深度分銷(xiāo)方式以策略為導(dǎo)向開(kāi)展對(duì)渠道和終端的規(guī)范化管理，其構(gòu)建的原理和方法，來(lái)自于日本企業(yè)管理專家矢野新一的區(qū)域滾動(dòng)銷(xiāo)售（Area Roller Sales，ARS）戰(zhàn)略。這是一種建立分銷(xiāo)與零售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，持續(xù)沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一的有效方法。在深度分銷(xiāo)方式中，實(shí)施ARS戰(zhàn)略需要遵循以下五大原則:
1.集中原則。
首先要明確集中、重點(diǎn)攻防是鐵則，在實(shí)施過(guò)程中要確定重點(diǎn)的優(yōu)先順序，并且做到不拖延，不半途而廢；因此企業(yè)要對(duì)實(shí)施的重點(diǎn)商品、重點(diǎn)區(qū)域非常明確，做到突出重點(diǎn)，綱舉目張，所謂的重點(diǎn)商品就是能夠帶動(dòng)其他商品銷(xiāo)售的商品，所謂的重點(diǎn)區(qū)域就是要綜合考慮市場(chǎng)規(guī)模、潛力、利潤(rùn)空間、競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)等多重因素而確定的市場(chǎng)區(qū)域；同時(shí)，在明確重點(diǎn)的基礎(chǔ)上確保對(duì)客戶的訪問(wèn)數(shù)量與質(zhì)量要超于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
2.攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則。
該原則意味著在市場(chǎng)爭(zhēng)奪中，應(yīng)合理定位，選擇打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和有效的競(jìng)爭(zhēng)策略，要攻擊市場(chǎng)地位較弱者或者攻擊強(qiáng)者的致命弱點(diǎn)。實(shí)施深度分銷(xiāo)方式是要有戰(zhàn)略意圖和整體謀慮的，其目的就是要獲得競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)。
3.鞏固要塞，強(qiáng)化地盤(pán)原則。
這就要求在深度分銷(xiāo)實(shí)施的整個(gè)過(guò)程中，維護(hù)客戶占有率和市場(chǎng)占有率，只有對(duì)市場(chǎng)有*的控制力，才能表明通過(guò)深度分銷(xiāo)方式構(gòu)建的“企業(yè)分銷(xiāo)商和零售商”一體化關(guān)系具有穩(wěn)固性，才能通過(guò)強(qiáng)有力的渠道控制決勝終端，通過(guò)提高流速來(lái)增加流量。
4.深化客戶關(guān)系原則。
深度分銷(xiāo)方式就是要將原有廠商之間的“買(mǎi)賣(mài)”性質(zhì)轉(zhuǎn)化為“關(guān)系”構(gòu)建，因此深化客戶關(guān)系是深度分銷(xiāo)方式成功的根本保證，這就要求廠商企業(yè)的要職、要員要在主要客戶面前露面，不斷提高客戶占有率，但是露面也需要把握度，不可過(guò)于輕率與頻繁，客戶關(guān)系的形成和穩(wěn)固不能急于求成。
5.未訪問(wèn)客戶為零原則。
在深度分銷(xiāo)方式實(shí)施過(guò)程中，要把拜訪客戶作為日常工作，以此建立良好的客情關(guān)系，做到未訪問(wèn)客戶為零，關(guān)系不良的客戶為零。
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