廣東馨怡裝飾《電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演練提升》培訓(xùn)
講師：神富強(qiáng) 瀏覽次數(shù)：2573
課程描述INTRODUCTION
電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：神富強(qiáng)
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
一、課程收益：
1.電話銷售人員學(xué)會(huì)對(duì)電話營(yíng)銷的正確認(rèn)知，找到工作成就感
2.電話銷售人員面對(duì)客戶拒絕的正確心態(tài)應(yīng)對(duì)技巧
3.電話銷售人員根據(jù)客戶類型設(shè)計(jì)與客戶溝通的應(yīng)答話術(shù)
4.掌握電話營(yíng)銷技巧的核心內(nèi)容
5.掌握電話營(yíng)銷每個(gè)流程的腳本設(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
6.總體提升電話銷售人員在電話溝通和營(yíng)銷中的應(yīng)變能力
二、授課對(duì)象：電話銷售人員、呼叫中心管理人員
三、授課方式：采用講師講述、案例分析、分組討論、互動(dòng)答疑、情景模擬等方式
四、授課時(shí)長(zhǎng)：2天（6小時(shí)/天）
五、課程綱要：
第一篇：電話營(yíng)銷心態(tài)調(diào)整篇
電話銷售人員工作的價(jià)值塑造
好的心態(tài)是成功電銷的開(kāi)始
電話銷售人員角色認(rèn)知
電話銷售人員工作的消極狀態(tài)分析
角色扮演：電話銷售人員消極情緒產(chǎn)生的過(guò)程
電話銷售人員對(duì)工作的成就感分析
打電話恐懼產(chǎn)生的原因
打電話緊張產(chǎn)生的原因
打電話不自信產(chǎn)生的原因
案例：面對(duì)罵人客戶的應(yīng)答話術(shù)
案例：面對(duì)客戶不耐煩的應(yīng)答話術(shù)
互動(dòng)：培養(yǎng)電話銷售人員的自信
互動(dòng)：培養(yǎng)電話銷售人員對(duì)產(chǎn)品的信心
化解客戶恐懼的三大策略
客戶發(fā)火時(shí)，電話銷售人員的應(yīng)答話術(shù)
客戶敷衍時(shí)，電話銷售人員的應(yīng)答話術(shù)
客戶拒絕時(shí)，電話銷售人員的應(yīng)答話術(shù)
客戶砍價(jià)時(shí)，電話銷售人員的應(yīng)答話術(shù)
快速化解電話銷售人員恐懼心理的六大工具
1、框架化解
2、冥想化解
3、興奮化解
4、游戲化解
5、狀態(tài)化解
6、觀念化解
第二篇：客戶類型及消費(fèi)心理分析篇
客戶類型及消費(fèi)心理分析
客戶為什么抵觸電話營(yíng)銷？
客戶為什么聽(tīng)到公司就掛斷電話？
客戶消費(fèi)心理的兩大核心需求
客戶的購(gòu)買類型分析
“成本型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)
“品質(zhì)型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)
“一般型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)
“特殊型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)
“配合型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)
“叛逆型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)
“自我決定型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)
“外界決定型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)
第三篇：電話營(yíng)銷技巧及話術(shù)應(yīng)答篇
營(yíng)銷技巧一：開(kāi)場(chǎng)白前30秒
開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)的三要素
開(kāi)場(chǎng)白禁用語(yǔ)和常用詞
開(kāi)場(chǎng)白客戶說(shuō)：“不需要”時(shí)，應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
開(kāi)場(chǎng)白客戶情緒不好，應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
開(kāi)場(chǎng)客戶說(shuō)：“很忙，沒(méi)時(shí)間”，*應(yīng)對(duì)話術(shù)
裝飾行業(yè)電話銷售人員開(kāi)場(chǎng)白腳本設(shè)計(jì)
陌生客戶首次拜訪開(kāi)場(chǎng)白腳本設(shè)計(jì)
陌生客戶二次跟蹤電話開(kāi)場(chǎng)白腳本設(shè)計(jì)
老客戶維系開(kāi)場(chǎng)白腳本設(shè)計(jì)
裝飾行業(yè)創(chuàng)意開(kāi)場(chǎng)白腳本設(shè)計(jì)
營(yíng)銷技巧二：挖掘客戶需求
挖掘客戶需求的工具是什么
提問(wèn)的目的
提問(wèn)的兩大類型
外呼提問(wèn)遵循的原則
三層提問(wèn)法
信息層問(wèn)題設(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
問(wèn)題層提問(wèn)設(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
解決問(wèn)題層提問(wèn)設(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
現(xiàn)場(chǎng)演練：挖掘客戶對(duì)家裝的需求
營(yíng)銷技巧三：有效的產(chǎn)品介紹
產(chǎn)品介紹最有效的三組詞
提高營(yíng)銷成功率的產(chǎn)品介紹方法
體驗(yàn)介紹法
對(duì)比介紹法
主次介紹法
客戶見(jiàn)證法
營(yíng)銷技巧四：客戶異議處理與挽留技巧
正確理解客戶異議
客戶說(shuō)“價(jià)格太貴”的心理活動(dòng)
客戶說(shuō)“你們服務(wù)不好”的心理活動(dòng)
客戶說(shuō)“電話都是騙人的”的心理活動(dòng)
客戶異議處理的四大應(yīng)對(duì)溝通技能
傾聽(tīng)技巧
同理技巧
引導(dǎo)技巧
贊美技巧
客戶常見(jiàn)異議
當(dāng)電話銷售人員開(kāi)場(chǎng)白時(shí)，客戶就說(shuō)：“我不需要”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“不需要”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)“我不感興趣”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：”我考慮考慮“應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“發(fā)份你們的資料過(guò)來(lái)我看看吧”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“我很忙，沒(méi)時(shí)間、在開(kāi)車、開(kāi)會(huì)”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“你們的價(jià)格比其它裝飾公司貴”，應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“我已經(jīng)找其它公司來(lái)裝修了”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“我不相信電話里面說(shuō)的，騙子太多”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“等我有時(shí)間，去你們公司詳細(xì)了解一下”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“暫時(shí)不需要，到時(shí)候有需要再聯(lián)系你吧”應(yīng)對(duì)技巧
客戶在電話里說(shuō)粗話，罵人，應(yīng)對(duì)技巧
營(yíng)銷技巧五：把握促成信號(hào)，有效促進(jìn)成交
什么是促成信號(hào)？
促成信號(hào)的把握
促成的語(yǔ)言信號(hào)
促成的感情信號(hào)
促成的動(dòng)作信號(hào)
常見(jiàn)的6種促成技巧
直接促成法
危機(jī)促成法
二選一法促成法
體驗(yàn)促成法
少量試用法
客戶見(jiàn)證法
現(xiàn)場(chǎng)演練：學(xué)員學(xué)會(huì)3種以上的促成方法
營(yíng)銷技巧六：電話結(jié)束語(yǔ)及二次跟蹤
專業(yè)的結(jié)束語(yǔ)
讓客戶滿意的結(jié)束語(yǔ)
結(jié)束語(yǔ)中的5個(gè)重點(diǎn)
成交后的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)設(shè)計(jì)
跟蹤電話的注意事項(xiàng)
跟蹤電話的時(shí)間擬定
跟蹤電話的腳本設(shè)計(jì)
注：具體課程內(nèi)容，會(huì)根據(jù)調(diào)研結(jié)果重新量身定制設(shè)計(jì)。
電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/225673.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 神富強(qiáng)
[僅限會(huì)員]
電話銷售內(nèi)訓(xùn)
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