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賬單分期技能提升培訓

課程背景：
信用卡分期付款業(yè)務具有完善信用卡產品功能、增強持卡客戶的依附度、擴展銀行業(yè)務收入來源等綜合效益，受到我國各商業(yè)銀行的青睞，并逐步行了信用卡市場。在這個經濟快速發(fā)展發(fā)展的社會當中，金融競爭不斷激勵，信用卡分期付款業(yè)務已成為我國當前信用卡市場競爭的一大熱點。發(fā)展信用卡分期付款業(yè)務能促進持卡人用卡消費、鞏固信用卡作為支付工具的地位，為銀行創(chuàng)造更多的盈利空間。
在拓展信用卡分期付款業(yè)務時，目前各大銀行采用的最主要的營銷模式還是電話營銷，電話營銷具有效率高、成本低、復制快速的優(yōu)點。所以針對從事分期業(yè)務的電話營銷人員的培訓是非常重要的，幫助他們提升在電話中挖掘客戶的需求能力、產品利益點的陳述能力、把握促成成交能力、異議處理能力、靈活應變能力，從而有效提高分期付款業(yè)務的營銷效率和效果。

培訓對象：銀行電話營銷人員
培訓時長：1天（6小時）
培訓方式：引導、研討、案例、演練或練習

培訓目標：
1、充分了解分期付款業(yè)務的對銀行的重要意義
2、掌握賬單分期的流程、技巧和話術
3、能夠針對不同營銷場景給予應對的營銷策略及話術

課程大綱
一、現階段信用卡市場概況
1、2018年上半年全國性銀行信用卡透資余額情況；
2、2018年上半年全國性銀行信用卡業(yè)務占個人零售信貸額情況；
3、2018年上半年部分銀行信用卡交易情況；
4、2018年上半年部分全國性銀行銀行卡手續(xù)費及傭金收入；
5、銀聯數據客戶銀行各省份信用卡卡均收入結構；
6、銀聯數據客戶銀行信用卡卡均收入結構；

二、信用卡分期的六“賣”神劍
1、“巧”賣開場：
.心態(tài)和狀態(tài)準備
.客戶信息準備
.技能和專業(yè)知識準備
.工具物料準備
2、“重”賣關系：
拉近客戶關系的四部曲
.贊美
.傾聽
.回應
3、“問”賣技巧：發(fā)現客戶的需求
.提問練習：你發(fā)詢問哪些問題挖掘客戶的需求？
.觀察練習：以下客戶的賬單是否具備分期的需求？
4、“煽”賣產品
.促使客戶辦理分期業(yè)務的三個“價格”因素
.如何判斷信用卡分期推薦的時機
.如何向客戶展示產品：FAB話術
.煽動兩招
1）找到客戶的心動按鈕
2）過程中嘗試測試成交
5、“導”賣理由
.如何找到“關鍵”人
.解決客戶抗拒的五種方法
6、“賣”向成交
.發(fā)現異議：常見四種異議形式及應對思路
.破冰五步法
.促成六技巧

三、信用卡分期的流程和話術
.受理流程
.分期電話不同環(huán)節(jié)的注意點及要點分析
.分期電話不用場景的話術分析
.違規(guī)案例分享

四、現場情景演練
1.演練規(guī)則公布：場景講述、抽取場景、小組準備討論
2.演練“三評”：學員自評、小組互評、老師點評

賬單分期技能提升培訓