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區(qū)域市場開發(fā) 培訓

課程背景
您是否不習慣從一個執(zhí)行公司策略的人變成區(qū)域策略的制定者？
您是否為區(qū)域的整體新規(guī)劃而頭疼？
您是否在轉型期迅速適應，快速提升業(yè)績而擔心？
作為區(qū)域的生意人，區(qū)域經(jīng)理要從整體上規(guī)劃好區(qū)域，生意計劃，并將計劃嚴格落地，才能提升區(qū)域的生意表現(xiàn)。

課程內容
本次培訓以生意的投資回報角度為核心，從讀懂區(qū)域市場、區(qū)域策略規(guī)劃、銷售業(yè)務管理、銷售組織管理、業(yè)務資源管理、工作計劃管理6個方面重點講解如何進行區(qū)域經(jīng)營，實現(xiàn)從過去的目標的執(zhí)行者，轉型為區(qū)域生意的操盤手。
本次培訓采用知-用-悟-行的行動學習模式，運用類沙盤的方式，分步驟地幫助區(qū)域經(jīng)營者系統(tǒng)理解區(qū)域經(jīng)營的意義與路徑，在培訓結束后收獲完整的工作指導模板，當天學當天用。區(qū)域經(jīng)營：從理念到行動
區(qū)域經(jīng)營的概念
.案例：模擬利潤中心模式
區(qū)域經(jīng)營的范疇
.生意提升的基本原理
.工具：區(qū)域經(jīng)營的139模型
區(qū)域經(jīng)營與區(qū)域營銷
.區(qū)域投資回報ROI
.投入期與回報期
區(qū)域經(jīng)營的核心工作技能
區(qū)域市場解讀
區(qū)域市場解讀的意義
中國市場的多樣化
區(qū)域市場解讀的目的

區(qū)域市場解讀的內容
.銷量
.銷售團隊現(xiàn)狀
.經(jīng)銷商現(xiàn)狀
.終端店內表現(xiàn)
.消費習慣/購買習慣
.市場價格梯度
.競爭對手業(yè)務狀況
區(qū)域市場解讀的方法
.區(qū)域市場走訪計劃
.當?shù)毓締T工訪談
.市場走訪
走訪對象
表現(xiàn)觀察
人員訪談
.經(jīng)銷商訪談
.案例：某市場走訪的問題和建議
過關練習1：解讀你的區(qū)域市場

區(qū)域策略規(guī)劃
區(qū)域策略規(guī)劃的作用
制定策略的基本方法-SWOT
練習：SWOT的具體應用
區(qū)域策略規(guī)劃流程
區(qū)域現(xiàn)狀分析-老市場分析
.各城市業(yè)務現(xiàn)狀象限分析
.城市業(yè)務發(fā)展策略確定
區(qū)域現(xiàn)狀分析-新市場分析
.7C基本模型
行政經(jīng)濟人文特點
品類/行業(yè)特點
消費者/購物者特點
渠道特點
客戶特點
競爭對手特點
企業(yè)自身特點
.洞察機會，理性甄選

銷量規(guī)劃
.預測
.調整
.調整GAP的注意事項
策略規(guī)劃
.競爭策略
射程距離理論
.四種典型的區(qū)域市場策略
.大本營
.三點攻
.一點突破
.采蘑菇
過關練習2：制定你的區(qū)域策略規(guī)劃
銷售業(yè)務管理
經(jīng)銷商客戶管理
.區(qū)域經(jīng)理在經(jīng)銷商管理中的工作重點
策略
管理
操作

城市渠道管理
.明確各城市各渠道策略
.覆蓋目標、實施與監(jiān)控
零售終端管理
業(yè)務計劃與回顧
.周報告
.月報告
.月行程計劃
.季度回顧
過關練習3：制定你的銷售業(yè)務規(guī)劃
銷售組織管理
銷售組織建設
確定銷售團隊數(shù)量
.分析銷量目標
.判斷覆蓋空間
設計覆蓋計劃
案例：D、WTD
判斷覆蓋空間
.確定團隊數(shù)量

銷售組織管理的6個重要因素
.任務
.人員
.案例：各城市各渠道間人員產(chǎn)出分析對比
.組織
.衡量
.信息
.決策
過關練習4：制定你的銷售組織管理計劃
業(yè)務資源管理
業(yè)務資源分類
.人
.財
.物
資源分配原則
資源分配方式
業(yè)務資源管理
.費用分類與評估
.門店投入分析
.費用投入跟進與評估
過關練習5：制定你的業(yè)務資源分配計劃

工作計劃管理
制定共進共退的計劃
.制定計劃的方法-OGSPM
.案例：第二次世界大戰(zhàn)
.工具：如何做計劃
.角色扮演：OGSPM討論會
跟進與監(jiān)控
.如何跟進和監(jiān)控
.案例：看板管理
.練習：設計看板
過關練習6：落實你的工作計劃
總結·分享·提高
請學員根據(jù)把分組制定的區(qū)域經(jīng)營規(guī)劃連貫起來展示、分享
小組代表陳述，講師點評

區(qū)域市場開發(fā) 培訓