有效拓展中高端客戶
講師：李竹 瀏覽次數(shù)：2582
課程描述INTRODUCTION
中高端客戶培訓課程大綱
培訓講師：李竹
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課程收益：
1.掌握開發(fā)重點客戶的策略和步驟
2.把握重點客戶的精準營銷策略（定位）
3.學習專業(yè)的重點客戶營銷技巧
4.重點客戶情報收集與分析
5.重點客戶談判策略與經(jīng)驗分享
6.學習如何和客戶建立長期的合作伙伴關(guān)系
7.了解重點客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容
課程內(nèi)容：
第一部分 進行高凈值客戶身份識別（1.5H）
一、高端客戶價值度分析（0.5H）
【利用案例梳理理念，確定以銷售為主的工作思路】
1、高端客戶營銷是財富管理戰(zhàn)略的基礎(chǔ)
2、建立高端客戶營銷體系的重要性
?銷售觀念轉(zhuǎn)變：客戶導向型
?建立客戶導向型的營銷管理系統(tǒng)
?服務(wù)理念的梳理：客戶利益為重
3、高端客戶的分類
?對公高端客戶
?私人高端客戶
【案例】組建銷售型隊伍，專項營銷高端客戶
二、高端客戶信息收集與分析（1H）
【三種資源三個案例，為客戶經(jīng)理提供新的營銷思路，打造“平臺”的理念，并進行小型討論，梳理如何利用資源的手段。工具：CRM系統(tǒng)分析】
1、常用吸引高端客戶方法分析
2、如何運用資源吸引和收集客戶信息
?公共資源（宗教、商會、協(xié)會、工商稅務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)……）
?公司資源（背景、文化、渠道、特色……）
?個人資源（IQ、EQ、文化修養(yǎng)、家庭背景、愛好……）
【案例】上海某宗教場所拍賣活動帶來的客戶資源
3、存量客戶挖掘及客戶分層定位營銷法
?節(jié)點營銷
?鏈式營銷
?零售業(yè)務(wù)批發(fā)式營銷
第二部分 高端客戶精準營銷的方法（4.5H）
一、明確營銷目標（1.5H）
【用經(jīng)典名著《紅樓夢》中的人物劉姥姥講述普通人如何利用MAN法則，如何實現(xiàn)自己的銷售目標，如何維護客戶達成持續(xù)營銷大客戶的目的。使用工具：表格1，關(guān)鍵人物分析表。表格2，營銷策略路徑指南】
1、明確銷售目標
?目標和指標的關(guān)系
?明確目標，鎖定關(guān)鍵人物（MAN法則）
2、分析現(xiàn)狀，尋找差距及問題
3、制定營銷策略
?團隊成員分工
?關(guān)鍵人物運用
?營銷方式篩選
?話題篩選
?話術(shù)演練
?假設(shè)結(jié)果
二、高端客戶營銷關(guān)鍵點（2H）
【5大法寶，建立營銷系統(tǒng)。使用工具：產(chǎn)品對比，案例講解，互動討論，情景演練】
1、吸引高端客戶的核心——費用+產(chǎn)品
2、延長客戶生命周期的保障——客戶關(guān)系
3、維護高端客戶的根本——提升服務(wù)品質(zhì)
?服務(wù)的本質(zhì)：增加粘性
?增加粘性的方法：體驗+互動
?優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶來的好處：提升關(guān)注力
?關(guān)注度提升帶來的影響：建立口碑，實現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介紹
【案例分享】口碑營銷成功案例分享，分析營銷行為后背的理念
4、吸引高端客戶的法寶——高素質(zhì)員工隊伍塑造
5、建立高端客戶營銷的基礎(chǔ)——IT信息支持
總結(jié)：高端客戶營銷的關(guān)鍵點是系統(tǒng)工程，不是一種技巧
三、高端客戶活動營銷策劃（0.5H）
【工具：活動策劃表格、客戶邀約記錄、現(xiàn)場客戶登記表、活動用PPT】
1、客戶營銷策劃案需要思考的問題
?圍繞目標開展
?產(chǎn)品的篩選以及形式的設(shè)定
?費用、人員、場地等問題
?目標客戶
2、制定營銷活動計劃
?企業(yè)文化如何滲透
?現(xiàn)場安排如何造勢、如何營銷、如何自然導入營銷環(huán)節(jié)
?營銷活動如何與業(yè)績掛鉤，績效考核
?營銷活動風險控制
3、活動執(zhí)行
?客戶邀約技巧及過程管理
?活動現(xiàn)場管理
?活動后續(xù)業(yè)績跟進如何解決
?如何利用現(xiàn)代化設(shè)備營銷客戶，增加信任度，完成后續(xù)具體業(yè)績提升工作。
?活動現(xiàn)場所需表格設(shè)計
【案例】高端客戶活動開展前、中、后環(huán)節(jié)。
四、打造吸引高端客戶的系統(tǒng)（0.5H）
【引進互聯(lián)網(wǎng)營銷理念，重新梳理客戶關(guān)系管理系統(tǒng)】
1、發(fā)揮平臺作用，嫁接資源發(fā)現(xiàn)機會，實現(xiàn)客戶價值交換
2、業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新，增加口碑認證率，提升客戶轉(zhuǎn)介紹概率
3、宣傳力度提升，宣傳覆蓋率增加，爭奪客戶關(guān)注度，爭奪客戶引流端口
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/13497.html
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- 李竹
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