建立百萬經(jīng)營銷售系統(tǒng)
講師：陳楠 瀏覽次數(shù)：2569
課程描述INTRODUCTION
經(jīng)營培訓(xùn)班
· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理
培訓(xùn)講師：陳楠
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
經(jīng)營培訓(xùn)班
課程背景
近年來中國壽險市場高額保單頻現(xiàn)，高端客戶的保險市場成為了眾多銷售精英期待進駐的市場。各家公司也紛紛提出百萬精英系統(tǒng)的成長思路。但是苦于績優(yōu)高手們無法快速突破，眼看著一波又一波的百萬保額保單、百萬期繳保單甚至億萬保單頻繁出現(xiàn)，卻不在自己公司。 如何開拓并持續(xù)維護高端市場？ 如何跟高端客戶切入保險話題？ 與高端客戶面談過程中，哪些理念更容易被認同？ 業(yè)務(wù)人員無法開拓高端客戶究其根本是心態(tài)問題還是技能問題？ 如何取得高端客戶的轉(zhuǎn)介紹？ 如何持續(xù)服務(wù)高端客戶，建立百萬營銷系統(tǒng)？ 大部分業(yè)務(wù)人員不敢走近高端，面對高端客戶自我感覺不匹配，說話也沒有底氣，更別提做大額保單了。而保額做小了，高端客戶又覺得沒意思，“兒童傘罩著大人”的案例頻現(xiàn)，讓高端客戶對保險失去興趣。然而，在大額保單頻現(xiàn)的公司，走訪了近百位百萬精英，他們的回饋是“高端客戶更好經(jīng)營，高端客戶買保險上癮！”那么問題到底出在哪里？
課程大綱
第一講：做保險就要做百萬
一、追根溯源：壽險精英的職業(yè)規(guī)劃
1、壽險精英外職涯規(guī)劃
2、壽險精英內(nèi)職涯規(guī)劃
案例分析：百萬精英的成長之路（積累型、突破型、技術(shù)型）
3、看看他們是如何成長的：百萬精英訪談錄
二、謀定而動：建立百萬銷售系統(tǒng)
案例分析：保險教父—梅第的成長之路
1、系統(tǒng)的定義與特征
2、百萬銷售系統(tǒng)的八大要素
A、成功的信念
B、主顧開拓的能力
個人測試：從計劃100中挑選10位能夠幫助我們達成百萬的核心客戶
C、個性化的銷售行為
情景演示：四種銷售行為演示與研討
D、成交后的銷售
E、客戶關(guān)系管理
F、自我管理
H、學(xué)習(xí)能力
I、平衡人生
小組研討：
1、如何持續(xù)培養(yǎng)并建立以上八大要素？
2、八大要素相互之間的關(guān)系是什么？
第二講：成就百萬精英的根本途徑
一、持續(xù)服務(wù)高端客戶，成就百萬夢想
1、高端客戶的定義
2、高端客戶的保險需求
3、為高端客戶根植七個保險觀念
小組演練：演練高端客戶的七個保險觀念
二、成為家庭保護神，百萬業(yè)績不是夢
1、保險屬性新知：保障屬性、專屬屬性、規(guī)劃屬性
2、要給每個人配上一把傘：家庭保單的設(shè)計意義
3、夫妻互保關(guān)上防盜門
4、寶貝規(guī)劃鎖上一扇窗
小組演練：演練家庭保單銷售話術(shù)
三、重大疾病要賣就賣100萬
1、重大疾病保險的意義
案例分析：50萬重大疾病保險，賣出一個親姐姐
2、重大疾病保險的作用
3、人人都要買重疾險
4、重疾保險要賣就賣100萬
小組演練：演練重疾險銷售話術(shù)
課程總結(jié)及課后作業(yè)
第二篇：服務(wù)高端客戶，締造百萬基業(yè)
課程時間：二天一晚
課程大綱：
第一講：走進高端客戶的心——建立高端客戶基本認知
一、高端客戶價值體系
1、高端客戶價值體系概述
2、讓高端客戶喜歡上你
3、讓高端客戶給你介紹朋友
4、和高端客戶相伴成長
小組研討：高端客戶在哪里？如何開拓高端客戶？
二、高端客戶的開拓與培養(yǎng)
1、高端客戶的開拓渠道
案例：廣場舞跳出的百萬、遛狗遛出百萬
2、高端客戶的開拓方法
案例：*球場上的高端客戶
3、異業(yè)聯(lián)盟開拓高端客戶
案例：女子學(xué)校的三保做百萬
4、高端客戶的四維評估法
小組研討：如何提高高端客戶的粘性？
5、顧問式客戶培養(yǎng)技術(shù)
三、客戶檔案的建立與維護
1、客戶檔案建立的原則
2、客戶檔案建立的標(biāo)準(zhǔn)
案例分析：百萬是記錄出來的
3、客戶檔案建立的三大功用
4、每周客戶檔案維護四步：回顧、評估、計劃、對照
四、建立高端客戶持續(xù)轉(zhuǎn)介紹的秘訣
高端客戶轉(zhuǎn)介紹四部曲
小組演練：百萬轉(zhuǎn)介紹話術(shù)演練與通關(guān)
第二講：理好高端客戶的財—高端客戶的私人財富管理
導(dǎo)論：你的財富安全嗎？
一、組織財富的變化
1、中國財富市場的變革
2、從福布斯看世界財富結(jié)構(gòu)的改變
3、*次貸危機與未來十年的中國
4、《貨幣戰(zhàn)爭》到底說的是什么
5、存款保險制度下的財產(chǎn)平衡
小組研討：如果你是一個中國式富豪，未來五年你如何規(guī)劃？
二、個人財富的變化
1、可怕的中國富豪榜
2、高凈值人士的財富積累模型
3、高凈值人士的財富管理路徑
小組研討：如何判斷客戶的財富成長階段？如何根據(jù)客戶的財富成長階段匹配產(chǎn)品？
三、新經(jīng)濟政策下的三駕馬車
1、國內(nèi)金融的五個背離
2、14年兩會部分政策解讀
3、金融三駕馬車如何拉
四、高端客戶的馬斯洛理財需求
1、馬斯洛需求分析概述
2、安全需求與財富管理
3、保值需求與財富管理
4、增值需求與財富管理
5、傳承需求與財富管理
6、社會需求與財富管理
7、馬斯洛需求的高端客戶財富管理
情景演練：根據(jù)三個案例客戶，給客戶做理財計劃書并進行講解
五、高端客戶的理財困境
1、法律困境
2、財務(wù)結(jié)構(gòu)困境
3、信息困境
4、傳承困境
小組研討：總結(jié)產(chǎn)品的十大賣點，如何有效解決高端客戶的困境需求？
六、高端客戶的私人財富積累
1、私人財富的定義
2、私人財富的盈利模式
七、高端客戶的私人財富安全
1、財富積累所面臨的風(fēng)險
2、財富增值過程中的風(fēng)險控制
3、私人財富與企業(yè)財富的吹氣球模型
4、私人財富保全三分法
八、高端客戶私人財富增值
1、私人財富的增值渠道
2、高端客戶理財金字塔模型
九、高端客戶私人財富轉(zhuǎn)移
1、空間轉(zhuǎn)移
2、社會轉(zhuǎn)移
3、繼承轉(zhuǎn)移
小組研討：根據(jù)高端客戶的私人財富管理模型，制作并解讀客戶演示文案
課程總結(jié)與課后作業(yè)
第三篇：以需求為導(dǎo)向，用心服務(wù)做百萬
課程時間：二天一晚
課程大綱：
第一講：掌握客戶真實需求，激發(fā)客戶主動購買
一、壽險銷售趨勢的變化與認知
1、高端客戶眼中的保險
2、高端客戶需要什么樣的保險
3、銷售人員在提供什么樣的保險服務(wù)
跟高端客戶溝通感覺地位不對等，心里沒底氣
客戶的簽單金額與客戶的資產(chǎn)嚴重不配比（千萬身家，百元保單）
不了解高端客戶的生活習(xí)慣與消費方式
不了解資本市場的動作，特別擔(dān)心保險收益與股票比較
開拓客戶平臺階段（能開發(fā)的都開發(fā)了，不能開發(fā)的再也無話可談）
客戶明明說好了要簽單，結(jié)果再次拜訪的時候冷若冰霜，再也找不到簽單的感覺
小組研討：針對目前的高端客戶市場，我們應(yīng)該做出什么樣的調(diào)整？
二、做匹配高端的高端客戶經(jīng)理
1、搭建高端客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺
2、提升自我價值，讓高端客戶“喜歡”上你
3、顧問式心態(tài)的蛻變，讓高端客戶“愛”上你
4、找到和我們匹配的客戶
案例：專注美容市場高端客戶，成就連續(xù)5年百萬
5、敢于自我投資，讓高端客戶“羨慕”你
三、*S需求導(dǎo)向型銷售模型概述
1、顧問式需求面談原理
A、需求與代價之間的比例
B、如何為需求加碼
2、顧問式銷售能力的自我教練
A、五步聆聽
B、區(qū)分的能力
C、情景化能力
D、*提問技巧
小組演練：三人一組演練四項顧問式銷售能力
3、以購買循環(huán)為基礎(chǔ)的五步曲問題
第一步 第二步 第三步 第四步 第五步
愿望 障礙 后果 美景 確認
問題 問題 問題 問題 問題
小組研討：根據(jù)問題樹的建立模型，設(shè)計一套理財產(chǎn)品引導(dǎo)性問題模型
4、FABE情景化解讀
小組研討：為一款產(chǎn)品設(shè)計一個情景化銷售話術(shù)
第二講：學(xué)習(xí)客戶購買心理，激發(fā)客戶持續(xù)采購
一、掌握客戶購買心理曲線，把保單做大幾倍
1、客戶購買需要的是感情—客戶購買心理曲線
2、概念化能力給客戶畫面感
小組活動：描繪我們的養(yǎng)老生活
3、描繪養(yǎng)老社區(qū)，促成養(yǎng)老大保單
案例分析：有房貸的人必須買保險
二、掌握DISC客戶性格分析，了解四類客戶如何買保險
測試：DISC性格測試
1、DISC型格解析
2、四種型格客戶的基本認知
視頻學(xué)習(xí)+現(xiàn)場訪談+小組研討
3、明確不同性格客戶的保險訴求
4、明確不同性格客戶的溝通模式
5、了解不同性格客戶的促成技巧
6、不同性格銷售人員的自我提升
經(jīng)營培訓(xùn)班
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/11596.html
