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保險(xiǎn)電話銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

課程背景：
電話銷售作為低成本、高效率的營銷方式，除了以電話銷售為主要的營銷模式的保險(xiǎn)銷售人員外，面銷模式的保險(xiǎn)銷售人員也需要通過大量電話邀約、接洽客戶來推進(jìn)后續(xù)的銷售達(dá)成，所以電話銷售不管是做為主要模式還是輔助模式，都對(duì)銷售業(yè)績(jī)起著至關(guān)重要的作用。
如何讓保險(xiǎn)銷售人員會(huì)打電話、打好電話？本課程首先會(huì)樹立電銷成功心態(tài)，建立電銷的正確理念，有利于銷售人員狀態(tài)先行，正確面對(duì)拒絕。然后針對(duì)保險(xiǎn)電話銷售循環(huán)中的每個(gè)環(huán)節(jié)，掌握流程、熟練技巧、細(xì)節(jié)剖析、實(shí)操話術(shù)，讓保險(xiǎn)銷售人員把握電銷技巧每一步，有效達(dá)成銷售目標(biāo)。

課程收益：
.樹立保險(xiǎn)銷售人員電銷成功心態(tài)，正確面對(duì)拒絕，提升電銷技能，助力目標(biāo)達(dá)成；
.掌握保險(xiǎn)電銷循環(huán)中的每一步流程、技巧、細(xì)節(jié)、話術(shù)，讓電話不再難打；
.保險(xiǎn)電銷循環(huán)環(huán)環(huán)相扣，建立銷售人員流程化銷售思維；
.掌握保險(xiǎn)電銷流程、熟練保險(xiǎn)電銷技巧、背誦保險(xiǎn)電銷話術(shù)。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：保險(xiǎn)電銷部門6個(gè)月內(nèi)新人
課程方式：小組討論、互動(dòng)參與、案例分析、話術(shù)示范、現(xiàn)場(chǎng)演練

課程大綱
導(dǎo)入：會(huì)打電話很重要
1. 態(tài)度比技巧更要——電銷四大法則
法則一：想比會(huì)更重要
案例：《銷售洗腦》作者營銷案例
法則二：大數(shù)法則
法則三：學(xué)會(huì)堅(jiān)持
案例：保險(xiǎn)電銷案例
法則四：效率價(jià)值
案例：保險(xiǎn)電銷人員A和B的對(duì)比
2. 客戶購買保險(xiǎn)的四大要素：注意、興趣、欲望、行動(dòng)
3. 保險(xiǎn)電話銷售循環(huán)流程
1）開場(chǎng)白—產(chǎn)品呈現(xiàn)—異議處理—促成—成交確認(rèn)

第一講：引起客戶興趣——開口有技巧
導(dǎo)入：保險(xiǎn)電話銷售前的準(zhǔn)備
一、電銷中第一印象的決定因素
1. 聲音 2. 內(nèi)容
二、保險(xiǎn)電銷開場(chǎng)白技巧
1. 聲音表現(xiàn)引發(fā)客戶好感
1）語音 2）語調(diào) 3）語氣 4）語速 5）音量 6）微笑
小組演練：聲音表現(xiàn)練習(xí)

2. 內(nèi)容呈現(xiàn)提起客戶興趣
1）保險(xiǎn)電銷開場(chǎng)白設(shè)計(jì)
a禮貌問候
b自報(bào)家門
c說明來意
d激發(fā)興趣
e獲得同意
2）不同客戶開場(chǎng)白話術(shù)
a首次接觸開場(chǎng)白
b跟進(jìn)客戶開場(chǎng)白
c加?？蛻糸_場(chǎng)白
d拒絕客戶開場(chǎng)白
小組演練：保險(xiǎn)電銷開場(chǎng)白話術(shù)
工具1：開場(chǎng)白話術(shù)

第二講：吸引客戶購買——產(chǎn)品呈現(xiàn)有方法
一、保險(xiǎn)產(chǎn)品呈現(xiàn)龍骨
1. P：引發(fā)客戶危機(jī)
2. S：保險(xiǎn)解決方案
3. A：保險(xiǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
4. B：保險(xiǎn)產(chǎn)品利益
5. S：優(yōu)勢(shì)利益總結(jié)
二、保險(xiǎn)產(chǎn)品分類PSABS實(shí)例解析
1. 意外險(xiǎn)的PSABS
2. 重疾險(xiǎn)的PSABS
3. 醫(yī)療險(xiǎn)的PSABS
4. 壽險(xiǎn)的PSABS
5. 年金險(xiǎn)的PSABS
小組研討：保險(xiǎn)電銷產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)

三、5種保險(xiǎn)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧的應(yīng)用話術(shù)
1. 運(yùn)用數(shù)字放大保險(xiǎn)利益的話術(shù)
2. 保額*化，保費(fèi)最小化的話術(shù)
3. 比擬描繪讓保險(xiǎn)情感化的話術(shù)
4. 舉例子讓產(chǎn)品更形象的話術(shù)
5. 形象具體的描述保險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)的話術(shù)
小組演練：產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧應(yīng)用話術(shù)
工具2：產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧應(yīng)用話術(shù)

第三講：解決客戶疑慮——異議處理有套路
一、異議處理技法
1. 聆聽——技能、話術(shù)
2. 同理心回應(yīng)——技能、話術(shù)
案例：保險(xiǎn)客戶的態(tài)度轉(zhuǎn)變
3. 澄清——技能、話術(shù)
4. 解決問題、賣點(diǎn)呈現(xiàn)——技能、話術(shù)
5. 促成——技能、話術(shù)
案例：要考慮的保險(xiǎn)客戶最終成交的實(shí)戰(zhàn)話術(shù)
小組話術(shù)研討：保險(xiǎn)電銷異議處理話術(shù)
二、保險(xiǎn)電銷異議處理禁忌
1. 與客戶爭(zhēng)論
案例：贏了辯論輸了保單
2. 沒有感情的同理
3. 答非所問
4. 沒有及時(shí)促成

三、常見異議場(chǎng)處理的5大場(chǎng)景訓(xùn)練
1. 不需要保險(xiǎn)
2. 對(duì)保險(xiǎn)沒興趣
3. 和家人商量
4. 考慮一下再說
5. 已經(jīng)買過保險(xiǎn)了
小組演練：保險(xiǎn)電銷異議處理話術(shù)
工具3：保險(xiǎn)異議處理話術(shù)

第四講：刺激客戶買單——促成有工具
一、保險(xiǎn)電銷促成的4大時(shí)機(jī)
1. 保險(xiǎn)產(chǎn)品呈現(xiàn)之后
2. 處理完客戶的異議后
3. 與客戶溝通同頻時(shí)
4. 出現(xiàn)保險(xiǎn)成交訊號(hào)時(shí)
1）同意你所說的話
2）問一些保險(xiǎn)投保的細(xì)節(jié)
3）問保費(fèi)、繳費(fèi)優(yōu)惠等
4）問保險(xiǎn)理賠服務(wù)的詳情

二、保險(xiǎn)電銷促成5大法
1. 直接成交法
2. 假設(shè)成交法
3. 二選一成交法
4. 從眾成交法
5. 對(duì)比成交法
小組演練：保險(xiǎn)電銷促成話術(shù)
工具4：保險(xiǎn)電銷促成5技巧話術(shù)
三、促成的4個(gè)重要法則
1. 至少促成3次
2. 要勇于促成
3. 切勿與客戶爭(zhēng)論
4. 謹(jǐn)防表露不悅
案例：同意投保的客戶為何反悔
案例：保險(xiǎn)客戶的3次拒絕

第五講：保險(xiǎn)電銷實(shí)戰(zhàn)案例分析
1. 保險(xiǎn)電銷成功錄音分享
小組研討：分組發(fā)表錄音中優(yōu)秀和有空間的部分
2. 錄音中的保險(xiǎn)電銷循環(huán)5大環(huán)節(jié)解析
課程結(jié)束

保險(xiǎn)電話銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)