現(xiàn)在和制造業(yè)的老板們聊天，你要想不費腦子地和他們聊得挺愉快，還能讓他們愿意聽的話，你得知道聊互聯(lián)網(wǎng)、聊平臺，因為這些東西他們不懂，又很好奇，所以他會追著你問；如果你聊什么精益制造、營銷的系統(tǒng)化工程，首先他們覺得自己好像都懂，關(guān)鍵是即使努力做，立竿見影的效果也可能不那么明顯。在大多數(shù)制造業(yè)老板的腦子里有一個基本概念：經(jīng)濟大環(huán)境不好，走重資產(chǎn)、做精細化是找死。
同樣，你和經(jīng)銷商們聊天，他們最希望你告訴他一招制敵、一擊致命的絕學，最好是能讓消費者主動上門，洗干凈了脖子等著店主手起刀落。你給他強調(diào)門店的基礎(chǔ)性工作，強調(diào)銷售鋪墊、強調(diào)運營細節(jié)，他覺得遠不如“東莞模式”高效付錢、開房、推倒、運動、提褲子走人。很多經(jīng)銷商還在懷念躺在床上就把錢給掙了的好日子，但是他們都忘記了蒼老師曾經(jīng)苦口婆心的名言：除非你能在床上賺錢，否則就別賴在床上。
大多數(shù)玩股票的人，追高不追低。2015年前，南車、北車的股價一直停留在3、4塊錢的價格，好幾年都鮮有人問津。2015年南北車合并后，股價一路狂飆，長沙某散戶用170萬加4倍的金融杠桿，狂追中車，結(jié)果趕上年中的股災。中車開盤秒跌，想拋都撕開不了口子，等到中車的股票跌完，自己也只能從自家小區(qū)的樓頂一躍而下。
在傻子都能賺錢的時候，稍不留神，你就可能成為那個最傻的人；相反在最壞的時候投資的人，由于成本有比較優(yōu)勢，往往都有逢低抄底的資本。
上個世紀90年代，深圳關(guān)外的房子，售樓部的小姑娘們到處追著人買。對那些剛剛在深圳立穩(wěn)腳跟的新深圳人，那些一無所有的深圳淘金者，樓市政策除了不限購，有些樓盤不僅不要首付，一套房還倒貼獎勵3萬元。換句話說，只要你愿意簽合同，只要你能按期還款，第一年連月供都給你免了。而到了今天，這些“賣不掉的房子”的房價都是以萬元為單位計了。那些感嘆著打工不如炒房的人，顯然是錯過了最壞的時代。
2008年全球性的“次貸危機”波及中國，建筑、建材行業(yè)首先受到?jīng)_擊。消費下滑、投資緊縮，幾乎是一夜之間，經(jīng)濟的寒冬就來了?？晌以?jīng)的老板當時就放出豪言：行業(yè)不好，我們跑馬圈地的機會來了。結(jié)果，從那年開始，大面積新擴工業(yè)園，在上海整棟、整棟的買樓，全力進入新渠道。而這些投資，也就5、6年光景，收益翻了多少倍，只有當事人自己知道了。
在我們的經(jīng)銷商隊伍里，流傳著一套自我洗腦的說辭：因為經(jīng)濟環(huán)境不好，所以銷量下滑是必然的；因為電商價格沖擊嚴重，所以做實體店投入越大、虧損越大。多做多錯、少做少錯、不做不錯，很多經(jīng)銷商學會了做縮頭烏龜，并深諳烏龜長壽的秘訣：生命在于靜止。然后……然后就趴在那兒等著長命百歲了。
經(jīng)濟最壞的時候，只是那些明白人最好的時候。當年第一波下海做生意的人，絕大多數(shù)都是在體制里被打破“鐵飯碗”的人；當年第一波買房的人，都是從體制里分不到房的人；當年第一波在淘寶上賺得盆滿缽滿的人，都是在線下渠道連個正經(jīng)的經(jīng)銷商身份都沒有的人。
其實從最壞的時代就是最好的時代的結(jié)論出發(fā)，當這輪經(jīng)濟周期走完，最終受益的人可能正是那批倒霉的人。也許這印證了經(jīng)濟的發(fā)展是螺旋式上升的周期性結(jié)論，觸底反彈、否極泰來是一個必然性的結(jié)果。但需要提醒經(jīng)銷商的是，經(jīng)濟發(fā)展雖然是螺旋式的，但是他的趨勢是上升的，而不是簡單的重復。所以，生命在于靜止的龜縮大法，坐等好運砸在頭上的事兒，盡量還是被想得太多了。
所以，在這種特殊的時候，我都會建議經(jīng)銷商們做一點特殊的嘗試。
一、嘗試一件關(guān)乎戰(zhàn)略調(diào)整的事情，比如說引進一個新品類、新品牌，而且是自己從來都認為不會引進的品類和品牌。
經(jīng)濟環(huán)境不好的時候，也是試錯的*時機，因為這個時候的試錯成本*。比如說從調(diào)整品牌構(gòu)成來說，風險*的是引進一個和本身品牌具有一定沖突，但是自己又一直很感興趣的品牌。當然，對于經(jīng)銷商來說，引進一個新品牌比放棄一個舊品牌更難決策，原因就在于對新事物的恐懼和對既有利益的堅守。經(jīng)濟不好的時候，異類品牌引進的成本更低，企業(yè)對經(jīng)銷商的要求也不會那么苛刻。經(jīng)銷商只要堅持推陳出新的原則，即引進一個新品牌，同時清退一個舊品牌，保持品牌群的總量不變，很多時候，意外的選擇會為經(jīng)銷商打開另一扇大門。
二、內(nèi)部管理堅持一點一滴的改變，并評估結(jié)果。
當很多經(jīng)銷商在巴望著互聯(lián)網(wǎng)化的時候，其實我們再往回看，很多經(jīng)銷商的內(nèi)部管理還停留在封建社會：天下大事決于一人。就拿最簡單的終端七要素的標準，真要一個一個地衡量，可以說少有門店可以達到及格的標準。但很多經(jīng)銷商不以為然，認為這個沒做不重要，那個沒做不重要，但左一點、右一點加起來就是一個很可怕的量了。也有經(jīng)銷商認為自己已經(jīng)做了，只是沒有那么標準，做得也差不多。嗯，是的，廣本和謳歌的標識也差不多，但中間有了好幾十萬的價差。當外部的競爭壓力減小的時候，內(nèi)部的自生動力增強，這也為經(jīng)銷商提升內(nèi)部管理的重要機會。每周訂一個改進目標，堅持三個月后讓第二者評估結(jié)果并反饋，再調(diào)整。學會自己和自己玩游戲，天黑的時候抓緊時間練內(nèi)功，天亮了才有力氣趕路。
三、將互聯(lián)網(wǎng)銷售工具化，但不要依賴他。
到了今天，不是要不要做互聯(lián)網(wǎng)的問題，而是怎樣做的問題。我在很多場合強調(diào)過電子商務(wù)發(fā)展風口的五個階段，有經(jīng)銷商認為自己錯過了風口，現(xiàn)在做也遲了，我覺得恰恰誤解了我的意思。電商是一個新型渠道，互聯(lián)網(wǎng)為這個新渠道提供了一個*成本的宣傳工具，即使電商成為不了你的一個主流渠道，他也能為你提供一個免費的宣傳工具。比如說租用同類淘寶皇冠店的店鋪位置、比如說開淘寶尾貨店，有很多玩法換個方式就能做。超級大賣場出來的時候，叫囂大賣場將橫掃專賣店，結(jié)果呢？專賣店鳳凰涅槃，大賣場盛極而衰，兩個渠道各安其職，到今天也沒見誰一定要吃掉誰。
四、反其道而行之，做一點長遠的投資。
經(jīng)濟不好的時候，經(jīng)銷商們喜歡捂緊口袋，削減投資，但恰恰忘了這個時間也是逢低抄底的好時候。如果有余錢，一定要做一點長線的投資，比如買兩個店面，引進一些前期想投，但考慮成本原因遲遲沒有購進的設(shè)備等。又或者，梳理一下在自己這個行業(yè)，對消費者或者廠家，其他經(jīng)銷商不愿做而你認為又必須做的事情，拎出來、評估一下，看看有沒有可能成為自己的賣點或者盈利點，比如建材行業(yè)的三年內(nèi)免費水電上門維修。這也正應(yīng)了那句“行者看三年，坐者等眼前”。
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