DELL公司創(chuàng)始人，邁克爾戴爾。他16歲開始做報(bào)紙銷售，負(fù)責(zé)為《休斯敦郵報(bào)》爭(zhēng)取訂戶。報(bào)社交給他一個(gè)厚厚的電話號(hào)碼本，讓他打電話去向顧客推銷。
第一個(gè)星期，每天戴爾打80個(gè)電話，一個(gè)星期下來(lái)，只成交三單
第二個(gè)星期，戴爾就走出去了，找簽約的三個(gè)客戶去了，上門訪問(wèn)客戶，咨詢客戶為什么購(gòu)買了戴爾的報(bào)紙。挨家挨戶走訪了三個(gè)客戶后，得到的答案是一樣的，都說(shuō)戴爾打電話銷售時(shí)候介紹的賣點(diǎn)吸引了他們。
可是戴爾想了，不對(duì)啊，為什么我一天打80個(gè)電話，工作5天是400個(gè)電話，那397個(gè)人，為什么聽了我介紹的賣點(diǎn)，沒(méi)有購(gòu)買呢。
細(xì)心的戴爾，又和客戶交流起來(lái)，回到公司，總結(jié)所有信息后發(fā)現(xiàn)了一個(gè)共同點(diǎn)，那就是這三個(gè)客戶都剛搬家不久，新房子的信箱是空的，還沒(méi)有訂閱任何報(bào)紙呢，我打電話銷售，屬于找到正好有需求的客戶了。
第三個(gè)星期，戴爾跑到搬家公司，索取近期搬家的客戶名單，說(shuō)辭非常簡(jiǎn)單，直接。他就告訴搬家公司，你們搬家的客戶，他們新家的信箱是空的，還沒(méi)有訂閱報(bào)紙呢，我想滿足他們看報(bào)的習(xí)慣。最終成功得到了搬家公司的客戶名單，300多人。第三個(gè)星期，戴爾打電話聯(lián)系了這300多人，實(shí)現(xiàn)150多人，成功預(yù)定了，成為了當(dāng)時(shí)公司的銷售*。
戴爾的故事講完了
如果你是銷售你看懂了嗎
你知道邁克爾戴爾銷售出單的過(guò)程中，他弄清楚了什么問(wèn)題嗎
具體是什么問(wèn)題，你自己好好思考，如果你已經(jīng)懂了，那非常好。如果沒(méi)有懂，可以聯(lián)系李新海老師，加我的微信，我們可以隨時(shí)溝通，18640408036
最后李老師補(bǔ)充一些，整個(gè)戴爾出單流程的三大關(guān)鍵點(diǎn)
1、做市場(chǎng)調(diào)查
調(diào)查你的客戶為什么購(gòu)買你，調(diào)查沒(méi)有成交的潛在客戶，問(wèn)他們?yōu)槭裁礇](méi)有購(gòu)買你。找到購(gòu)買我的商品客戶購(gòu)買的關(guān)鍵點(diǎn)，我要將這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)應(yīng)用在其他客戶身上。找到不購(gòu)買我商品的客戶沒(méi)有成交的關(guān)鍵點(diǎn)，我下次銷售的時(shí)候要注意。
2、找到真正的潛在客戶。
很多使用電話銷售的公司，都會(huì)給員工電話名單，讓員工打電話，美其名曰，這個(gè)電話名單里面的人都是潛在客戶，殊不知都潛到5000米海底了（開個(gè)玩笑）。所以必須要找到真正的潛在客戶，你仔細(xì)想想，你真正的潛在客戶在哪里，他們平時(shí)出現(xiàn)的地方，他們?cè)谀睦锍霈F(xiàn)，就到哪里去找他。甚至可以理直氣壯的找到搬家公司去要客戶名單和手機(jī)號(hào)。我相信，如果你去做了，你一定會(huì)出單的。
3、聯(lián)系所有潛在客戶
既然找到了真正的潛在客戶，那就開始進(jìn)行電話溝通，而且要每個(gè)電話都打，確保潛在客戶得到促銷產(chǎn)品，從而進(jìn)行購(gòu)買。
【銷售寄語(yǔ)】
最后李老師對(duì)所有從事銷售的人說(shuō)句話，銷售不難，如果你覺得難，是你沒(méi)有找到真正的潛在客戶，有些客戶有真實(shí)的需求，是當(dāng)下的需求，你找到他就行了，有些客戶有未來(lái)的需求，那你就跟進(jìn)他就好了。整個(gè)過(guò)程用心服務(wù)，和客戶談戀愛一樣，不斷對(duì)客戶好，給客戶價(jià)值，讓客戶知道，你的產(chǎn)品好，你的人品更好。我相信客戶一定會(huì)跟你購(gòu)買的。
銷售是高尚的工作，是給別人帶來(lái)幸福的工作。
記得有一名銷售*說(shuō)過(guò)這么一句話，銷售出單后，客戶付款，我從來(lái)不跟客戶說(shuō)謝謝，因?yàn)闆](méi)有等我張嘴說(shuō)呢，客戶已經(jīng)說(shuō)了，因?yàn)榭蛻粢驗(yàn)橘I了我的產(chǎn)品，更快樂(lè)了，更幸福了。
你一定能做好銷售的，甚至努力一些，你就很有可能成為銷售*！加油！
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