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課程目標(biāo)：
1、學(xué)習(xí)與掌握電子商務(wù)的行業(yè)知識(shí)和行業(yè)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)
2、掌握傳統(tǒng)電子商務(wù)模式及其特點(diǎn)
3、了解新興電子商務(wù)模式的特點(diǎn)與發(fā)展
4、激發(fā)學(xué)員對(duì)電子商務(wù)商業(yè)模式及發(fā)展的多種考慮

第一部分、電子商務(wù)的全局觀
1、電子商務(wù)全產(chǎn)業(yè)鏈架構(gòu)
1）認(rèn)識(shí)電商全產(chǎn)業(yè)鏈中的交易流程：供應(yīng)鏈—電商（PC端+手機(jī)端+商業(yè)模式+網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷）—支付—物流—用戶
2）認(rèn)識(shí)電商全產(chǎn)業(yè)鏈中的基礎(chǔ)服務(wù)：PC端平臺(tái)+手機(jī)端平臺(tái)
3）認(rèn)識(shí)電商全產(chǎn)業(yè)鏈中的移動(dòng)支付：電信運(yùn)營(yíng)商，金融機(jī)構(gòu)，第三方電子支付公司；
4）認(rèn)識(shí)電商全產(chǎn)業(yè)鏈中的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)：終端+軟件+應(yīng)用（電信運(yùn)營(yíng)商，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，終端廠商）
5）大數(shù)據(jù)與云計(jì)算
2、電子商務(wù)的商業(yè)模式分類
1）按照交易對(duì)象分類；2）按照支付發(fā)生情況分類；3）按照商務(wù)活動(dòng)內(nèi)容分類；4）按照使用網(wǎng)絡(luò)類型分類
3、何為電商的商業(yè)模式
1）商業(yè)模式；2）電商商業(yè)模式；3）對(duì)于商業(yè)模式概念的討論
4、廣泛意義上的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
1）凡是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的、為達(dá)到一定營(yíng)銷目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，都可稱之為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(或叫網(wǎng)上營(yíng)銷)。
2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是利用Internet技術(shù)，*程度地滿足客戶需求，以達(dá)到開拓市場(chǎng)、增加贏利目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程。
3）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的推廣手段不僅靠互聯(lián)網(wǎng)，傳統(tǒng)電視、戶外廣告、宣傳單亦可。一般絡(luò)認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不僅限于網(wǎng)上：一個(gè)完整的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案，除了在網(wǎng)上做推廣外，還有必要利用傳統(tǒng)方法進(jìn)行線下推廣。
5、電商物流與商業(yè)模式
由供應(yīng)商、制造商、倉(cāng)庫(kù)、配送中心和渠道商等構(gòu)成的物流網(wǎng)絡(luò)。同一企業(yè)可能構(gòu)成這個(gè)網(wǎng)絡(luò)的不同組成節(jié)點(diǎn)，但更多的情況下是由不同的企業(yè)構(gòu)成這個(gè)網(wǎng)絡(luò)中的不同節(jié)點(diǎn)。在分工愈細(xì)，專業(yè)要求愈高的供應(yīng)鏈中，不同節(jié)點(diǎn)基本上由不同的企業(yè)組成。在供應(yīng)鏈各成員單位間流動(dòng)的原材料、在制品庫(kù)存和產(chǎn)成品等就構(gòu)成了供應(yīng)鏈上的貨物流。
1）自營(yíng)物流；2）物流聯(lián)盟；3）第三方物流；4）第四方物流；5）物流一體化
6、電商用戶行為與體驗(yàn)設(shè)計(jì)
1）想做什么2）從哪兒來(lái)3）下一步該做什么（鼠標(biāo)軌跡哦）4）是否關(guān)閉窗口5）停留在網(wǎng)頁(yè)的時(shí)間6）是否留言7）用戶想知道的內(nèi)容，他需要的內(nèi)容，他最想知道的內(nèi)容8）對(duì)網(wǎng)頁(yè)的評(píng)價(jià)9）瀏覽的整體感受（視覺，聽覺，設(shè)計(jì)，內(nèi)容）10）是否瀏覽聯(lián)系方式，拿起電話給你打過(guò)來(lái)
7、電商供應(yīng)鏈管理與控制
1）在線訂貨2）經(jīng)銷商庫(kù)存3）在線退貨4）在線對(duì)賬
8、值得關(guān)注的國(guó)外電子商務(wù)網(wǎng)站
案例講解一：阿里巴巴的成之處和淘寶的平臺(tái)經(jīng)濟(jì)模式
案例講解二：京東和蘇寧的亂戰(zhàn)
討論：網(wǎng)上商城與傳統(tǒng)商城的比較
第二部分、深度認(rèn)識(shí)電子商務(wù)本質(zhì)與走向
1、中國(guó)電子商務(wù)當(dāng)前發(fā)展的情況和主要特點(diǎn)
1）B2B逆襲上揚(yáng)；2）B2C繼續(xù)呈上升趨勢(shì)，天貓領(lǐng)跑，京東緊跟；3）社會(huì)化營(yíng)銷的元年；4）新浪微博與淘寶結(jié)盟，帶來(lái)新的流量，阿里巴巴發(fā)力B2B批發(fā)；5）騰訊微信一騎絕塵，掀起移動(dòng)營(yíng)銷的高潮；6）O2O營(yíng)銷呈快速上升；7）移動(dòng)支付三足鼎立（電信運(yùn)營(yíng)商、金融機(jī)構(gòu)和第三方支付），移動(dòng)支付寶是當(dāng)下的主力；8）經(jīng)歷硬百貨硬傷的教訓(xùn)后，垂直電商蓬勃發(fā)展；9）生鮮類電商今年開始抬頭，冷鏈物流將會(huì)得到長(zhǎng)足發(fā)展；10）馬云親自掛帥“菜鳥”快遞物流業(yè)務(wù)，要實(shí)現(xiàn)24小時(shí)送達(dá)消費(fèi)者手中。
2、電子商務(wù)商業(yè)模式發(fā)展?fàn)顩r
1）以360為代表的用戶規(guī)模與用戶粘性；2）以亞馬遜為代表的客戶體驗(yàn)；3）以阿里巴巴為代表的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)；4）以蘋果、360、阿里巴巴、百度等為代表的可持續(xù)贏利；
3、電子商務(wù)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)（行業(yè)、技術(shù)角度）
1）互聯(lián)網(wǎng)與手機(jī)的融合，讓移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)成為*的趨勢(shì)；2）大數(shù)據(jù)與云平臺(tái)打造開放的平臺(tái)；3）從價(jià)值鏈向生態(tài)鏈過(guò)渡，通過(guò)戰(zhàn)略聯(lián)盟，將互為優(yōu)勢(shì)的企業(yè)結(jié)合在一起；4）利用社會(huì)化營(yíng)銷工具，積極拓展市場(chǎng)，推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新。
4、電子商務(wù)發(fā)展的條件
1）政策環(huán)境的扶持；2）技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)生新的產(chǎn)品；3）商業(yè)模式的不斷差異化；4）網(wǎng)購(gòu)群體的不斷增加；5）傳統(tǒng)企業(yè)的大量進(jìn)入；6）大數(shù)據(jù)與云計(jì)算的應(yīng)用
5、電子商務(wù)對(duì)經(jīng)濟(jì)的影響
1）帶來(lái)一個(gè)全新的金融業(yè)；2）改變了傳統(tǒng)商務(wù)和貿(mào)易的格局；3）改變了人們的日常工作、生活與消費(fèi)方式；4）極大的改變了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作方式。
6、移動(dòng)電商時(shí)代商務(wù)模式創(chuàng)新
1）基于提升客戶價(jià)值；2）基于改變游戲規(guī)則；3）基于產(chǎn)業(yè)定位；4）基于關(guān)鍵資源能力；5）基于模仿基礎(chǔ)上；6）基于收入模式。
7、案例講解：
ü京東商城大事件盤點(diǎn)
ü亞馬遜：電子商務(wù)的改良者
第三部分、電子商務(wù)商業(yè)模式分析
1、價(jià)值主張分析：
企業(yè)要將自己的核心認(rèn)同和價(jià)值觀有效的傳達(dá)給消費(fèi)者，需要確立一個(gè)價(jià)值主張，企業(yè)的一切傳播和營(yíng)銷活動(dòng)必須圍繞價(jià)值主張來(lái)進(jìn)行。在目前產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重的今天，關(guān)鍵是在于尋找不同于甚至于優(yōu)越于同類產(chǎn)品的利益點(diǎn)。
如何確立價(jià)值主張？韋伯—揚(yáng)曾論及USP的提出是根據(jù)以下原則提出：
1）所提出的主張必須是真實(shí)、可信的。
2）提出的主張必須是其他產(chǎn)品所沒有的。
3）所提出的主張必須是具有銷售力的。
因此價(jià)值主張可以借鑒于他所提出的USP的提出原則進(jìn)行確立，并加以從產(chǎn)品的核心利益上作文章。
2、價(jià)值傳導(dǎo)過(guò)程
1）全網(wǎng)推廣的布局；2）基于目標(biāo)市場(chǎng)的賣點(diǎn)提煉；3）把賣點(diǎn)轉(zhuǎn)換成消費(fèi)者買點(diǎn)；4）形成目標(biāo)市場(chǎng)的卡位（品牌口號(hào)）；5）探析網(wǎng)購(gòu)群體的行為與心理；6）三大網(wǎng)上生意經(jīng)。
3、目標(biāo)市場(chǎng)組成
1）目標(biāo)市場(chǎng)的三次定位；2）研究細(xì)分市場(chǎng)的社會(huì)屬性與行為特征；3）針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)制定策略；
4、業(yè)務(wù)內(nèi)容分析
1）找出目標(biāo)市場(chǎng)所需要的產(chǎn)品與服務(wù)；2）找出自己最有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品與服務(wù)；3）為目標(biāo)市場(chǎng)配置最有核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品與服務(wù)套餐。
5、盈利模式設(shè)計(jì)
第一，把握用戶心理，分析用戶需求；第二，制造差異化服務(wù)，創(chuàng)新用戶體驗(yàn)；第三，注重細(xì)節(jié)，精心設(shè)計(jì)產(chǎn)品和服務(wù)；第四，要有好的營(yíng)銷包裝和好的推廣手段
6、收費(fèi)模式分析
1）交叉補(bǔ)貼；2）終端+應(yīng)用；3）內(nèi)容付費(fèi)；4）前向+后向的收費(fèi)；5）平臺(tái)交易分成；6）免費(fèi)+廣告；7）數(shù)據(jù)咨詢；8）專利收費(fèi)；
7、營(yíng)銷模式分析
全網(wǎng)營(yíng)銷，包括策劃專業(yè)的話題，通過(guò)百度營(yíng)銷、口碑互動(dòng)營(yíng)銷、博客營(yíng)銷、論壇營(yíng)銷、信息平臺(tái)營(yíng)銷、B2B電商平臺(tái)營(yíng)銷、郵件營(yíng)銷、QQ群營(yíng)銷、微博營(yíng)銷和微信營(yíng)銷等模式，把企業(yè)品牌信息傳播效果做到*化，精準(zhǔn)化。
8、案例講解：
ü網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)模式案例分析——阿里巴巴的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)模式
ü內(nèi)容經(jīng)營(yíng)模式案例分析——中國(guó)知網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)出版
ü網(wǎng)上商店模式案例分析——當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書店
ü網(wǎng)絡(luò)直銷模式案例分析——戴爾的網(wǎng)絡(luò)直銷
ü行業(yè)服務(wù)提供模式案例分析——搜房網(wǎng)的房地產(chǎn)服務(wù)提供
üVANCEL的商業(yè)模式
ü團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的另類電子商務(wù)模式
討論：以“淘寶大地震”為主題展開討論
第四部分、電子商務(wù)戰(zhàn)略與商業(yè)模式的關(guān)系
1、企業(yè)戰(zhàn)略—面向未來(lái)，動(dòng)態(tài)、時(shí)序化從決策到實(shí)現(xiàn)的過(guò)程
1）企業(yè)戰(zhàn)略是指企業(yè)根據(jù)環(huán)境的變化、本身的資源和實(shí)力選擇合適的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域和產(chǎn)品，從而形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在各種競(jìng)爭(zhēng)中取勝。
2）企業(yè)戰(zhàn)略將決定自己做什么，不做什么，這是一個(gè)最根本的問(wèn)題。
3）需要企業(yè)管理者根據(jù)行業(yè)內(nèi)部和外部需求，通過(guò)顧客調(diào)查、銷售員估計(jì)、經(jīng)濟(jì)趨向關(guān)系、技術(shù)進(jìn)步和輿論等手段提前預(yù)測(cè)出準(zhǔn)確的企業(yè)產(chǎn)成品信息，進(jìn)而根據(jù)產(chǎn)成品信息預(yù)測(cè)有效的制定年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，和具體的銷售計(jì)劃。年度計(jì)劃會(huì)分解為每個(gè)月度的滾動(dòng)計(jì)劃。
2、商業(yè)模式—面向現(xiàn)實(shí)、相對(duì)靜態(tài)的、相對(duì)離散的價(jià)值創(chuàng)造方式
1）9個(gè)構(gòu)造板塊：客戶細(xì)分；價(jià)值主張；渠道通路；客戶關(guān)系；收入來(lái)源；核心資源；關(guān)鍵業(yè)務(wù)；重要合作；成本構(gòu)成。
2）商業(yè)模式定成?。?5個(gè)問(wèn)題決定商業(yè)模式是否完整
3）做制定游戲規(guī)則的人
4）打造你的商業(yè)王國(guó)
3、商業(yè)模式戰(zhàn)略性建議
1）評(píng)估機(jī)會(huì)；2）評(píng)估威脅；3）商業(yè)模式視角下的藍(lán)海戰(zhàn)略。
4、案例分析：Amazon的全球電子商務(wù)之路
討論：波特的價(jià)值鏈
第五部分、解讀現(xiàn)有電商模式及案例分析
1、概述：電商案例是最好的老師
2、B2B—阿里巴巴
3、B2C—京東商城
4、C2C—淘寶集市
5、C2B—個(gè)人為企業(yè)服務(wù)
6、B2G—網(wǎng)上采購(gòu)
7、O2O—把線上的消費(fèi)者拉到線下
8、D2C—設(shè)計(jì)師定制
9、B2B2C—阿里巴巴+淘寶
10、M2C=F2C—從工廠直接銷售給消費(fèi)者
11、M2M—產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人+服務(wù)站+網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)模式。
12、團(tuán)購(gòu)—眾人一起購(gòu)買
第六部分、從電子商務(wù)到移動(dòng)電子商務(wù)：道路到底有多長(zhǎng)？
1、移動(dòng)電子商務(wù)的定位
1）準(zhǔn)確的目標(biāo)市場(chǎng)定位；2）把握客戶的核心需求；3）切忌只關(guān)心如何擴(kuò)大用戶規(guī)模、如何贏利、如何賺錢，這種本末倒置的思維方式。
2、移動(dòng)電子商務(wù)的基本要素
1）提供最好的產(chǎn)品；2）打造開放的平臺(tái)；3）構(gòu)建良好的產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)；4）社會(huì)化營(yíng)銷；5）持續(xù)的盈利模式。
3、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式
1）平臺(tái)模式；2）免費(fèi)模式；3）軟硬一體化模式；4）專業(yè)化模式；5）O2O模式；6）品牌模式；7）雙模模式；8）核心產(chǎn)品模式；9）速度模式。
ü互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)核心模式
按業(yè)務(wù)屬性分類有4大模式：1）新媒體；2）垂直應(yīng)用；3）電商平臺(tái)；4）綜合服務(wù)。
ü運(yùn)營(yíng)商企業(yè)核心模式
運(yùn)營(yíng)商不掌控終端、操作系統(tǒng)，又沒有內(nèi)容優(yōu)勢(shì)，目前的核心模式在移動(dòng)支付。
ü平臺(tái)集成商核心模式
谷歌Android系統(tǒng)
ü運(yùn)營(yíng)商與銀行聯(lián)盟核心模式
移動(dòng)支付+簡(jiǎn)單的生活服務(wù)
ü銀行核心模式
手機(jī)銀行+200多項(xiàng)繳費(fèi)+生活?yuàn)蕵贩?wù)
4、移動(dòng)電子商務(wù)的誤區(qū)
1）將商業(yè)模式等同于盈利模式；2）一味的模仿，缺乏創(chuàng)新；3）戰(zhàn)略定位不明，盲目進(jìn)入；4）不注重客戶體驗(yàn)，缺乏核心應(yīng)用；5）為規(guī)模而規(guī)模，忽視產(chǎn)品創(chuàng)新；6）忽視技術(shù)創(chuàng)新，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力。
5、對(duì)移動(dòng)電商模式的深度討論–如何運(yùn)用大數(shù)據(jù)進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新？
1）將數(shù)據(jù)作為商品銷售或租賃給客戶，從而獲得收入；
2）數(shù)據(jù)分析服務(wù)；
3）數(shù)據(jù)分析平臺(tái)；
4）數(shù)據(jù)分享平臺(tái)；
5）運(yùn)用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)。
案例分析：用友移動(dòng)商城的失敗原因分析
第七部分、移動(dòng)電子商務(wù)發(fā)展趨勢(shì)探索
1、中國(guó)移動(dòng)的移動(dòng)支付模式
1）把移動(dòng)支付定位在工具，朝著多元化的方向發(fā)展；
2）全力拓展O2O便民功能，讓用戶有“出門必帶移動(dòng)支付卡”的心智植入；
3）移動(dòng)支付是金融業(yè)和通信業(yè)融合的創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)，處于寡頭壟斷的市場(chǎng)地位，只要發(fā)力就有大市場(chǎng)。
2、垂直化社區(qū)電子商務(wù)模式
1）移動(dòng)社區(qū)的成功取決于PAD，智能手機(jī)再發(fā)達(dá)也受困于屏幕的局限；
2）通過(guò)模仿PC互聯(lián)網(wǎng)SNS的運(yùn)營(yíng)方式，移動(dòng)的綜合與垂直社區(qū)也將會(huì)呈現(xiàn)爆發(fā)性增長(zhǎng)；
3）垂直化社區(qū)將會(huì)是國(guó)內(nèi)社交網(wǎng)站的一種發(fā)展趨勢(shì)，只要做好某一垂直領(lǐng)域的社區(qū)化網(wǎng)絡(luò)，就有希望像linkdeIn一樣取得成功。
3、基于位置定位、簽到模式的移動(dòng)電子商務(wù)模式
1）LBS對(duì)位置商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)影響數(shù)據(jù)
2）協(xié)助地區(qū)商家推廣
3）實(shí)體商家與社交網(wǎng)站結(jié)合，加強(qiáng)忠誠(chéng)度
4、案例分析：LBS營(yíng)銷模式
LBS雖剛開始，不過(guò)其獨(dú)特的魅力已經(jīng)波及整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品領(lǐng)域，如何和手機(jī)+地址+廣告+消費(fèi)者+店家+信息結(jié)合，是一個(gè)很有挑戰(zhàn)性的命題，期待更多好玩的實(shí)際應(yīng)用。
第八部分、移動(dòng)電商商業(yè)模式運(yùn)營(yíng)性建議
1、產(chǎn)品和服務(wù)設(shè)計(jì)
1）選擇產(chǎn)品是重中之重；2）賣點(diǎn)與買點(diǎn)的轉(zhuǎn)換簡(jiǎn)單；3）一開始就是品牌渠道的形象；4）逢大日子做有限的促銷活動(dòng)；4）售后體現(xiàn)品牌形象；5）印有自己LOGO的包裝；6）慎重選擇供應(yīng)商與產(chǎn)品。
2、運(yùn)營(yíng)效率
1）全網(wǎng)推廣外包；2）客服自己做；3）使用各種管理軟件；
3、業(yè)務(wù)建模
1、明確業(yè)務(wù)領(lǐng)域所在的業(yè)務(wù)體系，業(yè)務(wù)領(lǐng)域在體系中的作用，與其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域的關(guān)系。
2、明確業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的主要內(nèi)容、業(yè)務(wù)目標(biāo)、服務(wù)對(duì)象，構(gòu)建領(lǐng)域內(nèi)的業(yè)務(wù)層次。
3、明確各業(yè)務(wù)的背景、目標(biāo)、內(nèi)容。
4、明確各業(yè)務(wù)的流轉(zhuǎn)順序。
5、明確各業(yè)務(wù)節(jié)點(diǎn)的5W1H。
6、明確各業(yè)務(wù)中業(yè)務(wù)規(guī)則的算法。
7、明確各業(yè)務(wù)輸入、輸出的數(shù)據(jù)以及參考的資料。
8、明確各業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)主角與業(yè)務(wù)角色。
4、渠道組建
1）B2C平臺(tái)；2）天貓旗艦店；3）門戶頻道；4）相關(guān)社區(qū)自建專區(qū)等。
5、供應(yīng)鏈整合
1）信息整合；2）協(xié)調(diào)和資源共享；3）組織互聯(lián)。
6、階段性運(yùn)營(yíng)
1）半年沉默期，試錯(cuò)，試錯(cuò)，再試錯(cuò)；
2）打造全景式官網(wǎng)，而不是一個(gè)倉(cāng)庫(kù)；
3）重點(diǎn)推動(dòng)一個(gè)單品類的銷售，然后帶動(dòng)全站的關(guān)聯(lián)銷售；
4）加強(qiáng)社會(huì)化營(yíng)銷，新浪微博與公眾微信是品牌突破與傳播的利器；
5）客服是最后臨門一腳，其話術(shù)與客戶關(guān)懷直接關(guān)系到成交；
6）電商團(tuán)隊(duì)磨合階段，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，培育人與人之間真心溝通的氛圍。
討論1：針對(duì)“*的網(wǎng)購(gòu)產(chǎn)品”展開分析
討論2：移動(dòng)商城的發(fā)展之路
第九部分、提問(wèn)、總結(jié)、思考
1、課程內(nèi)容回顧
2、答疑解惑：實(shí)際案例分析
3、總結(jié)分享收獲
4、后續(xù)思考與建議