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經銷商營銷技能提升培訓

課程背景
1、創(chuàng)新經銷渠道的運營觀念與思路；
2、對經銷商幫扶與發(fā)展能力，服務營銷策略，加強渠道向心力；
3、提升渠道營銷創(chuàng)新的能力，有效促進企業(yè)發(fā)展；誠邀您一起探討“經銷商經營能力提升”旨在全面提升經銷商經營管理水平、市場營銷規(guī)劃能力以及團隊建設能力，從而能夠站在廠商的市場營銷戰(zhàn)略的高度解決廣大經銷商所面臨的諸多困惑。

課程收益
1、迅速提升經銷商的經營理念和對系統(tǒng)營銷的認知以及經營把控能力。
2、迅速提升經銷商“公司化”經營的工具和方法。
3、提升經銷商把夫妻店轉變?yōu)楣净木唧w操作。
4、建立與品牌相匹配的經銷商團隊與人員激勵管理方法和工具。
5、有效提升經銷商終端銷

課程大綱
第一部分、行業(yè)營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
1、行業(yè)當前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
2、行業(yè)當前市場營銷存在的問題
3、競爭手段的同質化
4、營銷模式的同質化
5、經銷商常見問題
6、對經銷商的經營發(fā)展歷程的認知

第二部分、市場分析與市場布局
1：市場機會與渠道規(guī)劃
2：分析市場機會的四個方面
3市場分析的五個內容
4有效的市場布局
5市場布局的六種策略
6市場占有率的黃金定律

第三部分、經銷商如何與廠商合作
1廠商聯(lián)盟是市場發(fā)展必然趨勢
2新合作形式下的廠商角色
3打造區(qū)域強勢品牌
4營銷計劃
5共同投入資源運作市場
6團隊管理
7構建信息化系統(tǒng)

第四部分、優(yōu)秀經銷商市場精準營銷能力提升
1：精準經營能力市場細分的基本概念與STP營銷把控能力提升
案例：精準營銷能力經典案例的市場細分案例解讀
2：精準營銷能力市場細分變量的運用方法
3：精準營銷能力目標市場的選擇、市場定位：市場定位分析
學習行動演練：著名案例講解和分析啟發(fā)(學以致用)
在工作過程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程
小組討論時間：10分鐘

第五部分、優(yōu)秀經銷商公司化管理修煉
1經銷商的生存現(xiàn)狀困境：
2經銷商的兩條出路：獵人?農夫?
3從“夫妻店”向公司化運營轉變
4健全經銷商企業(yè)的管理制度
5經銷商贏利模式創(chuàng)新
6經銷商贏利模式創(chuàng)新的八個方法
7經銷商觀念與思路十大創(chuàng)新
8優(yōu)秀經銷商應具備的八種能力

第六部分、經銷商管理與發(fā)展實戰(zhàn)
（一）、什么樣的經銷商才是優(yōu)秀的經銷商？
（二）、如何驅動經銷商實現(xiàn)八大轉變？
由坐商向行商轉變
由銷售產品向經營品牌轉變
由經營向精營轉變
由銷售商向服務商轉變
由單兵作戰(zhàn)向戰(zhàn)略聯(lián)盟轉變
由多品牌銷售向專一做大品牌轉變
從做銷量向做質量轉變
從鋪貨率向占有率轉變
案例：某公司現(xiàn)代經銷渠道變革

（三）、改變經銷商觀念與思路
短期意識向戰(zhàn)略意識轉變
積極參與競爭的意識
樹立做強做大的思想
從銷售的理念向營銷理念的轉變
從做買賣向做市場、做品牌的理念轉變
從做硬終端意識的向做軟終端意識轉變
樹立服務就是創(chuàng)造價值的理念
經銷商雙贏、廠商雙贏的觀念樹立
強化沒有投資就沒有回報、大投資帶來大回報思維
樹立十分經營七分管理，沒有管理就沒有長遠利潤的經營理念

第七部分、經銷商銷售實戰(zhàn)訓練
經銷商生意的四個來源
（一）、經銷商門店管理管什么？
（二）、團購客戶談判技巧
（三）、如何積極拓展隱性渠道的生意？
（四）：如何實現(xiàn)分銷網(wǎng)絡的銷量增長？
（五）、實施營銷策略的全面創(chuàng)新
強化品牌營銷意識
創(chuàng)新品牌傳播策略
加強渠道關系管理
案例分析：某公司客戶關系管理策略
（六）、渠道商提供周到的營銷服務
體力服務向智力服務的轉型
市場信息共享（行業(yè)、企業(yè)、競爭對手）
市場開發(fā)（市場調研、策略設計、渠道開發(fā)、產品推廣）
經營管理（內部管理、市場管理）
市場維護（品牌傳播、渠道溝通與管理）
售后服務（產品配送、問題處理）
能力提升（組織變革、學習培訓）

第八部分：經銷商“贏在關鍵客戶開發(fā)技能提升
1.大客戶銷售的特點
2：大客戶的購買流程
3：影響大客戶購買決策的關鍵因素
4：采購利益圖分析
5：客戶開發(fā)關鍵階段—建立里程碑
6：如何獲得銷售線索的十大方法
7：失敗客戶開發(fā)的六大原因：
8：銷售禮儀和儀表建立良好的第一印象
9：拜訪客戶前的準備工作
10：準備和客戶溝通內容準備
11：客戶、競爭資料調查內容
12：目標行業(yè)市場客戶的開發(fā)拓展之動作
13：電話溝通技巧、約見的方式、如何面對拒絕、約見的關鍵、
14：確定拜訪計劃、客戶調查、登堂入室、拜訪客戶前的準備工作、了解客戶需求、弄清客戶、接近客戶
15：銷售溝通技巧、商務談判的六大技巧、奪取銷售訂單的策略
學習行動演練：(學以致用)；在工作過程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程
小組討論時間：10分鐘著名案例講解和分析啟發(fā)(學以致用)案例分析

第九部分：如何指導經銷商銷售團隊管理
1.經理人的四大任務與九大技能
2.精英員工的選、育、用、留
3.有效授權技能提升---如何授權及使用權力最有結果?
4.績效考核體系
案例講解：猴子管理工具應用
5.團隊內部沖突管理
6.如何激勵員工工作動力和工作愿意
7.計劃管理、時間管理、員工職業(yè)生涯管理
8.團隊成員角色互補認知：
案例：雁群領導、互助
9.企業(yè)文化與團隊精神打造

經銷商營銷技能提升培訓