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經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

講師：李治江瀏覽次數(shù)：2635

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課程大綱
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課程描述INTRODUCTION

經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

· 營(yíng)銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師：李治江

課程價(jià)格：￥元/人

培訓(xùn)天數(shù)：2天

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

課程大綱

第一模塊：經(jīng)銷商老板的自我修煉

一、角色認(rèn)知

1、銷售人員的工作職責(zé)

2、經(jīng)銷商老板的十種管理者角色

3、經(jīng)銷商老板的管理工作內(nèi)容

應(yīng)用工具：三張表格強(qiáng)化公司業(yè)務(wù)流程規(guī)范化管理

二、管理技能

1、銷售團(tuán)隊(duì)常見(jiàn)的七個(gè)管理誤區(qū)

2、經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)管理的三把利劍

3、經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)管理的三種境界

三、高效團(tuán)隊(duì)

1、高效團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征

2、打造高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

應(yīng)用工具：工作計(jì)劃執(zhí)行的PDCA圈

案例討論：經(jīng)銷商老板如何樹(shù)立自己的威信。

第二模塊：經(jīng)銷商老板的管理技能提升

一、如何找到優(yōu)秀的銷售人員

1、優(yōu)秀銷售人員所具備的三大特征

2、面試銷售人員的三種有效方法

3、招聘銷售人員的六個(gè)途徑

案例分享：松下電器70分招聘原則

二、與下屬的溝通技巧

1、具有同理心的溝通

同理心溝通的概念與使用原則

五種溝通反饋技巧的講解與練習(xí)

案例分享：小胖為什么對(duì)主管一直不滿意。

2、不同下屬的行為風(fēng)格與管理技巧

（1）四種下屬的行為風(fēng)格與管理技巧

強(qiáng)勢(shì)肯定型員工

感覺(jué)良好型員工

嫰譐小心型員工

拒絕排斥型員工

（2）銷售團(tuán)隊(duì)中四種員工的*組合方式

案例分享：從西游團(tuán)隊(duì)看人物性格與唐僧的用人之道

三、快速?gòu)?fù)制銷售人員

案例分享：賣當(dāng)勞如何訓(xùn)練員工

1、快速?gòu)?fù)制銷售人員方法之一：入門訓(xùn)練

克服心理障礙（摧毀自尊，重塑自我；消除恐懼，建立勇氣；積極訓(xùn)練，克服恐懼）

學(xué)會(huì)精準(zhǔn)表達(dá)（用詞準(zhǔn)確、邏輯清楚、善于歸納總結(jié)、善于表達(dá)）

瘋狂產(chǎn)品知識(shí)（灌輸產(chǎn)品知識(shí)、撰寫產(chǎn)品介紹文章、產(chǎn)品介紹、一問(wèn)一答、考試）

銷售情景訓(xùn)練（增強(qiáng)壓迫感、混合多方意見(jiàn)、培養(yǎng)“控場(chǎng)”能力）

應(yīng)用工具：新入職員工入職培訓(xùn)計(jì)劃表

2、快速?gòu)?fù)制銷售人員方法之二：隨崗訓(xùn)練

銷售人員的成長(zhǎng)周期圖

針對(duì)不同周期的隨崗訓(xùn)練內(nèi)容

隨崗訓(xùn)練的輔導(dǎo)步驟

把每次銷售會(huì)議變成培訓(xùn)會(huì)議

案例分享：如何開(kāi)一個(gè)充滿朝氣的晨會(huì)

3、快速?gòu)?fù)制銷售人員方法之三：專項(xiàng)訓(xùn)練

銷售動(dòng)作分解與話術(shù)提煉

專項(xiàng)訓(xùn)練活動(dòng)的執(zhí)行：

專項(xiàng)訓(xùn)練前期準(zhǔn)備：訓(xùn)練前的培訓(xùn)演習(xí)、動(dòng)員大會(huì)

專項(xiàng)訓(xùn)練期間的管控：班委會(huì)管理VS小組競(jìng)賽、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)VS個(gè)人業(yè)績(jī)

專項(xiàng)訓(xùn)練總結(jié)與跟進(jìn)：成績(jī)通報(bào)、心得分享、后期跟進(jìn)

案例分享：我是通過(guò)專項(xiàng)訓(xùn)練培養(yǎng)和選拔新人

四、如何有效地考核下屬

1、個(gè)人銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)的制定

銷售任務(wù)的合理分解

結(jié)果目標(biāo)與過(guò)程目標(biāo)設(shè)定

適度的彈性原則

應(yīng)用工具：制定目標(biāo)的Smart原則

案例分享：如何規(guī)避業(yè)務(wù)過(guò)程中的“黑盒子”

2、KPI績(jī)效考核

KPI 銷售考核指標(biāo)的設(shè)定

KPI結(jié)果的應(yīng)用：晉升、調(diào)崗、淘汰

3、如何與下屬進(jìn)行績(jī)效面談

案例分享：浙江某經(jīng)銷商的銷售人員工資考核制度

五、如何有效地激勵(lì)下屬

1、激勵(lì)的心理學(xué)原理

馬斯洛的五層次需求理論

激勵(lì)的雙因素理論

案例分享：從霍桑實(shí)驗(yàn)談激勵(lì)的作用

2、銷售人員激勵(lì)的原則

對(duì)銷售人員實(shí)施激勵(lì)的時(shí)間

銷售人員激勵(lì)的基本原則

3、金錢以外的10種激勵(lì)方法

案例分享：“鴻雁隊(duì)”讓導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍展翅高飛！

第三模塊：銷售團(tuán)隊(duì)文化塑造

一、銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段與管理要求

1、識(shí)別團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段 2、學(xué)會(huì)情景化領(lǐng)導(dǎo)

二、銷售團(tuán)隊(duì)文化的塑造

1、不同團(tuán)隊(duì)文化的對(duì)比

造夢(mèng)工廠、軍隊(duì)文化、土匪文化、學(xué)校文化、足球文化、家庭文化

2、打造團(tuán)隊(duì)文化落地行動(dòng)

一張報(bào)紙，創(chuàng)造員工交流平臺(tái)

一首歌曲，鼓舞員工工作士氣

一個(gè)口號(hào)，激勵(lì)員工達(dá)成目標(biāo)

一封家書(shū)，感謝員工突出貢獻(xiàn)

案例分享：臺(tái)塑集團(tuán)的“精神會(huì)師”

老師介紹：李治江

*格理集團(tuán)資深行業(yè)顧問(wèn)

門店零售推廣高級(jí)策劃師

市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售管理講師

故事溝通中國(guó)項(xiàng)目發(fā)起人

課程適用：

建材行業(yè)：油漆、瓷磚、地板、照明、電工、櫥柜、木門、衛(wèi)浴、集成吊頂、壁紙

家居行業(yè): 整體家居、家具、衣柜、沙發(fā)、床上用品、飾品

其它行業(yè)：家電、汽車、電動(dòng)車、五金、工具、服裝、鞋服、餐飲、食品連鎖

講師背景：

1、內(nèi)蒙古赤峰人，國(guó)家211工程重點(diǎn)大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)科班出身，主修銷售管理、心理學(xué)和國(guó)學(xué)等課程內(nèi)容；

2、十多年的銷售管理與品牌傳播經(jīng)驗(yàn)，先后從事過(guò)區(qū)域銷售、活動(dòng)策劃、媒體關(guān)系管理、銷售管理、銷售培訓(xùn)等工作，具有豐富的營(yíng)銷一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)；

3、在國(guó)美電器、伊萊克斯、歐普照明擔(dān)任過(guò)銷售經(jīng)理、高級(jí)市場(chǎng)經(jīng)理、首席培訓(xùn)師等職務(wù)，曾獲得過(guò)國(guó)美電器優(yōu)秀員工、歐普照明*標(biāo)桿市場(chǎng)經(jīng)理等榮譽(yù)；

4、《新?tīng)I(yíng)銷》雜志特邀記者、博銳管理咨詢網(wǎng)、中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)專欄作家，有多篇銷售管理類文章發(fā)表于《銷售與市場(chǎng)》、《新?tīng)I(yíng)銷》、《中國(guó)經(jīng)濟(jì)信息》、《建材與裝飾》、《木門世界》等媒體；

授課風(fēng)格：

-真實(shí)的銷售案例全部來(lái)自于市場(chǎng)一線，對(duì)銷售問(wèn)題的剖析一針見(jiàn)血、環(huán)環(huán)相扣；

-大量的案例討論與現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與熱情，找到關(guān)鍵問(wèn)題、解決問(wèn)題；

-用講故事的方式進(jìn)行課程講解，堅(jiān)決鄙棄背書(shū)式授課，讓學(xué)員在快樂(lè)中學(xué)習(xí)；

-堅(jiān)持課程的原創(chuàng)、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用三原則，銷售工具簡(jiǎn)單實(shí)用，聽(tīng)完課馬上就能應(yīng)用。

客戶名單：

雷士照明、歐普照明、金陵光源、福田電工、馬可波羅瓷磚、新中源瓷磚、圣象地板、九牧衛(wèi)浴、世達(dá)工具、歐派電動(dòng)車、國(guó)美電器、五星電器、百思買、宏圖三胞、冠芝霖、深圳星河集團(tuán)第三空間、江浙商業(yè)廣場(chǎng)、盛大裝飾城、久加久酒博匯連鎖、蠶之都絲綢商場(chǎng)、芳菲爾女裝、多彩多姿內(nèi)衣、、百事可樂(lè)、光明牛奶、施恩奶粉、前程五金、虎牌電務(wù)、八度空間、煙臺(tái)華光、亮美嘉家飾等企業(yè)。

經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/1831.html