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售后維護(hù)課程

課程背景：
在當(dāng)前金融市場環(huán)境下，基金作為一種重要的投資工具，受到越來越多投資者的關(guān)注。然而，對于銀行理財經(jīng)理、財富顧問、私行客戶經(jīng)理等金融從業(yè)者來說，如何有效地進(jìn)行基金銷售和售后維護(hù)，成為了一個亟待解決的問題。一方面，投資市場復(fù)雜多變，需要從業(yè)者深入理解基本理論和把握投資心態(tài)，以便為客戶提供專業(yè)的投資建議；另一方面，客戶需求日益多樣化，對基金產(chǎn)品的選擇和投資組合的構(gòu)建提出了更高的要求。此外，隨著市場競爭的加劇，提升基金銷售技能和售后維護(hù)水平，成為金融機(jī)構(gòu)提高客戶滿意度和市場競爭力的關(guān)鍵。
為了滿足投資者對專業(yè)基金服務(wù)的需求，同時提升金融從業(yè)者的業(yè)務(wù)能力和金融機(jī)構(gòu)的市場競爭力，《基金銷售與售后維護(hù)技巧》課程應(yīng)運(yùn)而生。該課程將通過系統(tǒng)的理論講解、豐富的案例分析、深入的互動討論和實(shí)戰(zhàn)演練，幫助銀行理財經(jīng)理、財富顧問、私行客戶經(jīng)理等金融從業(yè)者掌握投資市場基本理論，把握投資心態(tài)，提升基金銷售技能和售后維護(hù)水平，為客戶提供更加專業(yè)、個性化的基金投資服務(wù)，實(shí)現(xiàn)投資者、金融從業(yè)者和金融機(jī)構(gòu)的多方共贏。

課程收益：
● 【理念建立】提升理財經(jīng)理對投資市場理論的理解與投資心態(tài)把握，增強(qiáng)專業(yè)素養(yǎng)
● 【技能提升】賦予金融從業(yè)者基金銷售必備4大技能，提高銷售能力與業(yè)績
● 【技巧提升】掌握基金篩選與組合銷售的1個技巧，提供優(yōu)質(zhì)投資方案
● 【實(shí)戰(zhàn)營銷】增強(qiáng)基金精準(zhǔn)銷售與實(shí)戰(zhàn)營銷能力，提升客戶滿意度
● 【主動出擊】強(qiáng)化對基金銷售主動權(quán)的掌握，提高成交率，促進(jìn)金融機(jī)構(gòu)發(fā)展

課程對象：銀行理財經(jīng)理、財富顧問、私行客戶經(jīng)理等

課程大綱
第一講：認(rèn)識投資市場——你不知道的基金現(xiàn)狀
一、投資的兩大心法
1、價值的主觀性與價格的客觀性
2、投資的長期性與投機(jī)的短期性
二、投資市場的基本理論
1、內(nèi)在價值與投資邏輯
2、美林投資時鐘與市場周期
1）經(jīng)濟(jì)周期的四個象限
2）量價分析的四個象限
3、機(jī)構(gòu)法人大股東的市場作用
1）提供資源與信息的優(yōu)勢
2）做出明智的投資決策
對比：股市投資中的新手、老手和高手的投資心態(tài)、策略和方法的差異
4、趨勢分析
1）技術(shù)分析與基本面分析
2）投資家的市場觀點(diǎn)

第二講：基金銷售的必會技能——與客戶洽談基金的法寶
一、基金銷售必會的5個比較
1、比收益：相對/*收益對比
2、比風(fēng)險：回撤/夏普值
3、比收益+風(fēng)險
4、比規(guī)模：規(guī)模與持有人結(jié)構(gòu)
5、比基金經(jīng)理
案例通關(guān)：哪只基金你覺得表現(xiàn)更優(yōu)秀？
二、基金銷售必有的4個能力
能力1、解讀市場
1）市場基本面+政策面+資金面+消息面+情緒面
2）市場變化與股票基金的關(guān)系
3）市場變化與債券基金的關(guān)系
能力2、能總結(jié)建議
1）能區(qū)別真假新聞及篩選價值新聞
2）能提供投資策略建議
能力3、能使用模型
1）優(yōu)質(zhì)標(biāo)的與上證綜指對比模型
2）最優(yōu)股債比例搭配模型
3）基金和債券指數(shù)與滬深300 對比模型
4）資產(chǎn)配置組合模型指數(shù)
能力4、能基金檢視與調(diào)倉
1）補(bǔ)倉/調(diào)倉/養(yǎng)傷客戶的經(jīng)營策略
2）檢視及調(diào)整建議
三、基金銷售必會的3個工具
1、理財金字塔，與權(quán)益類產(chǎn)品配置原則
2、帆船理論，與權(quán)益類產(chǎn)品配置價值
3、美林時鐘，與周期性配置策略
通關(guān)演練：如何使用上述資產(chǎn)配置理論進(jìn)行基金銷售？
四、基金銷售必會的2個形式
1、基金定投
1）基金定投的原理
2）定投計算器應(yīng)用
3）定投的必贏與必輸模式
4）科學(xué)的定投金額公式
5）定投目標(biāo)客群選擇
2、均衡配置策略
1）股債搭配平衡風(fēng)險
2）均衡策略與資產(chǎn)配置模型設(shè)計

第三講：基金篩選與組合銷售技巧——拿下基金業(yè)績的必殺技
一、基金的篩選
1、了解基金：規(guī)模與績效
重要性：較大規(guī)模的基金通常具有更強(qiáng)的市場影響力和穩(wěn)定性，但規(guī)模過大也可能影響基金的靈活性和業(yè)績表現(xiàn)
1）考察基金指標(biāo)：歷史業(yè)績，包括收益率、風(fēng)險指標(biāo)等
2）分析基金經(jīng)理的投資能力和業(yè)績持續(xù)性
2、基金選擇：2大考量
1）漲跌幅與回撤分析
2）長期穩(wěn)定回報的考量
二、基金的組合銷售
1、新老基金的組合策略
方法：4433擇基法則
2、基金組合銷售技巧
1）抗跌性佳的基金優(yōu)選，降低投資組合的風(fēng)險
分析：抗跌性基金的特點(diǎn)和篩選方法
2）優(yōu)秀基金與任務(wù)基金的搭配，滿足不同投資目標(biāo)
要點(diǎn)：考慮基金的風(fēng)險收益特征和投資期
三、基金的定投操作
1、基金定投的優(yōu)勢
1）利于長期投資與成本控制——平滑市場波動、降低平均成本
2）止盈策略的實(shí)施——避免貪婪，鎖定收益
2、基金定投的操作要點(diǎn)
1）與單筆基金投資配合
a結(jié)合單筆基金投資，優(yōu)化投資組合
b在市場低點(diǎn)加大單筆投資，提高收益
2）堅持止盈不止損
案例分析：小趙的基金定投之路
小組討論：基金定投的常見誤區(qū)

第四講：基金客群精準(zhǔn)營銷策略——回歸客戶根本的基金營銷
一、潛在客戶——觀念引導(dǎo)
——介紹基金投資的優(yōu)勢和風(fēng)險，提高客戶的認(rèn)知度
二、盈利客戶——增加購買量 
1、“一路往上買”，實(shí)現(xiàn)*化收益
2、基金組合，提供更多的投資選擇
三、虧損客戶——資金激活
1、激活資金：通過基金見證、溝通交流、調(diào)倉等方式
2、打包出售：三只底部盈利的基金+兩只虧損的基金打包出售，實(shí)現(xiàn)客戶的*獲利
3、基金轉(zhuǎn)換：幫助客戶調(diào)整投資組合，降低投資風(fēng)險，優(yōu)化投資組合
工具：營銷配套工具和話術(shù)

第五講：基金實(shí)戰(zhàn)營銷技巧——主動出擊業(yè)績在手
一、組合式的基金銷售
場景1、虧損客戶的基金健診——汰弱留強(qiáng)、分批調(diào)倉
場景2、未下單客戶的資產(chǎn)配置——基金定投
策略話術(shù)：引導(dǎo)客戶分批進(jìn)
二、基金銷售的主動權(quán)掌握
1、銷售主動權(quán)核心策略
1）避免不確定性詞匯，如“可能”“應(yīng)該”等不確定性詞匯
2）運(yùn)用肯定句
a展現(xiàn)自我的信心
b增強(qiáng)客戶對產(chǎn)品的信心
2、2個成交方法
1）直接成交法：主動提出成交要求
2）假設(shè)成交法：假定客戶已決定購買
——闡述帶入實(shí)質(zhì)性階段的具體方法，提高客戶思維效率
三、基金銷售的4個方法
1、強(qiáng)迫儲蓄法
優(yōu)勢：資金可用于子女教育金的籌劃和養(yǎng)老補(bǔ)充
1）原理：所得-強(qiáng)制儲蓄=計劃性支出
2）工具：基金定投
3）買入時間：定在發(fā)工資的隔一天
案例分析：小王在確定定投資金的情況下，如何投更能降低風(fēng)險？
2、理財收益法
適用：求保本提收益客戶
1）流程：本金買理財，收益再規(guī)劃定投
2）收益：理財收益偏低，基金定投過往年化10%-15%
3）價值：安全提收益
3、單筆加大額定投法
適用：有信心、資金足客戶
1）方式：100萬資金，50萬單筆投，50萬大額定投
2）價值：降風(fēng)險增靈活、平衡風(fēng)險收益
3）策略：漲時追加，盈后再投
4、九一保本法
適用：本金安全下獲收益
1）原理：本金投低風(fēng)險，收益做風(fēng)險投資
2）海外方式：保本基金掛鉤多資產(chǎn)
3）變形：90萬理財，10萬基金
4）要點(diǎn)：定期溝通，止盈止損

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