專家是成交
講師：池永生 瀏覽次數(shù)：2576
課程描述INTRODUCTION
成交培訓
· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
培訓講師：池永生
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
成交培訓
課程大綱
第一單元：銷售的觀念
1、*銷售高手的八大銷售職能？如何以銷售為榮，以銷售為使命，樂在銷售。
2、如何成為*銷售高手？ 學習“決勝邊緣”的技巧使業(yè)績驚人的提升。
3、什么是顧客導向型銷售模式？一個模式的轉(zhuǎn)變成就的是員工業(yè)績成倍的增長。
第二單元：銷售工作的心理態(tài)度
1、如何使自己保持長期樂觀、積極、進取、激情的心理狀態(tài)？
2、學習改變你一生的心理定律。（實戰(zhàn)演練）
3、銷售中堪稱金科玉律的態(tài)度都是哪些？你對于顧客和自己應(yīng)當分別持什么樣的態(tài)度。
第三單元：開啟你的銷售潛能
1、學習如何克服“被人拒絕的恐懼感”？發(fā)展出自己永不放棄的決心和信心！立即行動！
2、如何開發(fā)你的銷售潛能？培養(yǎng)卓越的銷售個性。培養(yǎng)追求卓越的責任者個性。
3、了解自我價值，教你如何建立自我價值。培養(yǎng)銷售人員的心理抗挫水平。
第四單元：顧客為向?qū)У匿N售模式
1、如何與客戶建立相互尊重、相互信任的長期友誼關(guān)系？（運用神奇的銷售態(tài)度）
2、當你面對精明的、挑剔的、厲害的客戶時，你有哪些積極應(yīng)對的技巧？
3、從顧客滿意度出發(fā)，運用顧問式銷售技巧，讓銷售變得溫和而高貴。
第五單元：建立信任度的技巧（實戰(zhàn)演練）
1、如何滿足顧客潛意識層的心理需求，建立長期的、親和的信賴感？（實戰(zhàn)演練）
2、了解驅(qū)使顧客購買的“七大心理定律”,激發(fā)顧客的購買欲望。
3、學習【間接效應(yīng)】的應(yīng)用，練習四種提問方式的不同用法，發(fā)揮其在建立信任度上的巨大價值。
第六單元：聆聽的技巧（實戰(zhàn)演練）
1、如何讓顧客從你的聆聽中感受到你的尊敬、專業(yè)、善意？
2、練習如何聽出顧客話語中的情感？聽出顧客說話的模式，聽出顧客的潛臺詞與潛在需求。
3、練習怎樣聆聽顧客才會愿意跟你說？
第七單元：提問的技巧（實戰(zhàn)演練）
1、如何了解客戶的需求？發(fā)現(xiàn)客戶的問題，找到“關(guān)鍵按鈕”促成交易？
2、了解顧客的兩大購買動機是什么？（結(jié)合美容行業(yè)的現(xiàn)狀，現(xiàn)場實戰(zhàn)演練）
3、練習如何利用提問來引導顧客按照你設(shè)定的框架進行思考？
第八單元：銷售解說技巧（實戰(zhàn)演練）
1、成功的銷售解說，是如何激發(fā)顧客的“關(guān)鍵購買理由”來快速成交的？
2、如何將產(chǎn)品“功能與特色”與顧客“好處和利益”相結(jié)合，引導顧客快速成交？
3、如何設(shè)立一個有系統(tǒng)的、準備充分的、結(jié)構(gòu)化的銷售解說模型。
第九單元：異議處理技巧（實戰(zhàn)演練）
1、如何將顧客的“反對意見”轉(zhuǎn)換成銷售成交的關(guān)鍵因素？（結(jié)合美容行業(yè)的現(xiàn)狀，現(xiàn)場實戰(zhàn)演練）
2、何謂“異議的六點法則”？如何才能更具專業(yè)水平的處理顧客的拒絕和異議？
3、如何分辨最常見的“九種異議”如何處理異議？把成交阻力變成交助力？
4、如何才能更從容、更具專業(yè)水準地處理顧客的異議？
用六個問題來設(shè)計我們的話術(shù)：
1.我是誰?
2.我要跟客戶談什么?
3.我談的事情對客戶有什么好處
4.拿什么來證明我談的是真實的、正確的?
5.顧客為什么要買單?
6.顧客為什么要現(xiàn)在買單?
1、如何將顧客的“反對意見”轉(zhuǎn)換成銷售成交的關(guān)鍵因素？（結(jié)合美容行業(yè)的現(xiàn)狀，現(xiàn)場實戰(zhàn)演練）
2、何謂“異議的六點法則”？如何才能更具專業(yè)水平的處理顧客的拒絕和異議？
3、如何分辨最常見的“九種異議”如何處理異議？把成交阻力變成交助力？
4、如何才能更從容、更具專業(yè)水準地處理顧客的異議？
用六個問題來設(shè)計我們的話術(shù)：
1.我是誰?
2.我要跟客戶談什么?
3.我談的事情對客戶有什么好處
4.拿什么來證明我談的是真實的、正確的?
5.顧客為什么要買單?
6.顧客為什么要現(xiàn)在買單?
第十單元：專家式成交的技巧（實戰(zhàn)演練）
1、如何處理“價格異議”？（實戰(zhàn)演練處理“價格異議的三句話”）
2、如何克服銷售人員銷售成交前的心理障礙？運用創(chuàng)意性成交技巧，爭取成交機會？
3、掌握成功銷售的十大關(guān)鍵。
4、學會如何判斷顧客表現(xiàn)出來的購買訊號。
銷售過程賣的是什么？ 答案：好處
好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。
1、客戶永遠不會因為產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處。
2、二流的銷售人員販賣產(chǎn)品(成份)，*的銷售人員賣結(jié)果(好處)。
3、對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。
所以，*的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，
4、當顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說: 謝謝!
專
家式成交
1、長期運用建立信任度技巧，使員工自信，顧客滿意，讓顧客持續(xù)到店
2、員工能夠精準的找到顧客需求，顧客不再反感，提高顧客滿意度及信任度，實現(xiàn)雙贏
3、員工輕松掌握產(chǎn)品介紹的核心技巧，銷售事半功倍，實現(xiàn)業(yè)績倍增
4、100%復制、可執(zhí)行的專業(yè)話術(shù)，讓員工面對顧客提出的任何異議都能引刃而解，化成交阻力變成交助力
5、員工掌握100%成交技巧后，能有效的引導顧客自己說服自己，實現(xiàn)自我成交；員工在輕松快樂成交顧客的同時提高顧客的滿意度及信任度
成交培訓
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/227407.html
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- 池永生
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