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課程收益
1、迅速提升業(yè)務(wù)人員市場(chǎng)布局的能力和經(jīng)銷商開發(fā)和輔導(dǎo)能力。
2、迅速提升業(yè)務(wù)人員規(guī)劃渠道的能力和幫助經(jīng)銷商樹立“公司化”化管理的能力；迅速提升業(yè)務(wù)人員對(duì)經(jīng)銷商培養(yǎng)忠誠度的能力；指導(dǎo)經(jīng)銷商銷售能力提升。
3、有效提升業(yè)務(wù)員掌握夫妻店轉(zhuǎn)變?yōu)楣净木唧w操作方法。
4、有效提升業(yè)務(wù)員建立與品牌相匹配的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)與經(jīng)銷商輔導(dǎo)方法。
5、有效提升業(yè)務(wù)員幫助經(jīng)銷商銷售力、經(jīng)銷商經(jīng)營管理提升的能力。
6、樹立業(yè)務(wù)員培養(yǎng)經(jīng)銷商對(duì)廠家的認(rèn)同與做強(qiáng)做大的決心。
第一部分、行業(yè)營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
1、行業(yè)當(dāng)前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
2、行業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)營銷存在的問題
3、競(jìng)爭(zhēng)手段的同質(zhì)化
4.營銷模式的同質(zhì)化
5、經(jīng)銷商常見問題
6、對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營發(fā)展歷程的認(rèn)知
第二部分：市場(chǎng)分析與市場(chǎng)布局
1.市場(chǎng)機(jī)會(huì)與渠道規(guī)劃
2.分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)的四個(gè)方面
3.市場(chǎng)分析的五個(gè)內(nèi)容
4.有效的市場(chǎng)布局
5.市場(chǎng)布局的六種策略
6.市場(chǎng)占有率的黃金定律
第三部分：：有效渠道規(guī)劃—選擇*產(chǎn)品通道
1：渠道規(guī)劃的三大原則
2：市場(chǎng)經(jīng)銷商選擇的八大因素
3：優(yōu)良經(jīng)銷商的特征認(rèn)知
4：業(yè)務(wù)人員存在八大誤區(qū)的認(rèn)知
5：如何指導(dǎo)經(jīng)銷商渠道鋪貨的五個(gè)方法
6：如何定期評(píng)估經(jīng)銷商的八項(xiàng)工作
7：如何進(jìn)行渠道規(guī)劃
第四部分：開發(fā)優(yōu)秀經(jīng)銷商的策略
1：經(jīng)銷商的功能與角色定位
2：篩選經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)
3：經(jīng)銷商政策---一夫一妻制。
4：客戶信用審核評(píng)估與風(fēng)險(xiǎn)控制
5：開發(fā)經(jīng)銷商的十個(gè)步驟
1.潛在客戶的選擇，拜訪目的，前期的準(zhǔn)備工作；
2.信息收集客戶的初步接觸及所需要關(guān)注的事項(xiàng)；
3.意向確認(rèn)
4.客戶的評(píng)估；
5.客戶能力的評(píng)估
6.客戶的談判；
7.談判技巧
8.合同簽約；
9.經(jīng)銷商日常管理、客戶信息處理、確認(rèn)經(jīng)銷商的需求
10.風(fēng)險(xiǎn)的控制；
第五部分：如何指導(dǎo)經(jīng)銷商提升業(yè)績
1：輔導(dǎo)經(jīng)銷商業(yè)績提升的九大策略:
2：與經(jīng)銷商溝通的八大技巧
3：對(duì)經(jīng)銷商銷售進(jìn)行的九大幫扶:
4：支持經(jīng)銷商建立分銷網(wǎng)的20個(gè)要點(diǎn)
第六部分：如何培養(yǎng)經(jīng)銷商對(duì)廠商的忠誠度
1：如何打造區(qū)域品牌經(jīng)銷商
1.1激勵(lì)和管控經(jīng)銷商新客戶開拓激勵(lì)
1.2如何激勵(lì)經(jīng)銷商成為長期的合作伙伴
2：廠商聯(lián)盟是市場(chǎng)發(fā)展必然趨勢(shì):
3：新合作形式下的廠商角色
4:新合作形式下的經(jīng)銷商角色
5：如何指導(dǎo)經(jīng)銷商共同投入資源運(yùn)作市場(chǎng):
6：指導(dǎo)經(jīng)銷商構(gòu)建信息化系統(tǒng)
第七部分：如何指導(dǎo)經(jīng)銷商銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
1：對(duì)經(jīng)銷商生意的四個(gè)來源的認(rèn)知
如何通過管理經(jīng)銷商從而管理終端客戶（零售，分銷，項(xiàng)目，電商客戶）
2：經(jīng)銷商門店管理管什么？經(jīng)銷商門店管理七大方向、產(chǎn)品的陳列八大原則
3：團(tuán)購客戶談判技巧
4：如何積極拓展隱性渠道的生意？
5：如何實(shí)現(xiàn)分銷網(wǎng)絡(luò)的銷量增長？
6：幫助經(jīng)銷商提升終端銷量
第八部分：保護(hù)渠道-----保證渠道恒久暢通
1：如何處理在經(jīng)銷商管理中常見的十個(gè)不良市場(chǎng)問題
2：如何應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商常見的七個(gè)不良經(jīng)營問題
3：對(duì)經(jīng)銷商管理不良問題的應(yīng)對(duì)措施
4：針對(duì)經(jīng)銷商市場(chǎng)管理的九條法則
5：對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營管理的20個(gè)法則
6：渠道竄貨和沖突管理--經(jīng)銷商價(jià)格管控及竄貨控制
7：經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及預(yù)防措施、如何進(jìn)行渠道調(diào)整？
第九部分：指導(dǎo)經(jīng)銷商公司化管理
1：經(jīng)銷商的生存現(xiàn)狀困境
2：經(jīng)銷商的兩條出路：獵人?農(nóng)夫?
3：從“夫妻店”向公司化運(yùn)營轉(zhuǎn)變:
4：公司化人力資源管理1234工程
5：健全經(jīng)銷商企業(yè)的管理制度
5.1經(jīng)銷商年度，季度銷售目標(biāo)及銷售計(jì)劃的制定
5.2客戶庫存和財(cái)務(wù)狀況的基本分析技巧
5.3合同及年度指標(biāo)談判技巧客戶日常溝通和績效管理
5.4經(jīng)銷商目標(biāo)設(shè)定和日常工作管理監(jiān)督
5.5處理異議，推動(dòng)經(jīng)銷商的決策
5.6經(jīng)銷商月度/季度/年度銷售回顧及目標(biāo)調(diào)整
6：經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新
7：業(yè)務(wù)人員如何把控經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新的八個(gè)方法:
8：指導(dǎo)經(jīng)銷商觀念與思路十大創(chuàng)新
9：如何培養(yǎng)優(yōu)秀經(jīng)銷商應(yīng)具備的八種能力
10：有效渠道績效評(píng)估技術(shù)
第十部分：如何指導(dǎo)經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)管理
1：優(yōu)秀銷售人員的基本特征
2：經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)管理招人、育人、用人，留人。
3：復(fù)制銷售尖兵三大戰(zhàn)役
4：公司文化區(qū)