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渠道開發(fā)策略培訓(xùn)

第一單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇
一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義
*的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷商 = 二流的市場
二流的產(chǎn)品+ *的經(jīng)銷商 = *的市場
*的產(chǎn)品+ *的經(jīng)銷商 = 超*的市場
選對經(jīng)銷商，減少三年奮斗時間！
二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇套路
1、陌生市場如何迅速找到適合的經(jīng)銷商？
2、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商判斷的五大標(biāo)準(zhǔn)
3、如何制定《經(jīng)銷商篩選工具》？
4、考察經(jīng)銷商的具體方法
5、經(jīng)銷商選擇中的易犯錯誤：急功近利等等
討論：最優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商資源已被其他品牌所占據(jù)，我們還可以找誰？

第二單元：市場開發(fā)利器：三道防線銷售模型
一、三道防線六個步驟的課程體系：
1、源于經(jīng)銷商選擇品牌的心理地圖
2、三道防線溝通策略是快速促成的銷售模型
二、人有三道防線：情感防線→邏輯防線→品德防線

第三單元：步步為贏： 突破經(jīng)/分銷商情感防線
第一步：三軍未動，“準(zhǔn)備”先行
一、銷售計劃的制訂
二、收集客戶信息
１、信息收集的3大核心要素
２、信息收集關(guān)鍵四步
三、個人準(zhǔn)備
四、小工具，大作用：《經(jīng)銷商資料卡》
討論：談判不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備

第二步：如何贏得經(jīng)/分銷商的信任
一、贏得信任，讓彼此卸下盔甲
1、信任是經(jīng)/分銷商開發(fā)的敲門磚
2、如何創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境？
3、設(shè)計輕松愉快的開場白
4、十招建立信任感
二、不同類型經(jīng)銷商的接觸技巧
1、四種典型的人際風(fēng)格的溝通特點
2、不同風(fēng)格客戶的應(yīng)對策略

第四單元：步步為贏：突破經(jīng)/分銷商“邏輯防線”
第三步：打釘子：套牢客戶的需求與問題
一、經(jīng)/分銷商的需求心理
1、經(jīng)/分銷商的心理剖析：他真不需要新的品牌嗎？
2、小問題不著急，大問題要立即
二、需求是鎖，問是鑰匙
1、60%銷售失敗的主要原因：問得不透，說得太多
2、如何有效發(fā)問，將簡單的問題點引向深處？
3、如何有效的傾聽？說者無意，聽者用心。
三、連環(huán)四問法技能解析
1、讓經(jīng)/分銷商要“買”的四種提問技法
2、問題診斷 – 調(diào)查客戶難點與不滿
3、需求發(fā)掘 – 引導(dǎo)解決方案與購買
4、角色演練：連環(huán)四問法策劃運用
四、“內(nèi)部向?qū)?rdquo;的利用
討論：經(jīng)銷商非常強勢，未等你安營扎寨站穩(wěn)腳跟，就連珠炮式發(fā)問怎么辦？

第四步：雙贏方案推介與異議處理
一、方案推介
1、先需求，后方案
2、如何做好價值呈現(xiàn)與強化？
3、個性化方案介紹的重要方法：FABE銷售法
4、方案推薦四策略：賣方案法/賣標(biāo)準(zhǔn)法/圍點打援法/聲東擊西法
二、三三五制雙贏談判策略
1、三步驟創(chuàng)造談判雙贏
2、三籌碼：情報、權(quán)勢、時間的靈活運用
3、五個有效的談判策略
4、*對你有用的談判思維
①談判不僅是分蛋糕，還可以把蛋糕做大
②不要輕易說不可以，談判是條件交換條件
③切割法、掛鉤法、找交集法、增加資源法
四、典型異議問題處理
問題1：“你們的價格太高，賣不動。”
問題2：“你們的產(chǎn)品一般，沒競爭力。” 
問題3：“你們的政策支持沒人家的好。”
問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度。”
。。。。。。
討論1：經(jīng)/分銷商狠踩公司弱點，如何將他引向我方有利的戰(zhàn)場？
討論2：面對前任做爛了的市場，如何有效的開發(fā)經(jīng)/分銷商？

第五步：解決方案的促成
一、有效促成簽約的方法
1、把握促成時機(jī)
2、感性促成與理性促成
3、六種有效的促成技巧
訓(xùn)牛法/假設(shè)成交法/以退為進(jìn)法......
二、與經(jīng)銷商簽合同時要注意的問題
討論：如何策反競爭對手的經(jīng)銷商？

第四單元：步步為贏：突破經(jīng)/分銷商“倫理防線”
第六步：忠誠關(guān)系培養(yǎng)
1、賣產(chǎn)品就是賣人品
2、兌現(xiàn)你的承諾
3、幫助經(jīng)/分銷商擴(kuò)大銷售
4、客戶見證
5、口碑傳遞
6、長期客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展
  
老師介紹：馬堅行  
實戰(zhàn)渠道營銷專家
終端運營管理專家
MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人

馬堅行老師先后就職于跨國企業(yè)與民營集團(tuán)，具備雙重視角看待國內(nèi)渠道營銷問題。從一線業(yè)務(wù)做起，到擔(dān)任營銷管理中高層，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)工作打下了扎實的基礎(chǔ)。馬堅行老師長期致力于成長性企業(yè)品牌渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應(yīng)用；最喜歡講授“漁夫撒網(wǎng)”綱舉目張的故事，提出了營銷渠道二批“支點原則”和零售終端“集中原則”。有了二批的支點與終端的集中，品牌落地就不再無根而飄浮不定了。二批“支點”幫你撬動市場，終端“集中”助你形成品牌強大影響力。他認(rèn)為，二三級區(qū)域市場的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“終端力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團(tuán)隊力”五種力量的相互作 用。
在銷售技巧方面，馬堅行老師提出的“MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)”在國內(nèi)實戰(zhàn)銷售訓(xùn)練領(lǐng)域處于領(lǐng)先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應(yīng)用與銷售教練程序等方面獨樹一幟，得到了許多民營企業(yè)的大力贊同。并與中山大學(xué)等*學(xué)府建立了銷售技能模型研究合作關(guān)系。馬堅行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的*選擇，他實現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結(jié)合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。他主講的課程包括：《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《新形勢下區(qū)域市場優(yōu)化策略》、《經(jīng)銷商做大做強自我修煉》、《銷售溝通與談判策略》、《五項突擊打造終端優(yōu)勢門店》等實戰(zhàn)營銷課程。他近期培訓(xùn)過的部分客戶包括：浙江拓?fù)?、TCL、小貝殼服裝、賽萊默、中財集團(tuán)、富邦集團(tuán)、三九集團(tuán)、瑞虎集團(tuán)、眾合宏圖電子、創(chuàng)世紀(jì)實業(yè)、凱爾達(dá)、仙迪集團(tuán)、糧油儲備、美樂多、大方永嘉、東風(fēng)汽車、朗迅實業(yè)、歐萊寶地板、大臺農(nóng)飼料、威時沛運物流、河?xùn)|電子、福田電工、聯(lián)想電腦、安蒙衛(wèi)浴、卓寶防水、華藝照明、平安保險、長城資產(chǎn)、好幫手電子、愛車屋、冠迪電子、大寶涂料、松日電器、合闖科技、豪億燈飾、西頓照明、天嬌文化、泰洋廣告、巧匠手建材等企業(yè)。

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