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項目型銷售的課程

【課程背景】
為什么學(xué)習(xí)本課程？
在激烈競爭的商業(yè)環(huán)境下，項目型銷售的業(yè)務(wù)流程與項目管控對企業(yè)的成功至關(guān)重要。
精細(xì)化的過程管控能夠提升項目銷售的成功率，助力企業(yè)獲得更大的市場份額。
高效的信息收集和客戶關(guān)系管理是把握商機、滿足客戶需求的關(guān)鍵。
理解項目決策要點和超越競爭對手策略，能幫助企業(yè)在市場中立于不敗之地。
掌握投標(biāo)策略和合同簽訂技巧，確保項目順利執(zhí)行，規(guī)避潛在風(fēng)險。
如果您的企業(yè)正在為項目銷售過程中遇到的流程不暢、客戶關(guān)系維護(hù)困難、競爭壓力大、投標(biāo)效果不佳等問題而困擾，戰(zhàn)略營銷資深顧問吳越舟老師將帶您深入剖析*的項目實戰(zhàn)案例，幫您破解項目銷售的難題，為您帶來全新的增長和盈利思維方式！

【課程收益】
掌握項目型銷售的全業(yè)務(wù)流程：學(xué)會從粗放式營銷向精細(xì)化過程管控轉(zhuǎn)變，提升項目管控能力
提升信息收集與分析能力：學(xué)習(xí)信息收集的十八招，掌握信息識別與分析的四大步驟，精準(zhǔn)篩選潛在客戶
強化客戶關(guān)系管理：掌握發(fā)展項目線人的方法，學(xué)會識別并培養(yǎng)關(guān)鍵線人，構(gòu)建穩(wěn)固的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
制定超越競爭對手的策略：學(xué)會分析競爭對手的優(yōu)劣勢，利用技術(shù)差異化，建立項目優(yōu)勢，搶占市場先機
提高投標(biāo)與合同簽訂技能：掌握投標(biāo)策劃流程與要點，熟悉報價策略與方法，提升標(biāo)書制作與審核能力
增強商務(wù)談判與風(fēng)險防范能力：學(xué)習(xí)商務(wù)談判策劃與策略，掌握合同簽訂的風(fēng)險分析與防范，提升應(yīng)收賬款回收效率

【課程對象】
企業(yè)高管、營銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管等

【課程方式】
全程案例講授與啟發(fā)。問題導(dǎo)入、咨詢式培訓(xùn)解答等

【課程大綱】
第一講 業(yè)務(wù)流程與項目管控
一、項目全業(yè)務(wù)流程
1. 粗放式營銷與精細(xì)化過程管控
2. 以戰(zhàn)局思維分析項目型銷售
3. 項目型銷售的四個階段：識局、控局、破局、贏局
4. 項目型銷售推進(jìn)的標(biāo)準(zhǔn)流程分析
5. 銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)化管理
6. 深度接觸與決策公關(guān)
二、項目管控要點
1. 分析企業(yè)項目跟單的里程碑和關(guān)鍵節(jié)點
2. 分解各里程碑的任務(wù)清單
3. 項目任務(wù)清單的靈活應(yīng)用
案例：該找的人都找了，分析560萬的項目存在的問題，找到需要突破的任務(wù)清單

第二講 信息收集與客戶關(guān)系
一、客戶信息收集
1. 信息收集十八招
2. 信息識別與分析的四大步驟
3. 潛在客戶篩選的三大原則（資金、價值、需求）——能不能做
4. 項目評估六大要素分析（時機、優(yōu)勢、資源）——能否做成
5. 項目評估模型及應(yīng)用（工具：資源計劃+策略思路）
案例：相互踢皮球，350萬的項目該立項還是放棄？
二、發(fā)展客戶關(guān)系
1. 項目線人在項目過程中的作用與價值
2. 潛在關(guān)鍵線人的識別
3. 項目線人應(yīng)具備的特點
4. 如何識別真假線人（工具：線人價值分析）
5. 發(fā)展項目線人的六大通道
6. 學(xué)會保護(hù)內(nèi)線的技巧
7. 如何培養(yǎng)并發(fā)展線人
8. 線人需求分析模型
案例：大客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，我該如何布局線人？

第三講 項目決策與超越對手
一、分析關(guān)鍵需求
1. 項目組織架構(gòu)與權(quán)責(zé)分析
2. 逃離信息迷霧的方法
3. 決策者的需求、愛好、關(guān)系與立場分析（工具：決策鏈分析）
4. 項目關(guān)鍵需求解析：工期、流程、模式、價格、風(fēng)險敏感度
5. 挖掘客戶的真實需求
二、超越競爭對手
1. 競爭對手分析（產(chǎn)品優(yōu)勢、內(nèi)部關(guān)系、項目領(lǐng)先優(yōu)勢）
2. 利用技術(shù)差異化，強化技術(shù)優(yōu)勢與公司實力
3. 建立先發(fā)優(yōu)勢，阻擊競爭對手
5. 構(gòu)建項目優(yōu)勢，制定開發(fā)計劃
6. 需求引導(dǎo)，呈現(xiàn)差異化方案
案例：如何識別項目的機會與風(fēng)險，制定開發(fā)計劃和策略

第四講 投標(biāo)策略與合同簽訂
一、投標(biāo)策略與方法
1. 投標(biāo)前需獲取的項目信息
2. 投標(biāo)八大風(fēng)險分析與規(guī)避
3. 投標(biāo)策劃流程與要點
4. 標(biāo)書制作的策略與技巧
5. 報價策略與方法
6. 識別競爭對手設(shè)置的標(biāo)書陷阱
7. 標(biāo)書審核的十大要點
8. 招標(biāo)過程中線人和高層的運用
9. 不利情況下的廢標(biāo)策略
案例：1200萬的項目投標(biāo)過程中出現(xiàn)價格不利情況，如何扭轉(zhuǎn)局面？
二、商務(wù)談判與合同簽訂
1. 商務(wù)談判策劃
2. 制定談判策略
3. 突破價格談判的九種方法
4. 合同簽訂的風(fēng)險分析與防范
5. 應(yīng)收賬款回收的六個步驟
6. 壓力催款十三招
案例：攻克A企業(yè)的商務(wù)談判與合同簽訂的策略方法

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