課程描述INTRODUCTION
轉(zhuǎn)型時(shí)期經(jīng)銷商如何做大做強(qiáng)
· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 市場經(jīng)理
培訓(xùn)講師：江猛
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
經(jīng)銷商在新時(shí)代競爭格局下,如何調(diào)整自己的心態(tài),跟上廠家發(fā)展的思路和步伐,如何提升自身能力來更好的領(lǐng)悟廠家的營銷新思路, 提升經(jīng)銷商對品牌的認(rèn)識, 以及品牌對未來的消費(fèi)者需求的營銷, 關(guān)鍵讓經(jīng)銷商明白經(jīng)營品牌對自己的發(fā)展有什么好處,以及如何經(jīng)營品牌; 經(jīng)銷商如何和廠家凝聚在一起,凝成一根繩子,共同攜手發(fā)展,處理好和廠家的關(guān)系. 經(jīng)銷商營銷能力,團(tuán)隊(duì)管理能力提升是迫在眉睫的發(fā)展要求.如何做到營銷技術(shù)的創(chuàng)新和管理團(tuán)隊(duì)能力的提升.本課程給于一些思路和工具.
前言：經(jīng)銷商的經(jīng)營瓶頸
. 經(jīng)銷商發(fā)展的階段及發(fā)展趨勢：生意人/代理商/配送商/有限公司
. 經(jīng)銷商發(fā)展存在的八大問題：營銷觀念陳舊/只投資不管理/不與廠家配合/營銷區(qū)域貪大/經(jīng)銷品牌貪多/沒有發(fā)展戰(zhàn)略/品牌意識薄弱/過分依賴廠家
第一章：轉(zhuǎn)型時(shí)期經(jīng)銷商經(jīng)營心態(tài)轉(zhuǎn)變
一、轉(zhuǎn)型時(shí)期經(jīng)銷商的成功觀念:
. 過去不等于現(xiàn)在（過去的輝煌不代表現(xiàn)在的成功）
. 努力不等于成功（要找到方向和方法、要跟對公司和品牌）
. 知識不等于智慧（運(yùn)用和執(zhí)行，執(zhí)行決定成?。?/p>
二、哪種經(jīng)銷商賺不到錢？
. 自我陶醉型
. 天女散花型
. 不善學(xué)習(xí)型
. 缺乏管理型
三、經(jīng)銷商主動經(jīng)營心態(tài)轉(zhuǎn)變與創(chuàng)新
. 由坐商向行商轉(zhuǎn)變
. 由銷售產(chǎn)品向經(jīng)營品牌轉(zhuǎn)變
. 由經(jīng)營向精營轉(zhuǎn)變
. 由銷售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變
. 由單兵做戰(zhàn)向戰(zhàn)略聯(lián)盟轉(zhuǎn)變
. 短期意識向戰(zhàn)略意識轉(zhuǎn)變
. 從銷售的理念向營銷理念的轉(zhuǎn)變
. 從做硬終端意識的向做軟終端意識轉(zhuǎn)變
. 服務(wù)就是創(chuàng)造價(jià)值的理念樹立
. 代理商雙贏、多贏的觀念樹立
. 沒有投資就沒有回報(bào)，大投資帶來大回報(bào)
. 樹立十分經(jīng)營七分管理，沒有管理就沒有利潤
第一部分：經(jīng)銷商如何從夫妻店向公司化運(yùn)營轉(zhuǎn)變
一：經(jīng)銷商如何管理自己的團(tuán)隊(duì)
. 加強(qiáng)管理，提高公司化運(yùn)作程度
. 由個(gè)體戶向公司組織化的過渡
. 經(jīng)銷商老板怎么當(dāng)
. 經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)壯大后應(yīng)該具備的領(lǐng)導(dǎo)能力
二：經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)不同階段的特征和管理策略:
. 創(chuàng)立起團(tuán)隊(duì)特征和管理策略
. 動蕩期團(tuán)隊(duì)特征和管理策略
. 穩(wěn)定期團(tuán)隊(duì)特征和管理策略
. 高產(chǎn)期團(tuán)隊(duì)特征和管理策略
. 調(diào)整期團(tuán)隊(duì)特征和管理策略
. 現(xiàn)場診斷各個(gè)團(tuán)隊(duì)特征和改進(jìn)建議
三：經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀人才選育用留
. 經(jīng)銷商人才選用原則
. 原則：賽馬不相馬、 不以貌取人
. 以業(yè)績論成敗，以市場論英雄
. 避親不避賢
. 人材、人才、人財(cái)、人裁
. 如何有效提升下屬業(yè)績？
. 建立早晚會提升體系
. 每天排出銷售龍虎榜
. 以會代訓(xùn)提升下屬技能
. 銷售日志的有效管控
. 經(jīng)銷商創(chuàng)新留人方式
. 如何培養(yǎng)和留住80-90后員工
. 加強(qiáng)梯隊(duì)建設(shè)給人晉升空間
. 塑造魅力——領(lǐng)袖品格留人
. 愿景激勵(lì)——企業(yè)文化留人
. 用心待人——親情感化留人
. 優(yōu)者有股——事業(yè)共享留人
. 經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)互動溝通與激勵(lì)
. 定期與員工進(jìn)行溝通
. 放下架子，拉下面子
. 測試你的激勵(lì)藝術(shù)
. 經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的職業(yè)生涯規(guī)劃
. 不同銷售人員的需求特點(diǎn)與激勵(lì)
第三章：經(jīng)銷商如何掌控銷售渠道
一、如何布局銷售渠道
. 標(biāo)注銷售網(wǎng)點(diǎn)
. 標(biāo)注競爭對手網(wǎng)點(diǎn)
. 標(biāo)注自己準(zhǔn)備切入的網(wǎng)點(diǎn)
二、如何開發(fā)銷售渠道
. 按建網(wǎng)的方式分
. 按建網(wǎng)的對象來分
三、如何維護(hù)銷售渠道
. 建立客情檔案
. 搞好客情關(guān)系
第四章：經(jīng)銷商如何處理好與廠家的關(guān)系
一、廠商關(guān)系存在的典型問題
. 經(jīng)常指責(zé)廠家的銷售政策；
. 依賴廠家開展區(qū)域的銷售工作；
. 選擇多個(gè)品牌以增加安全感；
. 不認(rèn)為廠商是一家人；
. 認(rèn)為廠商共贏只是一句口號。
二、為什么廠商要密切合作
. 可以使廠商雙方獲益*化
. 可以迅速提升品牌形象
三、廠商怎樣密切合作
. 把廠家的品牌當(dāng)成自己的品牌在區(qū)域內(nèi)推廣
. 主推廠家的產(chǎn)品并快速提升銷量
. 嚴(yán)格執(zhí)行廠家的各種促銷活動
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