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經銷商拜訪培訓

 

【課程背景】：

業(yè)務人員管理經銷商的根本目標就是“引導客戶的資源同廠家一起做市場”。廠家大部分市場管理工作是通過業(yè)務人員在日常拜訪中落地的。比如壓銷量、調整產品結構、渠道下沉和精耕、完善配送管理等。經銷商拜訪并不是廠家給政策，向客戶要銷量這么簡單，業(yè)務人員能否有效的落實公司對市場的各項管理政策，就是要看業(yè)務人員整天在市場上圍著經銷商轉的成效，也是團隊執(zhí)行力的體現(xiàn)，這是業(yè)務人員基本工，但內容并不基礎。

 

【課程收益】：

拜訪準備：學員將學習如何進行有效的拜訪準備，包括規(guī)律聯(lián)系、確定拜訪目的和計劃，以及準備拜訪工具包，提升拜訪效率和效果。

拜訪接觸：通過課程，學員將掌握如何與經銷商建立良好的第一印象，獲得客戶的認可和信任，為后續(xù)溝通打下堅實基礎。

需求了解與引導：學員將學習如何深入了解經銷商的需求，并引導其需求，運用*提問銷售法激發(fā)客戶的需求。

價值呈現(xiàn)：課程將教授學員如何有效地呈現(xiàn)產品、政策和方案的價值，包括結構化、圖表化表達和NFABE法的應用。

異議處理：學員將學習如何處理客戶的異議，包括談判實戰(zhàn)技巧和應對客戶異議的能力。

 

【課程對象】廠家經銷商管理團隊

 

【課程大綱】

引子：平時拜訪客戶，你都能做點啥？

第一步：拜訪準備

1、規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪（附：規(guī)劃工具）

2、優(yōu)秀業(yè)務人員的職業(yè)心態(tài)（廣義的準備）：有欲望、有目標、人勤奮、意志堅、會溝通、可信任、人樂觀、懂世故；（結合業(yè)務實踐，激發(fā)學員共鳴）

3、確定本次的拜訪的目的和計劃

4、準備拜訪經銷商工具包（客戶市場數(shù)據(jù)分析、上次拜訪未盡事宜、材料、行程…）

5、邀約：拜訪客戶一定要能見到“說得上話”的人

第二步：拜訪接觸

1、和客戶的情緒首先要在同一個頻道（市場表現(xiàn)影響情緒），再向積極面引導

2、如何獲得客戶對你的認可/信任，是有效溝通的基礎

思考：如何克服經銷商的“不關心”？

頭腦風暴：快速獲得客戶信任的技法

3、先了解客戶市場的需求，再介紹你的方案

第三步：了解需求/引導需求

1、探尋顧客需求

1) 積累你對經銷商的認識（經驗）

討論：客戶說“你們的價格太高了”可能是什么想法？

2) 需求探尋技能——望、聞、問、切

測試：反饋技術+演練：提問銷售

2、*提問銷售法激發(fā)客戶的需求

1) 看現(xiàn)象思問題

2) 與客戶共情產生不安

3) 尋求改變…

第四步：產品/政策/方案的價值呈現(xiàn)

1、客戶要的不僅是你的“產品”，要有提供方案的能力

2、把事情說清楚：結構化、圖表化

3、我們的政策是多么的好——NFABE法用應用及其應用限制

4、換個思路去說服：不聽我的將會多么的糟！

5、創(chuàng)造條件，經營客戶的“體驗”——不要賣牛排，賣的是牛排燒烤時的滋滋聲

1) 討論：能創(chuàng)造哪些機會？（講故事說案例+*：樣板市場、高層關懷、現(xiàn)場會議…）

2) 思考：廠家對于渠道商有沒有“品牌”？（渠道商的品牌即體驗）

第五步：客戶異議處理

1、合作的本質是等價的利益交換

1) 思考：你想要什么？（購物清單）

2) 思考：你能給他什么？（交易變量）

2、談判實戰(zhàn)技巧：談判優(yōu)勢、交換、虛擬上級、讓步、僵局、沉默、角色扮演、配套等

3、工具及演練：業(yè)務團隊應對客戶異議能力的萃取與復制

第六步：獲取承諾

1、承諾就是目標，給他好印象

2、過程管控、節(jié)點推進

第七步：客戶關系的維護

1、提升你在經銷商那的“影響力”

2、提供必要的售后服務

3、締造專業(yè)客情，開展關系營銷

4、防止大客戶叛離的十種武器

 

經銷商拜訪培訓