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大客戶項目管理培訓(xùn)課

一、課程概述
本課程基于國際流行的項目管理理論標(biāo)準(zhǔn)，針對大客戶項目的特點，分三個部分對學(xué)員進(jìn)行大客戶方法與案例實戰(zhàn)。
第一部分重點就大客戶項目管理思維理念及其整體方法進(jìn)行精準(zhǔn)講解，幫助項目管理學(xué)員了解大客戶項目管理的先進(jìn)管理理念以及項目管理整體過程方法，加深對大客戶項目特點的理解、大客戶項目目標(biāo)及項目成功標(biāo)準(zhǔn)的理解、大客戶項目管理知識理論方法框架的統(tǒng)一認(rèn)知。

第二個部分是大客戶項目全生命周期管理及其關(guān)鍵管控點實戰(zhàn)演練，幫助項目管理學(xué)員了解大客戶項目的全生命周期及其階段劃分，以及掌握“8個大客戶項目成功的關(guān)鍵點控制”方法與工具技術(shù)模板，包括大客戶項目市場營銷、大客戶項目發(fā)起與商業(yè)論證、大客戶項目采購與招投標(biāo)、大客戶項目目標(biāo)與績效管理、大客戶項目組織與決策、大客戶項目計劃管理、大客戶項目交付與進(jìn)展管理、大客戶項目收尾與復(fù)盤管理。

第三個部是大客戶項目中如何提高團(tuán)隊的凝聚力，如何進(jìn)行有效的團(tuán)隊建設(shè)與溝通，這個主題幫助項目管理學(xué)員了解在整個大客戶項目管理生命周期中，如何識別不同階段團(tuán)隊的特點、掌握團(tuán)隊建設(shè)的工具和方法、提高團(tuán)隊溝通技巧、提高項目經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)力和影響力來幫助團(tuán)隊成功完成大客戶項目的目標(biāo)，本部分通過一個完整的項目視頻案例和學(xué)員進(jìn)行互動，共同探討。
通過學(xué)習(xí)本課程，學(xué)員一方面能夠全方位了解先進(jìn)的大客戶項目管理思維理念和全生命周期管理流程之外，另一方面還可以深入掌握大客戶項目管理關(guān)鍵管控點方法與工具。除此之外，學(xué)員還可以就工作中出現(xiàn)的問題找到科學(xué)的大客戶項目管理解決方法，可以應(yīng)用在實際工作中，改善工作的績效，大幅提升企業(yè)大客戶項目管理實戰(zhàn)能力。

二、課程對象：大客戶銷售經(jīng)理、大客戶項目經(jīng)理、項目管理辦公室成員、項目團(tuán)隊其他成員、以及組織其他支撐部門人員等。
三、課程時間：2天（每天6小時），培訓(xùn)地點：企業(yè)安排

四、課程大綱
第一部分 大客戶項目管理思維理念及其整體方法框架
1、項目及項目管理概述
1.1什么是項目？
1.2什么是大客戶項目？大客戶項目有哪些特點？
1.3 大客戶項目的目標(biāo)及成功標(biāo)準(zhǔn)？
大客戶項目目標(biāo)的六個維度
大客戶項目成功的方程式
1.4 大客戶項目的干系人（利益相關(guān)者）與干系人管理
干系人力量支持度矩陣
干系人列表及干系人管理策略

第二部分 大客戶項目管理流程與關(guān)鍵控制點實戰(zhàn)演練
2、大客戶項目生命周期全景圖
2.1 大客戶項目生命周期及階段劃分
項目準(zhǔn)備、項目啟動、項目交付、項目收尾
2.2階段主要管理活動介紹
業(yè)務(wù)管理
技術(shù)管理
團(tuán)隊管理
2.3 大客戶項目管理關(guān)鍵控制點介紹

3、關(guān)鍵管控點1：大客戶項目銷售
3.1大客戶組合營銷策略
3.2看視頻學(xué)客戶銷售技巧
3.3 大客戶需求*引導(dǎo)技術(shù)
3.4大客戶需求分析

4、關(guān)鍵管控點2：大客戶項目發(fā)起與商業(yè)論證
4.1 大客戶項目需求優(yōu)先級排序
4.2 大客戶項目9W3H分析與描述方法
4.3大客戶項目的商業(yè)論證方法
案例展示
企業(yè)問題解答

5、關(guān)鍵管控點3：大客戶項目采購與招投標(biāo)
5.1大客戶項目招投標(biāo)流程
5.2大客戶項目招標(biāo)文件要點
5.3大客戶項目投標(biāo)技巧
5.4大客戶項目合同類型與注意事項
案例展示
基于案例分析的項目招投標(biāo)綜合評分法演練
企業(yè)問題解答

6、關(guān)鍵管控點4：大客戶項目目標(biāo)與績效管理
6.1目標(biāo)描述的SMART原則
6.2目標(biāo)值測算工具技術(shù)
6.3目標(biāo)優(yōu)先級與權(quán)重分析技術(shù)
6.4目標(biāo)分解與跟蹤
案例展示
企業(yè)問題解答

7、關(guān)鍵管控點5：大客戶項目組織與決策
7.1 大客戶項目組織結(jié)構(gòu)與角色職責(zé)
7.2項目組織溝通矩陣
7.3項目組織決策機(jī)制
基于案例分析的項目組織組建小組演練
企業(yè)問題解答

8、關(guān)鍵管控點6：大客戶項目計劃管理
8.1項目范圍管理*實踐
8.2項目進(jìn)度管理*實踐
8.3項目質(zhì)量管理*實踐
8.4項目資源管理*實踐
8.5項目風(fēng)險管理*實踐
8.6項目成本管理*實踐
8.7項目收益管理*實踐
案例分析：項目計劃展示與分析
基于案例分析的項目計劃編制演練
基于案例分析的項目風(fēng)險管理演練
企業(yè)問題解答

9、關(guān)鍵管控點7：大客戶項目交付與進(jìn)展管理
9.1 大客戶項目實施方法
9.2問題與沖突解決技術(shù)
9.3變更控制技術(shù)
9.4項目進(jìn)展報告要點分析
案例分析：項目實施方法
案例分析：項目變更控制
企業(yè)問題解答

10、關(guān)鍵管控點8：大客戶項目收尾與復(fù)盤總結(jié)
10.1 大客戶項目收尾流程及注意事項
10.2 大客戶項目驗收與移交注意事項
10.3大客戶項目績效報告要點
10.4 大客戶項目復(fù)盤報告要點
企業(yè)問題解答

第三部分 完整項目視頻互動學(xué)大客戶項目領(lǐng)導(dǎo)力、團(tuán)隊建設(shè)、溝通技巧
11、完整項目視頻互動學(xué)大客戶項目領(lǐng)導(dǎo)力、團(tuán)隊建設(shè)與溝通技巧
111如何領(lǐng)導(dǎo)項目啟動及展示溝通技巧
11.1.1確定項目任務(wù)目標(biāo)
11.1.2識別項目利益人
11.1.3老師講解與點評
11.2如何領(lǐng)導(dǎo)項目規(guī)劃及展示溝通技巧
11.2.1確定關(guān)鍵任務(wù)
11.2.2進(jìn)行資源分配
11.2.3確定進(jìn)度表
11.2.4老師講解與點評
11.3如何領(lǐng)導(dǎo)項目實施團(tuán)隊及展示溝通技巧
11.3.1組建和建設(shè)團(tuán)隊
11.3.2團(tuán)隊溝通
11.3.3團(tuán)隊管理
11.3.4老師講解與點評
11.4如何實施項目監(jiān)控及展示溝通技巧
11.4.1項目績效信息的獲取、分析與預(yù)測
11.4.2項目控制機(jī)制及控制程序的設(shè)定
11.4.3項目偏差的矯正
11.4.4老師講解與點評
11.5如何實施項目收尾及展示溝通技巧
11.5.1項目經(jīng)驗教訓(xùn)總結(jié)
11.5.2項目收益評估
11.5.3以慶祝的方式結(jié)束項目
11.5.4老師講解與點評

12、培訓(xùn)總結(jié)
12.1集中答疑
12.2小組派代表總結(jié)發(fā)言
12.3你學(xué)到了什么？下一步該怎么做？
12.4培訓(xùn)老師或組織方領(lǐng)導(dǎo)為獲獎小組頒發(fā)獎品
注：講師授課內(nèi)容和時間會根據(jù)實際情況進(jìn)行調(diào)整。

大客戶項目管理培訓(xùn)課