電話營(yíng)銷腳本設(shè)計(jì)、制作、優(yōu)化
講師：神富強(qiáng) 瀏覽次數(shù)：2578
課程描述INTRODUCTION
電話營(yíng)銷腳本培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：神富強(qiáng)
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
電話營(yíng)銷腳本培訓(xùn)
課程大綱
第一天
1、 建立快樂學(xué)習(xí)門派
學(xué)習(xí)狀態(tài)調(diào)整
熱身相互認(rèn)識(shí)
評(píng)選學(xué)習(xí)評(píng)委
演練席和評(píng)委席安排
學(xué)習(xí)目標(biāo)設(shè)定
課程內(nèi)容分享
2、 腳本設(shè)計(jì)運(yùn)用的三大原則
尊重原則
案例：車輛保險(xiǎn)腳本設(shè)計(jì)訓(xùn)練
案例：尊重原則的措辭設(shè)計(jì)
互動(dòng)原則
案例：意外保險(xiǎn)腳本設(shè)計(jì)訓(xùn)練
案例：互動(dòng)原則提問設(shè)計(jì)
贏的原則
案例：免費(fèi)贈(zèng)送保險(xiǎn)腳本設(shè)計(jì)訓(xùn)練
錄音：贏的原則引導(dǎo)設(shè)計(jì)
現(xiàn)場(chǎng)演練1：尊重原則的腳本設(shè)計(jì)方法
現(xiàn)場(chǎng)演練2：互動(dòng)原則之停頓、提問技巧使用
現(xiàn)場(chǎng)演練3：贏的原則的腳本設(shè)計(jì)方法
課間休息
開場(chǎng)白腳本設(shè)計(jì)
開場(chǎng)白之開頭語(yǔ)腳本設(shè)計(jì)
問候語(yǔ)
問候語(yǔ)改變通話氣場(chǎng)
問候語(yǔ)設(shè)計(jì)調(diào)節(jié)員工興奮點(diǎn)
最常用的6種問候語(yǔ)
對(duì)客戶的稱呼
稱呼改變通話氣場(chǎng)
普通客戶稱呼設(shè)計(jì)
重要客戶稱呼的改變
老客戶稱呼的改變
拉近客戶關(guān)系的五種稱呼
案例：失敗的保險(xiǎn)電銷人員
錄音分析：稱呼的魅力
公司介紹
部門介紹
個(gè)人介紹
工號(hào)
職稱
姓名
讓客戶信任的語(yǔ)言設(shè)計(jì)
請(qǐng)示對(duì)方預(yù)留時(shí)間腳本設(shè)計(jì)
錄音分析：聽5通保險(xiǎn)錄音開頭語(yǔ)做分析
案例：保險(xiǎn)公司接通率低的開頭語(yǔ)
小練習(xí)：陌生客戶常用的五種開頭語(yǔ)
小練習(xí)：老客戶有效開頭語(yǔ)
案例：開頭語(yǔ)中的5個(gè)核心內(nèi)容
現(xiàn)場(chǎng)演練：接通率高的3種開頭語(yǔ)
開場(chǎng)白話術(shù)設(shè)計(jì)原則
保險(xiǎn)公司有效的五種開場(chǎng)白設(shè)計(jì)
午餐時(shí)間
開場(chǎng)白之切入點(diǎn)設(shè)計(jì)
保險(xiǎn)行業(yè)開場(chǎng)白引起對(duì)方的興趣
公司慶典答謝腳本切入
老客戶回饋答謝腳本切入
滿意度調(diào)研答謝腳本切入
不同地區(qū)客戶腳本切入
不同年齡客戶腳本切入
保險(xiǎn)額度答謝腳本切入
特殊節(jié)日答謝腳本切入
客戶建議答謝腳本切入
錄音分析：使用的腳本切入方法
現(xiàn)場(chǎng)演練：各種腳本切入的方法模擬
課間休息
產(chǎn)品介紹腳本設(shè)計(jì)
產(chǎn)品介紹的原則
產(chǎn)品介紹的四種方法
好處介紹法
對(duì)比介紹法
分解介紹法
客戶見證法
現(xiàn)場(chǎng)演練：請(qǐng)用好處介紹法腳本推薦意外保險(xiǎn)
現(xiàn)場(chǎng)演練：請(qǐng)用對(duì)比介紹法腳本推薦健康保險(xiǎn)
話術(shù)設(shè)計(jì)1：請(qǐng)用分解介紹法腳本設(shè)計(jì)吉利寶壽險(xiǎn)
話術(shù)設(shè)計(jì)2：請(qǐng)用客戶見證法推薦車輛保險(xiǎn)
現(xiàn)場(chǎng)演練：產(chǎn)品介紹綜合訓(xùn)練（至少采用2-3種方法做練習(xí)）
第二天
異議處理腳本設(shè)計(jì)
異議處理萬(wàn)能法則設(shè)計(jì)
認(rèn)可法則異議處理腳本設(shè)計(jì)
同理法則異議處理腳本設(shè)計(jì)
同理的四個(gè)步驟
同理的話術(shù)設(shè)計(jì)
贊美法則異議處理腳本設(shè)計(jì)
贊美的目的
贊美的點(diǎn)設(shè)計(jì)
贊美的方法
直接贊美
比較贊美
感覺贊美
催眠法則異議處理腳本設(shè)計(jì)
課間休息
常見異議處理腳本設(shè)計(jì)
當(dāng)電話銷售人員開場(chǎng)白時(shí)，客戶就說(shuō)：“我不需要”應(yīng)對(duì)技巧
當(dāng)介紹了保險(xiǎn)的賣點(diǎn)后，客戶說(shuō)：“不需要”應(yīng)對(duì)技巧
介紹保險(xiǎn)后，客戶說(shuō)“我不感興趣”應(yīng)對(duì)技巧
介紹保險(xiǎn)后，客戶說(shuō)：”我考慮考慮“應(yīng)對(duì)技巧
介紹保險(xiǎn)后，客戶說(shuō)：“發(fā)份你們的資料給我看看吧”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“我很忙，沒時(shí)間、在開車、開會(huì)”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“你們的保險(xiǎn)費(fèi)用比其它公司貴”，應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“我已經(jīng)在朋友哪里買了保險(xiǎn)了”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“我不相信保險(xiǎn)公司”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“先扣費(fèi)，再送保單，不劃算”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“有朋友做保險(xiǎn)，想先問問”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“我要跟家人商量之后才能決定”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“我怕買了之后后悔”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“我有認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)公司的客戶經(jīng)理，讓他幫我選一下”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“等我有時(shí)間，去你們公司詳細(xì)了解一下”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“這個(gè)保險(xiǎn)存的時(shí)間太久了，不劃算”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“你們這個(gè)保險(xiǎn)收益太低了，不合適”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“暫時(shí)不需要，到時(shí)候有需要再聯(lián)系你吧”應(yīng)對(duì)技巧
客戶在電話里說(shuō)粗話，罵人，應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“你們是不是電話咋騙呀，我怎么相信免費(fèi)送保險(xiǎn)呢？”應(yīng)對(duì)技巧
異議處理訓(xùn)練
現(xiàn)場(chǎng)扮演：讓所有的學(xué)員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練，把所有的異議現(xiàn)場(chǎng)處理
話術(shù)設(shè)計(jì)：每個(gè)客戶異議設(shè)計(jì)出3種以上經(jīng)典話術(shù)供學(xué)員使用。
情景演練：客戶與電話營(yíng)銷人員的模擬訓(xùn)練
課間休息
促成腳本設(shè)計(jì)
促成腳本設(shè)計(jì)的原則
常見的5種促成技巧
直接促成法腳本設(shè)計(jì)
危機(jī)促成法腳本設(shè)計(jì)
二選一法腳本設(shè)計(jì)
體驗(yàn)促成法腳本設(shè)計(jì)
客戶見證法腳本設(shè)計(jì)
現(xiàn)場(chǎng)演練：學(xué)員學(xué)會(huì)3種以上的促成方法
話術(shù)設(shè)計(jì)：5種促成的話術(shù)編寫
課間休息
電話結(jié)束語(yǔ)腳本設(shè)計(jì)
專業(yè)的結(jié)束語(yǔ)
讓客戶滿意的結(jié)束語(yǔ)
結(jié)束語(yǔ)中的5個(gè)重點(diǎn)
腳本制作、優(yōu)化、運(yùn)用綜合訓(xùn)練
綜合訓(xùn)練1：太平洋車險(xiǎn)新客戶腳本設(shè)計(jì)
綜合訓(xùn)練2：太平洋車險(xiǎn)老客戶腳本設(shè)計(jì)
綜合訓(xùn)練3：吉祥寶B意外傷害保障計(jì)劃腳本設(shè)計(jì)
綜合訓(xùn)練4：守護(hù)安康保障計(jì)劃腳本設(shè)計(jì)
綜合訓(xùn)練5：陽(yáng)光人生兩全保險(xiǎn)腳本設(shè)計(jì)
制作腳本：告訴學(xué)員腳本制作的核心，教給學(xué)員制作腳本的方法
腳本運(yùn)用：教給大家腳本運(yùn)用的關(guān)鍵點(diǎn)。
以上案例僅供參考，講師將在調(diào)研后根據(jù)實(shí)際案例調(diào)整。
電話營(yíng)銷腳本培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/225672.html
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