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課程目標(biāo)            
. 銀行經(jīng)營的利潤來源與發(fā)展方向
. 銀行零售業(yè)務(wù)拓展中常用的方法及案例解析
. 運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)+的思路及操作手法，提升獲客機(jī)會，進(jìn)行口碑建設(shè)
. 零售業(yè)務(wù)渠道洽談能力提升
. 零售業(yè)務(wù)方案策劃能力提升及后續(xù)跟進(jìn)要點
. 課程圍繞項目目標(biāo)進(jìn)行（新增〈客戶數(shù)、存款、產(chǎn)品〉；存量〈信用卡盤活〉）
 課程大綱            
模塊一：零售業(yè)務(wù)拓展重點及具體操作辦法（6H）
一、零售業(yè)務(wù)拓展圍繞的重點
1、新增客戶
2、存量客戶
3、口碑建設(shè)
4、銷售技能
5、管理難點
6、跨界合作
二、網(wǎng)點資源盤整
資源盤整的關(guān)注點（公共資源、公司資源、個人資源）
1)公共資源挖掘中的重點
l公共資源挖掘中的幾個入手點分析
l關(guān)鍵人營銷法則
l關(guān)系營銷的本質(zhì)
l創(chuàng)造商業(yè)環(huán)境的N種方式
. 主動發(fā)起策劃活動
. 借力合作共贏營銷
2)公司資源
l網(wǎng)點客戶資源分析（對公客戶多還是個人多？存量多還是新增多？）
. 對公客戶營銷方式（公私聯(lián)動、配套銷售）
. 個人客戶營銷方式（公眾帳號營銷、會議營銷、靶向營銷等）
l網(wǎng)點資源運(yùn)用中必須具備的能力
. 目標(biāo)設(shè)定和指標(biāo)分解能力
. 時間管理和活動量管理能力
. 績效考核和業(yè)務(wù)重點導(dǎo)向權(quán)重配置問題
. 心態(tài)管理及對公司業(yè)務(wù)解讀能力
3)個人資源
l社交圈擴(kuò)充的方法
l個人資源運(yùn)用過程中的技巧
三、業(yè)務(wù)拓展中的常用方法
1、新增客戶營銷方法
1)客戶引流方法
l網(wǎng)點引流的幾種方式
. 促銷活動設(shè)計的方法
. 同業(yè)合作的幾種方法
l信用卡引流
. 信用卡新增發(fā)卡的銷售方法
. 信用卡消費(fèi)引導(dǎo)
l商戶活動引流
. 商戶選擇的重點
. 商戶活動開展的頻率
. 商戶活動洽談中的要點
. 商戶活動設(shè)計中需要考慮的幾個問題
l網(wǎng)絡(luò)引流
. 公眾帳號引流法
. 各類電子商務(wù)平臺引流
. 商戶商品吸引進(jìn)去銀行電子商務(wù)平臺的引流
. 微團(tuán)隊組建及人脈引流
l專項活動引流
. 手機(jī)銀行支付活動引流
. 特定群體營銷引流
2)產(chǎn)品銷售法
l定投基金銷售的方法
l貴金屬銷售
2、存量客戶盤活方法
1)公私聯(lián)動
l公私聯(lián)動洽談過程中的重點環(huán)節(jié)
l活動開展中的主推項目和操作細(xì)節(jié)
2)靶向營銷
l信用卡消費(fèi)客戶分期付款
l存款或理財客戶到期前營銷
l特定產(chǎn)品營銷后的服務(wù)手段跟進(jìn)
案例分析：電信公司針對套餐客戶的靶向營銷帶來的營銷啟發(fā)。
3)信用卡盤活
案例：某國有行信用卡沉睡客戶激活的全過程分析
4)會議營銷
l會議營銷的主題設(shè)定及活動策劃
l會議整體活動組織安排及后續(xù)數(shù)據(jù)跟進(jìn)
5)卡功能綁定
l生活繳費(fèi)
l三方存管
l基金定投及理財產(chǎn)品購買
l其他功能
6)跨界資源整合營銷
案例：某涉外旅游公司跨界資源營銷中引發(fā)的存款機(jī)會及其他銀行業(yè)務(wù)機(jī)會
3、不同類型網(wǎng)點活動設(shè)置重點
1)綜合型網(wǎng)點
2)園區(qū)型網(wǎng)點
3)商貿(mào)型網(wǎng)點
討論分享：不同類型對應(yīng)資源分析，總結(jié)歸納適合開展的營銷活動
4、口碑建設(shè)方法
1)網(wǎng)絡(luò)營銷的目的
2)信息傳播的途徑分析
3)打造銀行影響力的5種方法
模塊二：商戶洽談（1.5H）
一、商戶洽談的渠道
1、線下商戶
2、線上平臺
3、中介機(jī)構(gòu)
二、商戶溝通洽談的準(zhǔn)備工作
1、準(zhǔn)備完整活動策劃方案
2、商戶開發(fā)方式
1)線下商戶開發(fā)
2)線上平臺開發(fā)
3)中介機(jī)構(gòu)開發(fā)
3、公司內(nèi)部流程支持設(shè)定
三、商戶洽談的步驟
1、制定計劃
2、約訪洽談
3、異議處理
4、促成維護(hù)
模塊三：活動方案策劃及執(zhí)行要點（3H）
一、策劃方案時邏輯性及戰(zhàn)略能力提升
1、什么是戰(zhàn)略性思維（技能、知識、關(guān)系）
2、運(yùn)用思維本質(zhì)進(jìn)行戰(zhàn)略布局（針對不同人群設(shè)計活動）
3、營銷活動的模式
互動分享：分組設(shè)計主題營銷方案
二、營銷活動執(zhí)行中的問題
1、時間及頻率設(shè)定原則
2、活動參與者及組織配合者
3、地點或者選用渠道
4、宣傳方式及用品
5、活動具體流程設(shè)定及風(fēng)險點
6、實施中的具體問題及處理方式
7、活動跟進(jìn)及反饋
8、活動總結(jié)及績效跟進(jìn)和榮譽(yù)系統(tǒng)打造
模塊四：培訓(xùn)成果展示及責(zé)任狀簽署（1.5H）
一、培訓(xùn)成果展示
1、以組為單位，展示項目活動策劃案
2、接受現(xiàn)場同學(xué)提問并給予解答
3、評選優(yōu)秀策劃案
1)*創(chuàng)意獎
2)*商務(wù)呈現(xiàn)獎
二、簽署責(zé)任狀
1、針對學(xué)習(xí)中的方法，設(shè)定階段性目標(biāo)。
2、簽署責(zé)任狀
3、兩天培訓(xùn)成果PPT展示
三、領(lǐng)導(dǎo)寄語，項目啟動