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經(jīng)銷商建設(shè)與管理培訓(xùn) 

課程背景

“借力使力”目的是讓自己更具力量。企業(yè)選擇渠道而不是直銷的形式去占領(lǐng)市場(chǎng)，其目的就是通過(guò)犧牲一部分利潤(rùn)來(lái)交換企業(yè)本身短缺的資源，包括但不限于資金、實(shí)力、人才、社會(huì)關(guān)系、場(chǎng)地、各類資源等。渠道式銷售，已經(jīng)成為當(dāng)前最流行的一種快速而低成本的占領(lǐng)市場(chǎng)的方法和手段。如何讓我們讓出的利潤(rùn)換取更多的資金、人才、社會(huì)關(guān)系、場(chǎng)地等各類資源，渠道經(jīng)銷商的選擇則是關(guān)鍵的關(guān)鍵。 本課程從完全實(shí)戰(zhàn)的角度，以目的為中心，拋開(kāi)空洞的理論，抓住問(wèn)題的核心，讓企業(yè)的渠道人員從幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)處著手，快速建立優(yōu)質(zhì)渠道隊(duì)伍，優(yōu)化現(xiàn)有代理體系，讓優(yōu)質(zhì)渠道成為我們的核心優(yōu)勢(shì)。 
 

課程大綱

前言 
u 好的渠道代理商，他會(huì)推著你前進(jìn)。 
u 渠道的作用不僅僅是分銷，更是同競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中最前言的陣地指揮部 
u 我們要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更了解他們的渠道情況。 
u 抑制競(jìng)品渠道的健康發(fā)展就是抑制了競(jìng)品的發(fā)展 
u 競(jìng)品渠道的問(wèn)題往往更容易被競(jìng)品企業(yè)忽視，更容易慢慢瓦解對(duì)手    
Ø 渠道設(shè)計(jì)   
★世界中展現(xiàn)出來(lái)的是物質(zhì)，控制物質(zhì)是理；物質(zhì)的表現(xiàn)形式，在于符合的理的因素；渠道設(shè)計(jì)決定了渠道最后的表現(xiàn)形式和最終受益，同時(shí)也會(huì)帶來(lái)其表現(xiàn)形式所對(duì)應(yīng)的負(fù)面效應(yīng)，渠道設(shè)計(jì)者要做的是弊弊相遇，取其優(yōu)。
u 如何設(shè)計(jì)合理的渠道 
l 你想讓渠道做什么 
² 經(jīng)銷商的基本功能與分類 
l 幾種典型行業(yè)渠道設(shè)計(jì) 
² 1、 直銷、分銷、協(xié)銷、傳統(tǒng)承銷制、 
² 2、 合適就好--家電行業(yè)典型渠道設(shè)計(jì)：美的模式、海爾模式、格力模式、志高模式 
l 渠道形式設(shè)計(jì)的重點(diǎn) 
² 節(jié)約 
² 領(lǐng)導(dǎo)有力 
² 壓力分?jǐn)?錢(qián)在哪心在哪 
² 主動(dòng)權(quán) 
² 個(gè)體特色 
² 渠道到底有多少種類型 
Ø 渠道開(kāi)發(fā) 
★有了發(fā)展方向的渠道開(kāi)發(fā)工作，是執(zhí)行力的具體表現(xiàn)，是攻堅(jiān)戰(zhàn)，渠道好則銷售好，渠道弱則銷量弱。讓最有資源、最好的渠道成為我們的經(jīng)銷商，是渠道開(kāi)發(fā)的核心目的。管理好維護(hù)好經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商持久的為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，是企業(yè)長(zhǎng)久保持巔峰的要素。
u 如何有效開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商 
l 認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商以及經(jīng)銷商分類 
² 資源型經(jīng)銷商的類型與發(fā)展思路 
² 營(yíng)銷型經(jīng)銷商的對(duì)廠家的期待 
l 尋找經(jīng)銷商的有效途徑 
² 需找經(jīng)銷商的八種常用方法 
l 必用的幾個(gè)常用方法 
² 主動(dòng)權(quán) 
² 競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系 
² 后備經(jīng)銷商模式 
² 階段性渠道-誘餌性渠道 
² 循序漸進(jìn)的壓貨策略（錢(qián)在哪心在哪） 
l 簽訂經(jīng)銷商合同注意的思想 
² 合同簽訂的注意事項(xiàng) 
² 主動(dòng)權(quán) 
² 銷售任務(wù)的制定 
² 返利政策的制定 
² 營(yíng)銷支持的政策 
Ø 經(jīng)銷商日常管理 
★打江山難，守江山也難；經(jīng)銷商也是如此，經(jīng)銷商流逝后回頭成本很高，在競(jìng)爭(zhēng)者虎視眈眈的背后，經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度極其重要，如何做好經(jīng)銷商的日常管理，是一項(xiàng)不可忽視的重要工作。
u 先管理好主管經(jīng)銷商的渠道管理者 
l 制度是根本 
l 渠道經(jīng)理的變節(jié) 
l 防止渠道私人化  
l 輪換制度、雙管理制度。 
l 渠道經(jīng)理的熱情和態(tài)度嚴(yán)重影響著渠道的激情。 
l 如何維護(hù)好公司老總形象 
u 如何做好經(jīng)銷商日常拜訪 
l 制度規(guī)定的例行工作 
² 拜訪的規(guī)定 
² 工作內(nèi)容規(guī)定 
² 規(guī)范化規(guī)定 
l 深度工作 
² 態(tài)度-愛(ài)護(hù)產(chǎn)品 
² 細(xì)節(jié)把控--拜訪的工作就是在做提升企業(yè)形象的工作。 
u 經(jīng)銷商政策管理與控制 
l 建立溝通平臺(tái)：日常溝通、投訴、技術(shù)支持、售后服務(wù)（首問(wèn)負(fù)責(zé)制） 
l 核心要的是銷量，主抓的是過(guò)程。 
l 做好精神激勵(lì) 
² 正規(guī)的肯定、榮譽(yù)的給予、人文的關(guān)懷、 
² 經(jīng)銷商是分等級(jí)的，區(qū)別對(duì)待 
l 企業(yè)文化：企業(yè)文化對(duì)經(jīng)銷商的影響往往是決定性的。產(chǎn)品知識(shí)之外的素質(zhì)、素養(yǎng)等周邊培訓(xùn)時(shí)傳播和提升企業(yè)文化主流方式和手段。 
l 如何開(kāi)展經(jīng)銷商大會(huì) 
² 明確目的--幾乎所有的經(jīng)銷商大會(huì)的內(nèi)容都可以不開(kāi)會(huì)解決 
² 讓大會(huì)真正發(fā)揮大會(huì)的核心價(jià)值 
² 明確每個(gè)部門(mén)、小組、人員針對(duì)本次大會(huì)的目的，并落實(shí)方案。 
² 催化劑、導(dǎo)火索、爆炸點(diǎn)、起點(diǎn)（內(nèi)部和外部） 
l 如何進(jìn)行經(jīng)銷商的掌控 
² 趨利化 
² 無(wú)威不立  
² 老虎寵物原則 
² 明確渠道維護(hù)的目的  
² 信用額度的使用 
² 用哲學(xué)思想、人性理念對(duì)待 
u 活動(dòng)、促銷與支持 
l 促銷目的及時(shí)機(jī)的選擇，掌握借力使力 
l 分銷商促銷方式 
² 產(chǎn)品促銷 
² 促銷補(bǔ)貼 
² 協(xié)作性廣告 
l 選擇適合的促銷方式 
l 廠商支持零售商的方式 
u 如何做好經(jīng)銷商的培訓(xùn)  
l 培訓(xùn)內(nèi)容 
² 基礎(chǔ)培訓(xùn) 
² 專業(yè)技能及專業(yè)知識(shí)培訓(xùn) 
² 職業(yè)素養(yǎng)、企業(yè)文化培訓(xùn) 
² 玻璃櫥窗原則-透明復(fù)制 
l 培訓(xùn)形式 
² 上門(mén) 
² 集中 
² 遠(yuǎn)程 
l 如何讓培訓(xùn)更有質(zhì)量 
² 高層負(fù)責(zé)制 
² 重效果 
² 重系統(tǒng) 
u 常見(jiàn)問(wèn)題 
l 串貨解決 
² 正確認(rèn)識(shí)串貨 
² 用哲學(xué)思想解決串貨問(wèn)題 
l 價(jià)格體系 
l 網(wǎng)絡(luò)銷售 

經(jīng)銷商建設(shè)與管理培訓(xùn)