咨詢類型
民營企業(yè)/裝備制造/互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型
企業(yè)概況
某數(shù)控科技企業(yè)位于鄭州經(jīng)開區(qū)，成立于1999年，現(xiàn)有人員50余人。主營產(chǎn)品為雕刻機、木工雕刻機、石材雕刻機等，是一家集研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)、銷售、售后于一體的高新科技型企業(yè)。
客戶問題
企業(yè)自成立以來，已經(jīng)十年有余，也經(jīng)歷過業(yè)務(wù)的迅速擴張，但是隨著近幾年經(jīng)濟整體形勢走弱，傳統(tǒng)的靠業(yè)務(wù)員推銷的銷售方法已經(jīng)不能給企業(yè)的業(yè)績帶來增長，企業(yè)近幾年的銷售額一直保持在一千萬元左右。
問題分析
1、企業(yè)的產(chǎn)品特點。該企業(yè)生產(chǎn)銷售的為大件工業(yè)品，單價25萬不等，且客戶需求多樣，產(chǎn)品多需在標(biāo)準(zhǔn)機型的基礎(chǔ)上進(jìn)行定制，故難以大面積鋪貨或者尋找代理，客戶多需到工廠進(jìn)行參觀確定是否購買和購買機型；
2、現(xiàn)有銷售渠道的限制。公司現(xiàn)有客戶多為老客戶或者業(yè)務(wù)員到一些家俱、廣告牌等需要雕刻機的專業(yè)市場進(jìn)行宣傳推廣，然后進(jìn)行銷售，品牌的宣傳面小，影響力小，而且人員銷售成本高，難以在更大的區(qū)域內(nèi)形成品牌影響；
3、客戶的消費習(xí)慣。由于產(chǎn)品售價高、類別多，而且在傳統(tǒng)渠道很難購買到，故客戶在購買前會通過網(wǎng)絡(luò)或者其他渠道先進(jìn)行了解，然后再與相應(yīng)廠家聯(lián)系，完成購買。同時客戶多為個體經(jīng)營者，單次購買量少，重復(fù)性購買低。
基于對現(xiàn)有產(chǎn)品的產(chǎn)品特點和渠道特點分析，同時結(jié)合消費者的購買習(xí)慣，項目組建議該企業(yè)擴大線上營銷力度，增強品牌影響力，進(jìn)而提高產(chǎn)品銷量。
咨詢處理
在對企業(yè)基本情況了解的基礎(chǔ)上，項目組對該企業(yè)進(jìn)行了以下的咨詢工作。
步驟一：互聯(lián)網(wǎng)對于企業(yè)銷售的定位問題。通過分析企業(yè)的產(chǎn)品特點和客戶的整個購買過程，項目組得出該產(chǎn)品并不適合在線上完成整個銷售過程，而更應(yīng)該定位于企業(yè)的一種宣傳手段，通過線上的宣傳，客戶主動聯(lián)系到企業(yè)，然后再由線下人員完成整個銷售過程，大大彌補了現(xiàn)有銷售渠道的不足；
步驟二：提高企業(yè)搜索排名。若要做線上推廣，企業(yè)搜索排名特別重要?，F(xiàn)有的搜索排名有兩種，一種是競價排名，一種是自由排名，競價排名可以通過出價進(jìn)行排名調(diào)整，自由排名是百度蜘蛛根據(jù)詞匯的搜索熱度自由抓取，項目組通過大量的B2B網(wǎng)站、軟文等多種渠道提高了企業(yè)的搜索熱度；
步驟三：優(yōu)化關(guān)鍵詞的展現(xiàn)效果。提高了企業(yè)的百度排名之后，客戶在搜索時能夠展現(xiàn)，但客戶看到企業(yè)的鏈接之后是否愿意點進(jìn)去進(jìn)行了解關(guān)鍵在于企業(yè)的展現(xiàn)效果，通過擴大鏈接占有寬度和長度來擴大客戶搜索時的視野占有率，然后增加數(shù)字和字母、調(diào)整展現(xiàn)結(jié)構(gòu)等進(jìn)一步提高網(wǎng)站鏈接的吸引力；
步驟四：優(yōu)化公司官網(wǎng)內(nèi)部結(jié)構(gòu)。在客戶點擊進(jìn)入公司頁面之后，如何吸引客戶聯(lián)系線下銷售是整個線上推廣的最后一步，也是最關(guān)鍵的一步。公司通過對現(xiàn)有網(wǎng)站的優(yōu)化，由原本的簡介型官網(wǎng)優(yōu)化為營銷型官網(wǎng)，調(diào)整整個官網(wǎng)結(jié)構(gòu)，增加產(chǎn)品介紹，增加圖片效果，最終達(dá)到官網(wǎng)優(yōu)化效果。
咨詢效果
效果一：擴寬了整個銷售渠道。企業(yè)業(yè)務(wù)面由原本的鄭州幾家專業(yè)市場擴展到整個河南省甚至全國，極大地擴寬了企業(yè)的銷售面，增強了企業(yè)的影響力，為企業(yè)業(yè)績的進(jìn)一步提升提供了發(fā)展后勁；
效果二：節(jié)約了銷售成本。企業(yè)的業(yè)務(wù)員原本需要到家俱等需要雕刻機的專業(yè)市場進(jìn)行宣傳推廣，銷售成本高、費時費力，通過線上推廣，聯(lián)系該企業(yè)的客戶大多是已經(jīng)有一定的購買意向，銷售成本大大降低；
效果三：銷售業(yè)績大幅提升。項目結(jié)束三個月后進(jìn)行回訪，企業(yè)月平均增加銷量三十余臺，增加月銷售額近百萬，預(yù)計全年增加銷售額80%90%。
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/zixun_detail/5002.html
