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不良貸款清收培訓課程

【課程背景】
不良貸款清收難，有歷史原因、人事原因、政策原因、紛繁復雜，既有責任性不良，也有政府干預形成的不良，而地區(qū)金融生態(tài)的不健全、客戶零散性、多風險的特點也是形成不良的主要原因。本課程設計內(nèi)容包括：不良貸款客戶分析、清收過程中法律依據(jù)、有效的清收方法、清收談判技巧、清收基本話術、外訪清收實戰(zhàn)操作等，將課堂知識技能訓練與實戰(zhàn)輔導跟進相結(jié)合，以“道、法、術、器”4個維度提升團隊成員的綜合清收能力。

【課程對象】客戶經(jīng)理、信貸經(jīng)理、網(wǎng)點主任、支行行長
【課程時間】1-2天，6小時/天
【課程方式】課堂講授，案例討論， 視頻分析，情景模擬，外訪清收，總結(jié)點評

【課程大綱】
第一節(jié).不良貸款清收之——道
1.時代發(fā)展的思考
1)金融機構(gòu)的經(jīng)營發(fā)展與不良資產(chǎn)風險并存
2)不良貸款的形成原因
3)老賴為什么敢賴
4)清收目標客戶分析
5)老賴的心態(tài)和應對策略
2.幾個關鍵角度分析問題
1)還款能力分析
2)還款意愿分析 
3)清收的優(yōu)先策略
4)清收方式的成本最小原則
3.針對四類貸戶的處理方式
1)低保類：
2)潛在類：
3)老賴類：
4.不良清收的五種思路
1)動之以情感
2)曉之以道理
3)喻之以利害
4)施之以壓力
5.不良清收的四種策略
1)訴訟時效的確認
2)資產(chǎn)保全
3)通知書、支付令、公示催收
【案例分析】：地表最強悍的討債人誕生, 誰敢不服!

第二節(jié).不良貸款清收之——法
1.一戶一策：清收路上的“七字經(jīng)”
2.“微表情”識破老賴心理真實想法
3.清收過程中的11個法律依據(jù)
1)依法直接扣收
2)申請支付令
3)行使代位權
4)行使撤銷權
【案例分析】：11個法律依據(jù)的案例說明
4.外訪清收的操作方法
1)信息收集、信息整理
2)客戶分析
3)外訪清收方案擬定
4)訪前電話約定
5)外訪實施
噓寒問暖
了解原因
6)簽收單據(jù)，保留證據(jù)
7)建立臺賬
8)信息跟蹤
【案例分析】：各地區(qū)農(nóng)信社（農(nóng)商行）正在上演的清收風暴
5.不同類型客戶外訪催收方法
1)主動出擊法-不能主動還款的客戶
2)感情投入法-顧及情感型客戶
3)參與核算法-經(jīng)營中出現(xiàn)的問題的客戶
4)幫助討債法-具有有應收賬款的客戶
5)出謀劃策法-管理不善的客戶
6)資金啟動法-急需資金即可走出困境的客戶
【案例分析】30個不同類型客戶的案例說明

第三節(jié).不良貸款清收之——術
1.電話催收的溝通話術
1)電話催收語言規(guī)范
2)電話催收的基本指導
3)靈活運用溝通表達的技巧
4)促使電話催收成功的十個訣竅
5)優(yōu)秀的電話催賬人員應具備的素質(zhì)
【電話演練】：看視頻、做演練、電話催收溝通模擬演練
【催收廣播稿示例】基層農(nóng)村催收貸款時的廣播稿
2.外訪清收的談判技術
1)外訪清收談判時的四種轉(zhuǎn)換
換面子：
換時間:
換地點： 
2)清收談判的目標：
達成償還貸款本息協(xié)議；
要使供應商按規(guī)定準時與準確地執(zhí)行協(xié)議。
3)談判前的準備-知己知彼、百戰(zhàn)百勝
4)避免談判破裂-明確目標、控制節(jié)奏與情緒
5)只與有權決定的人談判-抓住關鍵
【談判模擬】：6個主題的談判模擬演練
3.60個清收武功秘籍修煉術
1)事先預約，定期拜訪：盯緊收款時間是避免逃賬的有效方法
2)聚眾聯(lián)手，合力制勝：尋找盟友一同給欠款人制造壓力
3)近交遠攻，逐個突破：以債務的輕重緩急確立收款順序
4)先斬后奏，直接劃賬：利用銀行的經(jīng)濟結(jié)算職能收款
【視頻案例】：看日劇，學清收武功秘籍

第四節(jié).清收之實戰(zhàn)工具——器
1.催收app你用過嗎
2.不良資產(chǎn)戶的檔案管理梳理
3.外訪清收行動的方案設計
4.清收活動的物料準備使用技巧
5.清收實團隊中不同角色的工具運用
6.清收談判對抗模擬演練
7.外訪清收實戰(zhàn)團隊工具運用及意外預警防范
8.清收的重點注意事項

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