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代理商培訓課程

課程大綱
第一部分：代理商如何做好終端店面管理
利用產(chǎn)品線帶動能力；
整理分銷商結構；
尋找機會店；
機會店集中拜訪；
5+1分級拜訪模式；
終端拜訪線路優(yōu)化；
打拜訪時間差；
提高帶車鋪貨效率和裝卸效率；
提高訂單送達率；
鋪貨政策加動銷政策；
打消后顧之憂，用降低鋪貨級別和退換政策；
以強帶弱—組合進貨，組合陳列政策；
優(yōu)化鋪貨政策；

第二部分：終端拜訪的靈丹妙藥
第一步：店外準備：了解客戶資料，熟悉客戶信息；了解這個客戶的情況；
第二步：戶外工作：檢查戶外廣告，優(yōu)化陳列；
第三步：進店：打招呼，針對性溝通；
第四步：店內檢查：
第五步：動手：改變不太好的形象；
第六步：動口：提出合理建議；
第七步：念經(jīng)，洗腦：市場，廠家，公司，銷售信息；
第八步：再次確認訂貨量；

第三部分：代理商客戶開發(fā)與管理維護
一.客戶調查
(1)調查方式：
A.“掃街”式調查法。
B.跟隨競品法。
調查在當?shù)厥袌鲎龅米詈谩N量*的競品客戶。
C.追根溯源法。
D.借力調查法。(第三方)
(2)調查內容
客戶基本情況調查
二.鎖定目標客戶
(1).選擇客戶的標準
(2)了解目標客戶的需求
三.考察目標客戶
(1).六大方面考察客戶
(2).判斷一個客戶優(yōu)劣的九大方面
四.開發(fā)客戶
(1).客戶拜訪
1、拜訪前的準備：1、三必到2、四必談3、五準備
2、拜訪前的時間選擇
3、進店招呼技巧
4、店情了解
5、拜訪的方法
（2）.客戶商務談判的三大套路
套路一：銷售人員迅速建立專業(yè)形象
套路二：讓客戶感到安全
套路三：讓客戶感到一定會賺錢
(3).客戶談判
1、業(yè)務談判的目的
2、業(yè)務談判的八個方面
3、客戶的異議處理
4、與客戶達成交易的時機把握
(4).合約締結
1、合約簽訂的內容
2、合約簽訂的注意事項
(5).總結評價
1、為什么要進行總結和評價
2、總結和評價的方法
(6).客戶建檔
1、建檔的原則
2、建檔的內容
精彩案例呈現(xiàn)：優(yōu)秀的客戶是如何開發(fā)出來的？
五、客戶管理與維護
渠道管理與服務的本質
渠道商的9喜歡9不喜歡
渠道管理中的《營銷人員八榮八恥》
渠道管理管什么？
渠道商服務與管理的基本工作
設立與取消、銷售合同
客戶資料、計劃與供應
鋪貨及銷售、銷售服務
培訓、協(xié)助資源配置
規(guī)劃區(qū)域、檢查督促
庫存管理、售點廣告
促銷活動、回收貨款、收集信息

第四部分：物流管理
物流訂單處理作業(yè)
物流采購作業(yè)
物流進貨入庫作業(yè)
物流庫存管理作業(yè)
物流補貨及揀貨作業(yè)
物流流通加工作業(yè)
物流出貨作業(yè)處理
物流配送作業(yè)
物流會計作業(yè)
物流營運管理及績效管理作業(yè)

第五部分：代理商信心建立---經(jīng)營心態(tài)轉變與創(chuàng)新
一：轉型時期經(jīng)銷商的成功觀念:
1、過去不等于現(xiàn)在（過去的輝煌不代表現(xiàn)在的成功）
2、努力不等于成功（要找到方向和方法、要跟對公司和品牌）
3、知識不等于智慧（運用和執(zhí)行，執(zhí)行決定成敗）
二：哪種代理商賺不到錢？
1.自我陶醉型
2.天女散花型
3.不善學習型
4.缺乏管理型
三：代理商經(jīng)營心態(tài)轉變與創(chuàng)新
1.由坐商向行商轉變
2.由銷售產(chǎn)品向經(jīng)營品牌轉變
3.由經(jīng)營向精營轉變
4.由銷售商向服務商轉變
5.由單兵做戰(zhàn)向戰(zhàn)略聯(lián)盟轉變
6.短期意識向戰(zhàn)略意識轉變
7.從銷售的理念向營銷理念的轉變
8.從做硬終端意識的向做軟終端意識轉變
9.服務就是創(chuàng)造價值的理念樹立
10.代理商雙贏、多贏的觀念樹立
11.沒有投資就沒有回報，大投資帶來大回報
12.樹立十分經(jīng)營七分管理，沒有管理就沒有長遠的利潤

第六部分：廠商凝聚雙贏發(fā)展
一：經(jīng)銷商如何配合廠家做市場
選對池塘釣大魚的商業(yè)智慧
密切廠商客情關系
超額完成銷售任務
邀請廠家高層到區(qū)域市場考察
處理好與基層銷售人員的關系
整體劃一的營銷政策執(zhí)行能力
案例：廠商不合作的，經(jīng)銷商你的未來將走向何方？
二：廠商共贏發(fā)展凝聚產(chǎn)生力量
代理商和廠商是單純的魚水關系？
代理商與廠商的關系實質
雙贏才是大格局
廠商密切合作的原因
廠商如何實現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟

第七部分：廠商合作---責任是對使命的忠誠和信守
一:什么是代理商的責任
責任是一種使命
工作意味著責任
讓自己具有強烈的責任感
（理論講述、故事啟發(fā)、頭腦風暴）
二:代理商的責任心勝于能力
責任本身就是一種能力
能力永遠由責任承載
履行職責才能讓能力展現(xiàn)*價值
一盎司的責任感勝過一磅的智慧
（理論講述、故事啟發(fā)）

第八部分:代理商經(jīng)營品牌產(chǎn)品的市場前景
一:代理商如何品牌落地
品牌落地產(chǎn)生勢能，推動經(jīng)銷商做大做強
二:代理商必須經(jīng)營好三大品牌:
產(chǎn)品品牌個人品牌店面品牌
三:代理商為什么要經(jīng)營好品牌以及對代理商的好處
代理商如何經(jīng)營品牌
做好品牌管理，讓品牌創(chuàng)造附加值
代理商品牌經(jīng)營的五個現(xiàn)代化
廠商聯(lián)手做品牌是必然趨勢
消費者對品牌關注的五個緯度
代理商如何成為當?shù)氐谝幻?mdash;品牌

第九部分:經(jīng)銷商營銷能力和經(jīng)營管理能力突破
代理商公司化運營,提升代理商老板的管理能力
1.非公司化運作的現(xiàn)狀及局限
2.公司化運作的好處
3.公司化運作的幾種模式
4.加強管理，提高公司化運作程度
5.建立高效組織架構及管理體制
6.由個體戶向公司組織化的過渡
7.代理商老板怎么當
8.如何從管理升級到領導
9.代理商團隊壯大后應該具備的領導能力
10.代理商如何管理營銷團隊
11.優(yōu)秀的代理商團隊具體什么特征
12.代理商管理升級的關鍵策略和工

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