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經(jīng)銷商溝通培訓(xùn)

【授課對象】：營銷人員、企業(yè)管理人員

【課程收益】
經(jīng)銷商關(guān)系管理和溝通談判或經(jīng)銷商的管理
針對銷售人員及區(qū)域經(jīng)理，主要是針對外的溝通談判和經(jīng)銷商管控相對比較薄弱

【課程大綱】：
第一章：區(qū)域市場的考察與調(diào)研
1、信息收集的一手資料和二手資料
2、信息的準(zhǔn)確度需要100%嗎？
3、市場調(diào)查與市場洞察
4、專業(yè)的數(shù)據(jù)意識(shí)與解讀
5、知微見著的能力
6、看行業(yè)、看趨勢
7、看市場、看客戶
8、看競爭、看自己
9、看問題、看機(jī)會(huì)，
10、點(diǎn)定目標(biāo)。
11、定里程碑。
12、畫好一張作戰(zhàn)地圖
工具：競爭品牌分析18要素
工具：市場布局的STP模型
案例：華為市場洞察的五看三定

第二章：對商的認(rèn)知
1、經(jīng)銷商在區(qū)域市場的作用
2、經(jīng)銷商與廠家的“同”于“不同”
3、常見的廠商沖突
4、渠道的寬度/深度/廣度
5、用營銷4P來解讀經(jīng)銷商
6、經(jīng)銷商掙錢的邏輯
7、經(jīng)銷商區(qū)域網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營
8、經(jīng)銷商的產(chǎn)品線分析
9、高中低產(chǎn)品的運(yùn)營策略
10、經(jīng)銷商的利潤空間設(shè)置
11、經(jīng)銷商的社會(huì)資源與作用
12、門店運(yùn)營與動(dòng)銷能力
13、工具：渠道活力模型
14、工具：安索夫矩陣
15、工具：波士頓矩陣

第三章 經(jīng)銷商能力評估
1、經(jīng)銷商的畫像
2、經(jīng)銷商經(jīng)營狀況考察
3、經(jīng)銷商資金實(shí)力評估
4、經(jīng)銷商代理產(chǎn)品銷售情況
5、經(jīng)銷商商譽(yù)考察
6、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)評估模型
7、經(jīng)銷商分銷渠道考察
8、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)與管理
9、經(jīng)銷商市場推廣能力
10、經(jīng)銷商新營銷能力
11、工具：經(jīng)銷商價(jià)值CLV分析法
12、工具：一張報(bào)表搞清經(jīng)銷商的經(jīng)營水平
13、工具：頭頭是道的運(yùn)用
14、案例：這張經(jīng)銷商信息表的問題在哪里？

第四章:渠道的運(yùn)營與管理
一、渠道的運(yùn)營
1、渠道的成長
1)開發(fā)期
2)成長期
3)整合期
2、渠道的細(xì)分
3、渠道的倒樹裝結(jié)構(gòu)
4、渠道的動(dòng)銷
5、渠道活力
6、渠道的變革
工具：經(jīng)銷商經(jīng)營能力判斷表
工具：廠商利益分配表
二、渠道的管理
1、廠家核心的“兩張牌”
2、渠道優(yōu)化六原則
3、渠道管理的“六專”
4、與渠道商的相處六大技巧
5、管理渠道商的七種力量 
6、向工渠道商的八大輸出 
7、“管卡壓”到”支幫促”
8、渠道商向品牌運(yùn)營商轉(zhuǎn)變
9、渠道商的滿意度管理
10、客戶投訴的處理
11、銷售產(chǎn)品到解決方案
12、供銷對接到生態(tài)形成
工具：渠道活力模型
案例：創(chuàng)維的顧問營銷
三、渠道促銷
1、渠道促銷的基本步驟與方法
1)區(qū)域市場分析
2)目標(biāo)市場定位
3)消費(fèi)群體定位
4)促銷的產(chǎn)品策略
5)促銷的價(jià)格策略
6)SWOT分析
7)渠道促銷方案的組成
8)渠道促銷的預(yù)算
2、促銷方法與注意事項(xiàng) 

第五章：渠道創(chuàng)新
一、渠道開發(fā)創(chuàng)新
1、微信模式
2、020模式
3、行業(yè)論壇模式
4、媒體開發(fā)模式
5、技術(shù)研討模式
6、代操盤模式
7、股權(quán)模式
8、子品牌模式
二、渠道管理創(chuàng)新
1、渠道人聯(lián)網(wǎng)的形成
2、渠道沖突與大數(shù)據(jù)的管理
3、從管理鏈到價(jià)值鏈
4、廠商分離到廠商一體化
5、產(chǎn)品利潤到平臺(tái)利潤
三、渠道運(yùn)營創(chuàng)新
1、客戶的體驗(yàn)中心
2、客戶的傳播中心
3、客戶的樣板效應(yīng)
4、客戶的網(wǎng)絡(luò)開拓
5、客戶的參與感
工具:社群營銷方式
案例：OPP0手機(jī)的渠道運(yùn)營

第六章 經(jīng)銷商的運(yùn)營與協(xié)同 
1、經(jīng)銷商滿意度管理 
2、經(jīng)銷商不聽我們的怎么辦？
3、與經(jīng)銷商的相處六大技巧 
4、渠道優(yōu)化六原則 
5、管理經(jīng)銷商的七種力量 
6、向經(jīng)銷商的八大輸出 
7、經(jīng)銷商的激勵(lì)方法 
8、高效率的廠商運(yùn)營一體化 
9、傳統(tǒng)經(jīng)銷商向品牌運(yùn)營商轉(zhuǎn)變 
10、案例：創(chuàng)維的顧問試營銷 
11、工具：提高經(jīng)銷商認(rèn)同感的五立
12、工具:一張圖表搞清經(jīng)銷商的經(jīng)營 

第七章：溝通技能與方法
一、客戶的拜訪技巧
1、客戶拜訪的技巧
2、拜訪的心理準(zhǔn)備
3、拜訪的工具準(zhǔn)備
4、第一次見面好印象
5、共性與個(gè)性
6、四種不同風(fēng)格的策略
7、對于固執(zhí)的客戶
8、客戶的核心人的搞定
9、如何判斷權(quán)力
工具：權(quán)力漏斗模型
工具：經(jīng)銷商組織的三張圖
二、溝通的方法與運(yùn)用
10、經(jīng)銷商溝通的實(shí)質(zhì)
11、經(jīng)銷商溝通的九個(gè)要素
12、經(jīng)銷商溝通的八大特性
13、經(jīng)銷商溝通的有效空間距離 
14、經(jīng)銷商溝通的身體語言忌諱
15、溝通的“五心”
16、有效溝通的十條基本原則
17、有效經(jīng)銷商溝通的四大關(guān)鍵
18、傾聽的重要性
19、有效傾聽技巧
20、傾聽的五個(gè)層次
21、傾聽的內(nèi)涵——五到
22、“說”的技巧
23、口才的訓(xùn)練
24、溝通積極的身體語言技巧
25、溝通沖突處理

第八章：經(jīng)銷商溝通心理學(xué)
一、不同層級(jí)的溝通方式
1、總裁命運(yùn)共同體
2、高層精神共同體
3、中層事業(yè)共同體
4、基礎(chǔ)利益共同體
二、高級(jí)溝通在“魂”魂
1、相同的價(jià)值觀
2、相近的處事方法
3、學(xué)會(huì)贊美
4、走心的溝通-唱和術(shù)
5、關(guān)鍵是我懂你
三、互聯(lián)網(wǎng)語言有溫度
1、視頻、圖片、文字、語音之間的關(guān)系 
2、背景音效處理 
3、用文字和聲音創(chuàng)造語境 
4、傾聽的技巧 
5、表情包的運(yùn)用。 
6、標(biāo)點(diǎn)符號(hào)的運(yùn)用 
7、聲音的運(yùn)用 
8、視頻的運(yùn)用 

第九章：經(jīng)銷商滿意度管理
1、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代經(jīng)銷商的變化
2、什么是經(jīng)銷商滿意度
3、經(jīng)銷商滿意度的體現(xiàn)
4、不同性格經(jīng)銷商的溝通技巧
5、如何建立信任感
6、經(jīng)銷商溝通的八項(xiàng)內(nèi)容
7、有效的經(jīng)銷商拜訪
8、經(jīng)銷商開發(fā)的十大誤區(qū)
9、經(jīng)銷商成交的八大方法
10、如何處理經(jīng)銷商抗拒點(diǎn)
11、經(jīng)銷商投訴的心理特征
12、處理經(jīng)銷商投訴的技巧

第十章：經(jīng)銷商忠誠度的提高
1、協(xié)調(diào)經(jīng)銷商的七鐘力量
2、忠誠經(jīng)銷商的主要特征
貢獻(xiàn)收入，
重復(fù)購買你的產(chǎn)品，
努力贊美你，
主動(dòng)向朋友推薦你，
對價(jià)格不那么敏感，
主動(dòng)告訴你真實(shí)的感受，
3、在數(shù)字化時(shí)代，忠誠的經(jīng)銷商還會(huì)表現(xiàn)出這樣一些行為，
經(jīng)常訪問你的網(wǎng)站，
對你的新產(chǎn)品表現(xiàn)出關(guān)注，
關(guān)注你的公眾號(hào)，
為你新進(jìn)展點(diǎn)贊，
在朋友圈贊美你，
愿意在社交網(wǎng)絡(luò)里談?wù)撃愕臉I(yè)務(wù)，
在社交網(wǎng)絡(luò)上分享你做到的成績。
4、忠誠計(jì)劃1、0時(shí)代：獎(jiǎng)勵(lì)驅(qū)動(dòng)的?？椭艺\
5、忠誠計(jì)劃2、0時(shí)代：數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的關(guān)系性忠誠，
6、忠誠計(jì)劃3、0時(shí)代：互動(dòng)驅(qū)動(dòng)的數(shù)字化忠誠。
7、獎(jiǎng)勵(lì)驅(qū)動(dòng)的常客忠誠計(jì)劃的主要特征，
8、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的忠誠計(jì)劃的主要特征，
9、數(shù)字忠誠計(jì)劃的特征
10、忠誠計(jì)劃帶給經(jīng)銷商的三個(gè)關(guān)鍵感知
榮耀感：讓經(jīng)銷商感受到有面子
參與感：開啟熱情有趣的互動(dòng)
責(zé)任感：創(chuàng)造性的主動(dòng)解決問題。
11、衡量忠誠計(jì)劃運(yùn)營成功的五個(gè)方面
12、廠家管好手中的核心兩張牌
13、經(jīng)銷商的激勵(lì)與賦能
14、廠商一體化運(yùn)營的方法
15、案例：娃哈哈的聯(lián)銷體
16、CRM數(shù)據(jù)的挖掘
17、工具：LEAD的步驟，積極尋求創(chuàng)造性解決問題的方法，

經(jīng)銷商溝通培訓(xùn)