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區(qū)域經(jīng)理管理培訓(xùn)

【課程背景】
為什么學(xué)習(xí)本課程？
作為一名工業(yè)品企業(yè)渠道總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理，如您有以下煩惱，遇到如下問題：
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代巨變，渠道拓展與維護(hù)如何從戰(zhàn)略層面迎接面挑戰(zhàn)哪？
新時(shí)代行業(yè)演變快，渠道結(jié)構(gòu)復(fù)雜，何以應(yīng)對渠道經(jīng)營方式的新變化哪？
廠家產(chǎn)品地位與經(jīng)銷商地位不匹配，市場怎樣才能做起來哪？
*經(jīng)銷商太牛搞不定，小牌的實(shí)力弱又不想合作，怎么辦？
品牌政策無法實(shí)施，銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來，該如何是好？
銷量溫吞水，大家都一籌莫展，該如何策劃方案來攪動沉悶的市場？
區(qū)經(jīng)理頻繁變動，歷史問題累積積重難返，經(jīng)銷商怨聲載道，該怎么管？
渠道沖突時(shí)有發(fā)生，廠商經(jīng)營戰(zhàn)略該如何匹配與引導(dǎo)經(jīng)銷商策略創(chuàng)新哪？
區(qū)經(jīng)理與經(jīng)銷商溝通不暢，沖突時(shí)有發(fā)生，該如何變成“夫妻和諧”哪？
當(dāng)我們面臨這種種挑戰(zhàn)時(shí)，你是否茫然四顧、無從入手？
來吧！我們將為你指點(diǎn)迷津，令你豁然開朗。
………………..
如您正在為這些問題苦惱，都應(yīng)該學(xué)習(xí)本課程。   

【課程收益】
展示新常態(tài)下的渠道的新問題，明確新時(shí)代的渠道戰(zhàn)略與策略的總思路；
明確新時(shí)代渠道策劃與運(yùn)作的要點(diǎn)，闡明渠道新策略、新機(jī)制與新文化；
掌握當(dāng)前渠道策略的創(chuàng)新思路，升級運(yùn)作方式，創(chuàng)新經(jīng)銷商的管理技巧；
幫助經(jīng)銷商選拔、使用、培訓(xùn)、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，提升經(jīng)銷商的積極性與忠誠度。
摸準(zhǔn)經(jīng)銷商“穴門”，有效執(zhí)行總部政策，靈活區(qū)域策略，確保區(qū)域銷量。
全方位幫助廠家區(qū)域經(jīng)理賦能成為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，指路徑、教方法

【課程對象】
廠家營銷總監(jiān)、區(qū)域總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等。

【課程方式】
全程案例講授與啟發(fā)。問題導(dǎo)入、咨詢式培訓(xùn)解答等。

【課程大綱】
第一講：行業(yè)與競爭洞察
一、行業(yè)特點(diǎn)與變化
1.宏觀行業(yè)調(diào)研
1）國家政策的周期性影響
2）互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對消費(fèi)生態(tài)的影響
3）新生代需求對消費(fèi)市場的影響
4）行業(yè)技術(shù)的高密度性與復(fù)雜性
2.區(qū)域市場模式選擇
1）核心性市場；有效制空，精耕細(xì)作
2）突擊性市場；有度牽制，積極滲透
3）維持性市場；鞏固優(yōu)勢，培育基礎(chǔ)
4）廣種性市場；適度關(guān)注，輕度配置
二、競爭對手及研究
1.清晰第一競爭原則
2.第一對手透視與對策
3.第二對手透視與對策
4.第三對手透視與對策
三、競爭原則與策略要點(diǎn)
1.全局分析，透視虛實(shí)，揚(yáng)長避短
2.知己知彼，集中優(yōu)勢，打殲滅戰(zhàn)
3.短期成果，形成機(jī)制，強(qiáng)化能力
4.群策群力，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷創(chuàng)新
案例1：徐工工程機(jī)械的快速崛起
案例2：深圳匯川科技的“使命”與經(jīng)營
案例3：深圳邁瑞醫(yī)療設(shè)備公司的研發(fā)體系

第二講：業(yè)績規(guī)劃與共識
一、廠商的業(yè)務(wù)規(guī)劃
1.年度增長率設(shè)計(jì)
2.行業(yè)與區(qū)域目標(biāo)設(shè)計(jì)
3.產(chǎn)品線與新品目標(biāo)設(shè)計(jì)
4.市場綜合指標(biāo)設(shè)計(jì)
二、經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)規(guī)劃
1.業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)計(jì)
2.策略與運(yùn)營創(chuàng)新
3.人員與資源分析
三、銷售指標(biāo)的過程化管理
1.目標(biāo)的設(shè)計(jì)與溝通
2.策略的組合與創(chuàng)新
3.預(yù)算的把控與
4.人員的招用育留汰

第三講： 經(jīng)銷商綜合管理
一、幫助經(jīng)銷商練好內(nèi)功
成為經(jīng)銷商的生意成長伙伴
幫助經(jīng)銷商做好人力資源管理：
幫助經(jīng)銷商留住骨干員工三個(gè)方法
有效幫助經(jīng)銷商做好倉庫/財(cái)務(wù)管理
二、 提高經(jīng)銷商經(jīng)營能力
1、 經(jīng)營理念轉(zhuǎn)變：技能+素質(zhì)
2、 經(jīng)銷商主動“招兵買馬”與“投資市場”
3、 落實(shí)經(jīng)銷商每天開門的“七件事”
4、 提升銷量的“五指禪”
三、工程/團(tuán)體客戶開發(fā)與管理
1、 大客戶開發(fā)六部曲
2、 工程/團(tuán)體客戶開發(fā)的“內(nèi)部軍師”法
3、 引導(dǎo)客戶權(quán)力結(jié)構(gòu)的“三大策略”
四、五大管理工具；
1、例會應(yīng)用的要點(diǎn)；
2、表格應(yīng)用的要點(diǎn)；
3、訪客應(yīng)用的要點(diǎn)；
4、隨訪制及其應(yīng)用；
5、學(xué)習(xí)制及其應(yīng)用；

第四講：經(jīng)銷商管理技能
一、幫助經(jīng)銷商練好內(nèi)功
1.成為經(jīng)銷商的生意成長伙伴
2.幫助經(jīng)銷商做好人力資源管理
3.幫助經(jīng)銷商留住骨干員工三個(gè)方法
4.有效幫助經(jīng)銷商做好倉庫/財(cái)務(wù)管理
二、提高經(jīng)銷商經(jīng)營能力
1.經(jīng)營理念轉(zhuǎn)變：技能+素質(zhì)
2.經(jīng)銷商主動“招兵買馬”與“投資市場”
3.落實(shí)經(jīng)銷商每天開門的“七件事”
4.提升銷量的“五指禪”
三、工程/團(tuán)體客戶開發(fā)與管理
1.大客戶開發(fā)六部曲
2.工程/團(tuán)體客戶開發(fā)的“內(nèi)部軍師”法
3.引導(dǎo)客戶權(quán)力結(jié)構(gòu)的“三大策略”
四、五大管理工具
1.例會應(yīng)用的要點(diǎn)
2.表格應(yīng)用的要點(diǎn)
3.訪客應(yīng)用的要點(diǎn)
4.隨訪制及其應(yīng)用
5.學(xué)習(xí)制及其應(yīng)用
案例1：衡水老白干----石家莊市場攻堅(jiān)戰(zhàn)
案例2：河北“六個(gè)核桃”市場的份額的固若金湯
案例3：上海富煌鋼構(gòu)----市場制高點(diǎn)的攻破

第五講：經(jīng)銷商拜訪技巧（一）
一、經(jīng)銷商拜訪目標(biāo)與使命
了解經(jīng)銷商庫存
經(jīng)銷商銷售預(yù)測
解決經(jīng)銷商訂單障礙
獲得經(jīng)銷商訂單
向經(jīng)銷商壓貨的正確方法
二、拜訪前的六個(gè)準(zhǔn)備
1.規(guī)劃拜訪對象
2.電話預(yù)約客戶
3.調(diào)查區(qū)域或行業(yè)市場
4.收集客戶銷售資料
5.了解公司*增量信息
6、遺留問題跟進(jìn)、落實(shí)與反饋
三、拜訪任務(wù)
1.理念灌輸
2.業(yè)務(wù)指導(dǎo)
3.下線拜訪
4.市場維護(hù)
5.技術(shù)服務(wù)
6.信息收集
7.客情關(guān)系

第六講 經(jīng)銷商拜訪技巧（二）
一、經(jīng)銷商拜訪的五項(xiàng)溝通
1.業(yè)績回顧和改善計(jì)劃
2.處理客戶投訴于抱怨
3.告知公司新的政策與利好方案
4.處理違規(guī)行為與協(xié)調(diào)渠道沖突
5.理念引導(dǎo)、分享經(jīng)驗(yàn)、提升士氣
6.如何處理資深經(jīng)銷商越級溝通
二、經(jīng)銷商拜訪的四個(gè)必到
1.倉庫和經(jīng)營場所
2.重點(diǎn)二級經(jīng)銷商或零售商
3.重點(diǎn)項(xiàng)目、大客戶；重點(diǎn)總包或集成商
4.重點(diǎn)設(shè)計(jì)院
案例：
工業(yè)品企業(yè)A渠道經(jīng)理精準(zhǔn)分銷商管理定位與分銷商逆襲發(fā)展的故事
工業(yè)品企業(yè)B西南區(qū)域渠道的PDCA管理與業(yè)績增長

第七講 經(jīng)銷商激勵(lì)設(shè)計(jì)
一、動態(tài)激勵(lì)經(jīng)銷商
1.經(jīng)銷商跟定你的三條件
1）有錢賺
2）有東西學(xué)
3）有未來發(fā)展
2.經(jīng)銷商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略：
3.返利、協(xié)銷、隱渠、培訓(xùn)、榮譽(yù)、酒量
4.經(jīng)銷商忠誠度不夠的原因分析與對策
5.制訂評估經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)
6.實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理
二、經(jīng)銷商激勵(lì)政策設(shè)計(jì)的四個(gè)原則
1. 鼓勵(lì)多銷原則
2. 違約必罰原則
3. 過程管理原則
4. 有的放矢原則
三、經(jīng)銷商激勵(lì)政策設(shè)計(jì)關(guān)鍵點(diǎn)
1. 價(jià)格政策設(shè)計(jì)關(guān)鍵點(diǎn)
2. 返利政策設(shè)計(jì)關(guān)鍵點(diǎn)
3. 信用政策設(shè)計(jì)關(guān)鍵點(diǎn)
4.區(qū)域政策設(shè)計(jì)關(guān)鍵點(diǎn)
5.其它渠道銷售政策
案例：工業(yè)品企業(yè)A是如何實(shí)現(xiàn)對經(jīng)銷商可持續(xù)激勵(lì)的

第八講 經(jīng)銷商沖突解決
一、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題
1.有效防止回款風(fēng)險(xiǎn)
2.經(jīng)銷商的價(jià)格維護(hù)與竄貨問題
3.有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故公關(guān)技巧
4.用喝酒來解決一些棘手的老問題：三道防線勸酒必勝術(shù)①情感防線(情)→②邏輯防線(利)→③倫理防線(德)
5.經(jīng)常要去查看經(jīng)營現(xiàn)狀
二、多管齊下解決渠道沖突
1.如何應(yīng)對垂直沖突；
2.良性沖突和惡性沖突辨析；
3.處理惡性沖突的底線思維和變通思維
4.惡性沖突的原因和對策。
三、項(xiàng)目渠道的沖突與應(yīng)對
1.同區(qū)域（行業(yè)）渠道成員項(xiàng)目沖突處理
2.跨區(qū)域渠道成員項(xiàng)目沖突處理
案例：某大區(qū)經(jīng)理的煩惱與憂慮
經(jīng)銷商調(diào)整方法
給經(jīng)銷商治未病
經(jīng)銷商衰退的信號
經(jīng)銷商績效評估
治病救人是王道
經(jīng)銷調(diào)整策略與方法
調(diào)整經(jīng)銷商的“三字訣”原則
調(diào)整經(jīng)銷商的策略選擇
調(diào)整經(jīng)銷商的五個(gè)步驟
調(diào)整經(jīng)銷商的“五不換”
案例：
1、工業(yè)品企業(yè)C渠道經(jīng)理對蘭州分銷商的年度績效評估應(yīng)用
2、工業(yè)品企業(yè)D調(diào)整分銷商的策略與方法

區(qū)域經(jīng)理管理培訓(xùn)