課程描述INTRODUCTION
項(xiàng)目管理課程培訓(xùn)課
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課程大綱
1.營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目化管理基礎(chǔ)解讀(上)
1.1第一節(jié):營(yíng)銷(xiāo)中的常見(jiàn)問(wèn)題
.人才流動(dòng)與知識(shí)存留問(wèn)題
.組織架構(gòu)與人才培養(yǎng)問(wèn)題
.部門(mén)沖突問(wèn)題
.營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的科學(xué)性
.營(yíng)銷(xiāo)方法科學(xué)性問(wèn)題
.持續(xù)增長(zhǎng)的問(wèn)題
.推銷(xiāo)、銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)
1.2項(xiàng)目管理對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)的重要性
.為什么進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理
.新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)面臨哪些挑戰(zhàn)?
.為什么項(xiàng)目管理越來(lái)越重要?
1.3項(xiàng)目管理基礎(chǔ)知識(shí)解析
.項(xiàng)目和項(xiàng)目特性
.項(xiàng)目管理及特性
.項(xiàng)目流程管理體系和核心概念
.為什么企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)可以用項(xiàng)目形式來(lái)管理
1.4營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理的常見(jiàn)問(wèn)題
.組織戰(zhàn)略決策的變革
.組織架構(gòu)不科學(xué)
.管理混亂
.目標(biāo)的不明確
.搶進(jìn)度
.資源沖突
.效率低下
1.5第五節(jié):營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理的目的
.可行性機(jī)率
.效率提高
.穩(wěn)定性加強(qiáng)
.有章可循
1.6量化管理模式與傳統(tǒng)模式的差別
.以目標(biāo)為核心的設(shè)計(jì)思想增強(qiáng)了系統(tǒng)的效率
.對(duì)任務(wù)的量化管理過(guò)程強(qiáng)化了系統(tǒng)的穩(wěn)定性
.對(duì)任務(wù)的量化管理保證了知識(shí)的存留
.以任務(wù)為單位的設(shè)計(jì)思想減少了組織內(nèi)部的沖突
.以目標(biāo)為核心的管理思想有利于銷(xiāo)售的持續(xù)增長(zhǎng)和利潤(rùn)的提高
案例:營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目戰(zhàn)略規(guī)劃與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐(以相關(guān)業(yè)務(wù)案例為主)
2.營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目化管理基礎(chǔ)解讀(下)
2.1營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的過(guò)程管理
.營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理周期介紹
.主要的階段有哪些?
.不同階段的客戶特征和營(yíng)銷(xiāo)策略是什么?
.典型的營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目過(guò)程有哪些主要的階段
2.2項(xiàng)目管理解決方案
.基于事件的解決方案
.基于量化的解決方案
.基于資源的解決方案
案例分享:行業(yè)內(nèi)類(lèi)似項(xiàng)目管理案例
2.3項(xiàng)目管理的核心思想
.目標(biāo).量化,分解結(jié)構(gòu)化
.資源.量化,制度,彈性
.流程.量化,SOP(Standard Operation Procedure)
.管理.量化,優(yōu)化,彈性
2.4項(xiàng)目管理的核心步驟
.項(xiàng)目需求收集與分析
.目標(biāo)結(jié)構(gòu)化分解
.目標(biāo)量化
.資源量化(人、財(cái)、物、信息)
.資源評(píng)估
.流程標(biāo)準(zhǔn)化
.管理制度化
.整合優(yōu)化
.執(zhí)行
.變更管理
.反饋與控制
.目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
.歸檔總結(jié)
3.營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的分階段管理
3.1階段一:市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估階段
.PEST分析
Political(政治), Economic(經(jīng)濟(jì)), Social(社會(huì)) and Technological(科技)
.怎樣更好地、全面地了解客戶需求
.怎樣全面了解客戶的組織和業(yè)務(wù)
.如何具體地描述客戶組織中的人?建立客戶的特征檔案
練習(xí):客戶的特征檔案練習(xí)
.組織的7P和7S模型
7P即產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)和促銷(xiāo)(Promotion)、人( People )、過(guò)程( Process)、物質(zhì)環(huán)境(Physical Environment)。
7S即戰(zhàn)略(strategy)、結(jié)構(gòu)(structure)、制度(systems)、人員(staff)、風(fēng)格(style)、技能(skills)、共有的價(jià)值觀(shared value)
7C即顧客Customer、便利Convenience、成本Cost、溝通Communication、環(huán)境Circumstances、連續(xù)性(Continuity)和信用(Credit)
.有哪些主要交付物?
3.2階段二:營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的啟動(dòng)階段
.創(chuàng)建組織
.成員確定
.QC
.任務(wù)內(nèi)容傳達(dá)
.管理制度傳達(dá)
練習(xí):銷(xiāo)售項(xiàng)目的WBS分解
3.3階段三:營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的規(guī)劃階段
.項(xiàng)目分析
.時(shí)間、成本、性能分析
.項(xiàng)目可行性分析
.項(xiàng)目目標(biāo)
.項(xiàng)目目標(biāo)設(shè)定
.目標(biāo)分解
.目標(biāo)量化(目標(biāo)分解量化結(jié)構(gòu)圖)
.工具導(dǎo)入:關(guān)鍵路徑圖
.資源規(guī)劃
.組織資源
.預(yù)算計(jì)劃
.技術(shù)資源
.實(shí)踐規(guī)劃
3.4階段四:項(xiàng)目實(shí)施——客戶開(kāi)發(fā)階段
.怎樣進(jìn)入客戶并進(jìn)一步開(kāi)發(fā)或捕捉客戶的項(xiàng)目?
.客戶內(nèi)部的三種角色及特點(diǎn)
.開(kāi)發(fā)你的進(jìn)入策略
.*方法的介紹和練習(xí)
.怎樣更好地、全面地了解客戶
.怎樣全面了解客戶的組織和業(yè)務(wù)
.PEST分析
.組織7P和7S模型
.如何具體地描述客戶組織中的人
.建立客戶的特征檔案
練習(xí):客戶的特征檔案練習(xí)
.有哪些主要交付物?典型的銷(xiāo)售項(xiàng)目過(guò)程有哪些主要的階段(續(xù))
3.5階段五:項(xiàng)目實(shí)施——客戶開(kāi)發(fā)PDCA階段
.怎樣發(fā)現(xiàn)或影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)?
.客戶進(jìn)入資格評(píng)估階段的特征;
.如何影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)?
.井字攻略的方法介紹和練習(xí)“Open Question”—“Close Question”—“Summary”的流程
.有哪些主要交付物?
.怎樣了解和發(fā)現(xiàn)客戶的疑慮并得以解決
.此階段,客戶有哪些疑慮?
.怎樣準(zhǔn)確地捕捉客戶的疑慮并成功地處理客戶的疑慮?
.有哪些主要交付物?
3.6階段六:商務(wù)談判階段
.怎樣獲得客戶的合同?
.談判的目標(biāo)是雙贏
.談判的主要策略
.有哪些主要交付物?
3.7階段七:項(xiàng)目結(jié)尾階段
.為什么項(xiàng)目的實(shí)施階段同樣重要?
.實(shí)施的三個(gè)階段
.拿到定單不是營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的結(jié)束;
.結(jié)尾階段的五個(gè)策略
.營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理實(shí)踐
.企業(yè)銷(xiāo)售項(xiàng)目管理流程的開(kāi)發(fā)
.詳細(xì)的計(jì)劃:營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目成功的第一步;
.項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)建設(shè):營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目組成的關(guān)鍵要素;
.營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理的流程和工具營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目高效執(zhí)行的保障;
.互動(dòng)研討—-解決方案的項(xiàng)目式營(yíng)銷(xiāo)方法
.項(xiàng)目的特性:一次性;漸進(jìn)明晰;具有生命周期。
.行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的項(xiàng)目式研究方法
.解決方案的項(xiàng)目式產(chǎn)生方法
.解決方案的項(xiàng)目式營(yíng)銷(xiāo)方法
4.營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目階段的過(guò)程管控
4.1項(xiàng)目管控內(nèi)容
.信息流管理
.合同標(biāo)的控制
.進(jìn)度控制
.成本控制
.績(jī)效控制
.終止過(guò)程控制
4.2項(xiàng)目考核管控步驟
.確定控制的標(biāo)準(zhǔn)
.建立績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)
.測(cè)量實(shí)際的績(jī)效
.比較實(shí)際績(jī)效和詳細(xì)說(shuō)明的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)
.確定不可接受的期望偏差
.確定這種偏差對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的期望沖擊
.調(diào)查糟糕績(jī)效的來(lái)源
.確定為了克服(或取消)觀測(cè)到的偏差所需要采取的適當(dāng)控制措施(使變異無(wú)效的措施)
.全力執(zhí)行控制措施
.確保糟糕的績(jī)效不要在項(xiàng)目的其他地方再次發(fā)生
4.3項(xiàng)目的總結(jié)與回顧
.項(xiàng)目回顧分析
.修改模型
.修正量化標(biāo)準(zhǔn)
.歸檔
.數(shù)據(jù)庫(kù)建立
5.總結(jié)
轉(zhuǎn)載:http://santuchuan.cn/gkk_detail/15105.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
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