*的答案是------我們的營銷經(jīng)理
企業(yè)管理的方法千差萬別，其共同的核心是------人的管理
培訓目的：
按照專業(yè)銷售的標準來思考和行事。了解銷售全過程及各階段銷售工作要點，做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準確確定訪談和銷售對象。
學會運用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關系。
掌握如何全、準、及時地收集客戶購買信息。
學會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案。
新的銷售環(huán)境，市場競爭更為激烈；現(xiàn)在，我們遇到了更多的競爭對手，他們：
1不斷威脅我們的市場
2、不斷搶奪我們的客戶
而我們所面對忠誠度不斷降低的客戶，他們：
1、掌握著大量的市場信息
2、擁有廣泛的選擇范圍
3、缺乏耐心，隨時可能轉向
4、“永不滿足”
課程大綱：
首先，思考一些最基本的問題
我們賣的是什么? --行業(yè)的對手眾多紛紜，我們靠什么取勝
賣給誰?--- 客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里
他們有什么特點?
他們大都在什么地方賣?
我們產(chǎn)品（用戶）通過誰賣（買）?—渠道主導市場還是品牌引導消費
他們?yōu)槭裁磿u我們的產(chǎn)品?
他們?yōu)槭裁磿u別人的產(chǎn)品?
第一單元：邁向成功---經(jīng)銷商的開發(fā)與管理
一．渠道設計的原則與要素
外部環(huán)境：
內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢
渠道管理的四項原則
渠道建設的6大目標
二．經(jīng)銷商的選擇：
我們要經(jīng)銷商做什么？
廠家對經(jīng)銷商的期望---
理想的經(jīng)銷商應該是---
選擇經(jīng)銷商的標準是---
渠道建設中的幾種思考：
銷售商、代理商數(shù)量越多越好？
自建渠道網(wǎng)絡比中間商好？
網(wǎng)絡覆蓋越大越密越好？
一定要選實力強的經(jīng)銷商？
合作只是暫時的？
渠道政策是越優(yōu)惠越好？
… …
我們的結論是---
經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：
經(jīng)銷商對廠家的期望：
廠家應盡的義務
廠家可以提供的幫助
廠家額外提供的服務
我們的結論是--對方的需求，正是你對其管理的切入點
二．經(jīng)銷商的管理
渠道營銷管理四原則
如何制訂分銷政策
分銷權及專營權政策
價格和返利政策
年終獎勵政策
促銷政策
客戶服務政策
客戶溝通和培訓政策
銷售業(yè)績是*的評估內(nèi)容嗎？
確定業(yè)績標準定額
重要的可量化的信息補充
產(chǎn)品組合和市場滲透
評估年度業(yè)績
定額完成率
銷售政策的認同和執(zhí)行
客戶滿意度
市場增長率
市場份額
討論：渠道管理中的幾個難點
三、如何更好地與經(jīng)銷商打好交道？
與潛在經(jīng)銷商的溝通技巧
表達誠意，了解對方
充分表達自我
有效溝通的方法
１.明確溝通的重點是什么
２.溝通的重要性
３.對于要溝通的事情的好壞分析
４.用何種手段和方法實行
兩點注意：
１.思想敏銳，能說會干的人不一定是溝通能力強的人
２.溝通時一定要留意對方的情緒
有效溝通的聽、說、讀、寫
做一個“有心人”---
–當客戶猶豫時；
–當客戶疑慮時；
–當客戶的要求過于苛刻時；
–當客戶的興趣不大時；
四、渠道沖突的管理：
渠道之間有哪些沖突？
市場范圍的沖突；
經(jīng)營價格的沖突；
經(jīng)營品種的沖突；
經(jīng)營方式的沖突；
經(jīng)營素質(zhì)的沖突；
渠道沖突的實質(zhì)：
利益的沖突是
渠道沖突的應對：
嚴格界定經(jīng)營范圍
界定價格體系
界定渠道的級別（從公司直接進貨的不都是一級客戶）
不同類型渠道不同政策
新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化
對我們的業(yè)務員嚴格要求
五、銷售隊伍管理
銷售隊伍的管理：
銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用
銷售的基本素質(zhì)及如何提高
銷售人員的4項基本工作
銷售拜訪制度的建立
-庫存
-銷售完成
-市場政策的執(zhí)行
-市場信息反饋
-財務
渠道管理中的觀念轉變
在得到實際回款之前的銷售額并不是真正的銷售。
控制風險并不會損害銷售。
現(xiàn)金到手之前銷售并沒有完成。
公司所掙的每一分錢都經(jīng)由我們的雙手而實現(xiàn)。
貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。
那是我們的錢--客戶不過是暫借而已。
越及時提醒客戶就越早地收到貨款。
客戶從來都不會因被提醒付款而不滿
六、客戶信用管理與銷售預警系統(tǒng)
銷售量不正常波動
內(nèi)外部過量庫存
關鍵人員變動
新產(chǎn)品和新市場開發(fā)不利
帳齡急劇惡化
產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑
七、課堂演練：
第二單元：邁向成功---大客戶的開發(fā)與維護（第2天）
前言：大客戶管理的概述和發(fā)展
什么是重要客戶
為什么進行大客戶管理
什么是大客戶管理
大客戶管理發(fā)展模型及階段
區(qū)域運作模型
第一章 針對大客戶的銷售流程
一．現(xiàn)代大客戶采購流程分析
1.“謝絕推銷”的啟示
2.客戶關心的是什么
3.研究客戶購買流程
二．客戶滿意式銷售流程
案例分析：*戴爾計算機公司的成功
1.建立客戶滿意式銷售流程的思路
2.客戶滿意式銷售流程分析
第二章 針對大客戶的銷售模式
一.調(diào)查結論：大客戶銷售人員的成績是天份嗎？
1.成功銷售人員的特點
–銷售是什么
–我們在賣什么？
–產(chǎn)品的差異性表現(xiàn)
–你賣的是價值,而不是產(chǎn)品
–顧客為何不想買你的產(chǎn)品
–銷售代表的角色
2.成功銷售人員的突出技能：四個善于
3.性情論批判
4.銷售技能的貢獻
–銷售自己
–適應新的環(huán)境
–準確判斷您的新同事
–心存感激之情
–交往技能
二.影響大客戶銷售業(yè)績的六大因素分析
三. 建立高績效的大客戶銷售模型
第三章 針對大客戶的*顧問式銷售方略
一. 傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索
二.什么是*提問方式
三.封閉式提問和開放式提問
四.如何起用*提問
五.*提問方式的注意點
第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求
引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪
一.初次拜訪的程序
二.初次拜訪應注意的事項：
三.再次拜訪的程序：
四.如何應付消極反應者
五.要善于聆聽客戶說話
1.多聽少說的好處
2.多說少聽的危害：
3.如何善于聆聽
六.了解或挖掘需求的具體方法
1.客戶需求的層次
2.目標客戶的綜合拜訪
3.銷售員和客戶的四種信任關系
4.挖掘決策人員個人的特殊需求
第五章 如何具體推薦產(chǎn)品
一.使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致
二.處理好內(nèi)部銷售問題
三. FAB方法的運用
四.推薦商品時的注意事項
1.不應把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗
2.保持洽談的友好氣氛
3.講求誠信，說到做到
4.控制洽談方向
5.選擇合適時機
6.要善于聽買主說話
7.注重選擇推薦商品的地點和環(huán)境
五.通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品
六.巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
七.使用適于客戶的語言交談
1.多用簡短的詞語
2.使用買主易懂的語言
3.與買主語言同步調(diào)
4.少用產(chǎn)品代號
5.用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶
第六章 排除妨礙的有效法則
一.對待障礙的態(tài)度
二.障礙的種類
三.如何查明目標客戶隱蔽的心理障礙
四.排除障礙的總策略
第七章 如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務
一.優(yōu)質(zhì)服務的重要性
二.四種服務類型分析
三.如何處理客戶的抱怨和投訴
1.客戶投訴的內(nèi)容
2.處理客戶不滿的原則和技巧
第八章 大客戶銷售人員的自我管理和修煉
一.時間分配管理
二.成功銷售人士的六項自我修煉
1．建立在原則基礎上的自我審視的修煉
2．自我領導的修煉
3．自我管理的修煉
4．雙贏思維人際領導的修煉
5．有效溝通的修煉
6．創(chuàng)造性合作的修煉
講師介紹：鮑老師
北京大學經(jīng)濟系研究生；
*南加州大學（USC）MBA；
1995---1997： 荷蘭飛利浦公司， 區(qū)域銷售經(jīng)理；
1997---2002： 德國西門子公司， 渠道銷售經(jīng)理；
2002---2007： 法國施耐德公司， 大中華區(qū)產(chǎn)品市場總監(jiān)；
2007--- ： *通用電氣公司，亞太區(qū)渠道銷售及市場總監(jiān)；
目前仍就職于知名的歐洲電器制造公司，擔任高級營銷管理工作。
具有豐富的商業(yè)實戰(zhàn)理論基礎與實踐經(jīng)驗，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務談判、銷售團隊建設、等全方面流程培訓，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓和管理的經(jīng)驗。以獨到的管理營銷經(jīng)驗，講解結合互動、情景式培訓，基礎知識與實際運用并重，注重受訓人員的感悟及參與。培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現(xiàn)場學員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓學員的強烈好評。
授課風格：
鮑老師基于自身多年的工作實踐，廣泛引用知名企業(yè)在各個方面的實操案例，并在課堂中針對不同行業(yè)的學員背景與特點，引發(fā)學員的思考與談論，同時特地安排有1-2小時用于現(xiàn)場回答學員在其工作中所遇到的疑問；上課形式多樣，風趣幽默，深入淺出，具有很強的互動性，深受客戶好評。鮑老師善于利用系統(tǒng)性思維、啟發(fā)學員對現(xiàn)有問題的分析，通過合理的邏輯推理，制定企業(yè)長遠發(fā)展戰(zhàn)略與近期管理方法。
啟發(fā)式教學 — 充分調(diào)動學員的積極性，強化學員的創(chuàng)新性和主動性；
案例式教學 — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；
互動式參與 — 融知識于學員體驗中，行為再復制及知識應用度高；
理論實踐式 — 從職場實際角度出發(fā)，重新梳理理論在實踐中的運用；
情境教學式 — 角色互換、情境模擬、團隊游戲式的知識傳遞、“誤區(qū)診斷”，使學員對教學內(nèi)容有更深刻的認識，在娛樂之后有更多感悟曾培訓或咨詢過的企業(yè)有：
曾培訓服務過的企業(yè)：
IBM中國有限公司、ABB集團、華為、中興通訊、海格、青島中化實業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電等。 北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團、 華普超市、 中國郵政郵購局、十省市郵局、 中國電信、北京啟明星晨三和國際集團有限公司、鵬達房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、柯尼卡美能達商用科技制造（香港）有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會計師事務所有限公司、深圳康冠電腦技術KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術服務有限公司、深圳航嘉電源技術有限公司、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國網(wǎng)通、友邦保險、中電集團、海南馬自達、廣州壹時代、深圳恒波通訊。金碟軟件（中國）有限公司，廣東萬家樂燃氣具有限公司 ，商業(yè)銀行。中國移動通信集團等
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