无码任你躁久久久久久久,亚洲av网站,熟妇人妻久久中文字幕,久久精品国产亚洲av麻豆网站

營銷能力提升培訓課程大綱 

01營銷職業(yè)化訓練與營銷能力框架 
1、營銷職業(yè)化與職業(yè)精神
?四種“人才”與六種“技能”
?職業(yè)精神與員工的競爭力分析
?職業(yè)化與員工的發(fā)展層次
?市場經(jīng)濟的本質(zhì)與競爭
2、職業(yè)營銷與積極的心態(tài)
?想法、觀念與信念
?案例研討：如何塑造職業(yè)心態(tài)
?推動職業(yè)成功的八大思維習慣
?每個難點需要怎樣的能力克服
?總結(jié)公司營銷能力框架 
3、營銷人員的能力素質(zhì)與勝任力模型
?為什么要尋找銷售人員的能力素質(zhì)
?實際分析：能力素質(zhì)結(jié)構(gòu)的作用
?怎樣運用銷售人員的能力素質(zhì)結(jié)構(gòu)
?確定銷售人員能力發(fā)展路線圖
4、營銷過程與員工專業(yè)能力項目框架
?營銷流程與節(jié)點
?實際分析：每個環(huán)節(jié)的難點
?營銷勝任力在環(huán)節(jié)的體現(xiàn)
?卓越營銷成績的關鍵時刻

02目標客戶定位與客戶接近 
1、STP與目標客戶定位
?為什么需要目標客戶定位
?案例分享：哪些客戶會有價值
?利用目標客戶定位，來分配資源
?ABC目標客戶價值判斷
2、國內(nèi)客戶目標市場定位的咨詢輔導
?國內(nèi)目標客戶特征
?重要客戶的目標客戶特征
?用數(shù)據(jù)說話：目標客戶價值評估
?國內(nèi)客戶的重點分析 
3、國際客戶目標市場定位的咨詢輔導
?國際目標客戶特征
?重要客戶的目標客戶特征
?用數(shù)據(jù)說話：目標客戶價值評估
?國際客戶的重點分析
4、客戶接近亮點與接觸理由
?客戶接近的要點與重要性
?客戶接近的亮點與理由
?實際操作：如何進行客戶接近
?我們標準化的話術(shù)

03客戶見面與銷售拜訪 
1、客戶拜訪（來訪）的結(jié)構(gòu)
?為什么需要互相拜訪
?案例分享：銷售人員的拜訪問題
?結(jié)合案例進行評估
?DAPD的銷售拜訪結(jié)構(gòu)
2、第一印象與開場白
?如何快速拉近與客戶的距離
?第一印像：是怎樣塑造的
?第一印像、專業(yè)形象與客戶信任度
?開場白說什么，怎么說
?開場白怎樣引入話題 
3、如何深入了解客戶需求
?客戶需求的概念與內(nèi)涵
?客戶需求如何深入了解
?實際操作:設計問題，了解需求
?訓練：了解客戶需求的問話
4、深入了解需求的FOC問題
?怎么了解得更多：學會問
?問題是事先想好，還是臨頭再想
?實際操作:問題庫的正確性與否
?問客戶問題的順序與結(jié)構(gòu)

04銷售的呈現(xiàn)與FABI介紹 
1、如何講解我們的產(chǎn)品
?我們產(chǎn)品與服務的亮點
?講解產(chǎn)品與服務的場合、時間點
?結(jié)合案例進行相關的內(nèi)容講解
?講解表達的三個要素
2、講解產(chǎn)品與服務時，*的開場
?迅速吸引客戶的秘密
?吸引客戶的的相關關鍵點與要素
?結(jié)合實際：客戶吸引的場景設計
?萬事開頭難，開頭是成功的一半 
3、提煉公司產(chǎn)品的FABI
?產(chǎn)品FABI是什么
?客戶的購買決策與FABI
?實際操作:提煉公司的FABI
?訓練：把FABI講清楚，講到位
4、銷售呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)與具體的呈現(xiàn)方法
?呈現(xiàn)的場合與結(jié)構(gòu)說明
?上述三個方面的系統(tǒng)實踐及應用
?實際操作:具體的產(chǎn)品呈現(xiàn)
?看客戶表現(xiàn)，展示銷售機會

05銷售異議處理話述 
1、銷售異議的全內(nèi)涵
?銷售異議的問題
?銷售異議代表著客戶的購買欲望
?小組實際研討:公司的客戶問題
?擬出所有的客戶問題
2、客戶問題的類型與重要性分層
?客戶問題的類型有哪些
?客戶主體的問題與客體的問題
?結(jié)合實際：分析客戶問題的重要性
?根據(jù)重要性來處理異議的先后 
3、處理客戶異議的流程
?客戶異議的程度與情緒的不同
?客戶異議的處理原則
?同理心：心情與事情
?實際操作：編寫客戶異議的話術(shù)
?話術(shù)的標準化與固化
4、如何處理客戶報怨與投訴
?抱怨與投訴：情緒化的異議
?客戶投訴的處理流程
?原則掌握與應用
?實際訓練：客戶的投訴的處理

06優(yōu)勢雙贏的商務談判 
1、商務協(xié)議與優(yōu)勢談判
?商務談判對于企業(yè)利潤的重要性
?商務談判與客戶雙贏
?實際研討:商務談判與協(xié)議問題
?擬出所有客戶在協(xié)議中的問題
2、客戶情況分析與把握
?我們的優(yōu)劣勢VS客戶的優(yōu)劣勢
?商務協(xié)議與對客戶的把握程度
?結(jié)合實際：根據(jù)客戶的問題打“牌”
?怎樣來分析客戶的SWOT 
3、商務協(xié)議與談判目標
?具體的談判目標羅列
?量價關系與談判目標的設置
?實際操作：編制量價關系與談判目標
?學會用“假錢”換“真錢”
4、優(yōu)勢商務談判技巧
?優(yōu)勢商務談判目標：雙贏VS單贏
?開價、報價、還價的技巧
?各種談判技巧的應用
?實際訓練：如何與客戶進行商務談判

07客戶關系的管理與提升 
1、大客戶的概念與區(qū)別
?大客戶關系的定義與概念
?怎樣定義戰(zhàn)略客戶
?實際研討:戰(zhàn)略客戶的定義法則
?戰(zhàn)略客戶得分
2、客戶的滿意度評估
?如何了解客戶的滿意度
?客戶滿意度評估表如何設計
?結(jié)合實際：修訂我們客戶滿意度表
?從重點到細節(jié)的管理 3、大客戶關系的衡量
?客戶關系是怎樣衡量出來的
?從生活中了解客戶關系衡量法則
?實際操作：衡量我們的客戶關系
?尋找關系差的客戶，尋找原因
4、大客戶關系的突破與發(fā)展
?銷售兩類工作：日常Vs突破
?客戶日常關系的突破管理
?實際操作：關系突破的動作與計劃
?按計劃實施相關突破動作

08大客戶的銷售與管理 
1、戰(zhàn)略客戶的定位與SWOT
?戰(zhàn)略客戶的定義(大、重要客戶)
?重要客戶的特點情況
?實際研討:重要客戶的特征與現(xiàn)狀
?個性化的服務方案
2、重要客戶的組織結(jié)構(gòu)定位圖
?重要客戶的營銷過程
?重要客戶的關鍵人物
?結(jié)合實際：關鍵人物與組織結(jié)構(gòu)
?通過分析進行恰當?shù)墓ぷ?nbsp;
3、如何贏得關鍵人物的支持度
?關鍵人物的不同表現(xiàn)
?各關鍵人特的需求
?實際研討:與關鍵人物活動
?關鍵人物的關系建立
4、重要客戶的相關管理工具
?SWOT分析與見解到位
?重要客戶的關鍵人物梳理
?結(jié)合實際：建立關鍵人物聯(lián)系圖
?深入的蜘蛛網(wǎng)式的關系管理結(jié)構(gòu)

09競爭對手分析及情報收集 
1、我們的目標與愿景
?戰(zhàn)略客戶的重新劃分
?找出戰(zhàn)略客戶（每個銷售組）
?與戰(zhàn)略客戶的愿景描述
?用愿景指導自己的行動
2、競爭對手的SWOT分析
?我們大客戶中有哪些競爭對手
?分析競爭對手的優(yōu)劣勢
?競爭對手的弱點，給我們什么機會
?抓住機會，搶占制高點 
3、與對手相比，我們的全面解決方案
?全面解決方案，從何著手
?如何剖析我們的問題
?實際操作：全面解決方案深入分析
?全面解決方案，找出競爭對手弱點
4、我們?nèi)绾螀f(xié)調(diào)資源服務大客戶
?全方位的比較，體現(xiàn)“略勝一籌”
?仔細分析，體現(xiàn)“與眾不同”
?團隊營銷與資源的應用
?根據(jù)方案，協(xié)調(diào)資源進行改進

10 銷售人員時間管理與自我業(yè)績管理 
1、RAC管理模式與營銷績效分析
?RAC管理模式定義與概念
?營銷績效的四項分析內(nèi)容
?從分析中尋找自身差距
?努力的方向與行動
2、銷售活動的分析與管理
?銷售業(yè)績與銷售活動的關系
?銷售時間管理分析
?尋找重點努力的方向
?管理現(xiàn)在還是管理未來 
3、銷售平臺的建立與成交熱度
?銷售平臺的概念與定義
?怎樣分析各個平臺的客戶數(shù)量
?實際操作：成交熱度分析
?從成交熱度上進行銷售與生產(chǎn)準備
4、銷售平臺的整理與分析
?各個平臺數(shù)量的整理與動作
?平臺數(shù)理如何指導自己的銷售活動
?銷售業(yè)績在平臺中的體現(xiàn)
?通過工具進行自我業(yè)績管理

11銷售人員的職業(yè)發(fā)展 1.員工職業(yè)生涯發(fā)展的內(nèi)涵
?職業(yè)生涯的真要與現(xiàn)狀分析
?員工職業(yè)的成長與價值實現(xiàn)
?職業(yè)發(fā)展的問題與員工身心潛力
?職業(yè)生涯發(fā)展階段與個人成長對策
2.員工自身實力、能力分析與方向選擇
?為什么需要進行自身的情況分析
?自身的優(yōu)缺點分析的步驟與工具
?實際操作：自身情況分析與興趣點
?討論：自己的努力方向、目標選擇 
3.實現(xiàn)員工愿景與企業(yè)愿景的相對應
?員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃的流程與步驟
?自身的方向選擇與個人的愿景設計
?實際操作：員工個人的愿景設計
?如何實現(xiàn)企業(yè)與個人愿景共成功
4.職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃的工具
?怎樣制定職業(yè)發(fā)展的規(guī)劃圖
?職業(yè)生涯發(fā)展的工具介紹
?實際操作：員工職業(yè)生涯發(fā)展的工具
不同的人員實現(xiàn)職業(yè)成功的要點