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商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目操盤(pán)邏輯及招商談判核心技能

講師：何明瀏覽次數(shù)：2562

課程介紹
日程安排
課程大綱
在線(xiàn)報(bào)名

課程描述INTRODUCTION

商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目操盤(pán)培訓(xùn)

· 項(xiàng)目經(jīng)理· 招商經(jīng)理· 首席運(yùn)營(yíng)官

培訓(xùn)講師：何明

課程價(jià)格：￥元/人

培訓(xùn)天數(shù)：2天

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目操盤(pán)培訓(xùn)

一、【分享對(duì)象】

商業(yè)地產(chǎn)公司項(xiàng)目總、招商、運(yùn)營(yíng)總及全體管理全員

二、【分享綱要】

【模塊一】商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商困惑根源

學(xué)員簡(jiǎn)要分享招商過(guò)程中遇到的障礙有什么？

課堂互動(dòng)：招商為什么很難？

招商為什么不難？

細(xì)致分析商業(yè)項(xiàng)目招商困難的根源；

物業(yè)招商---現(xiàn)實(shí)招租現(xiàn)象及問(wèn)題總結(jié)；

商業(yè)招商---前置招商現(xiàn)象及帶來(lái)的成果；

當(dāng)前商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)

國(guó)內(nèi)大多數(shù)商業(yè)項(xiàng)目操作不理想的重要因素分析；

大多數(shù)房企對(duì)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目缺乏專(zhuān)業(yè)知識(shí)的后果；

王健林的退出說(shuō)明了什么？

馬云的進(jìn)入又說(shuō)明什么？

后續(xù)商業(yè)地產(chǎn)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)？

【模塊二】商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目逆向操盤(pán)邏輯

商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目與住宅項(xiàng)目開(kāi)發(fā)在本質(zhì)上的不同點(diǎn)；

住宅項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)邏輯及營(yíng)銷(xiāo)方式；

商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)邏輯及經(jīng)營(yíng)模式；

二者在項(xiàng)目?jī)r(jià)值、理念上的本質(zhì)不同之處是什么？

商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目全生命周期劃分及側(cè)重點(diǎn)；

如何看待商業(yè)項(xiàng)目的生命周期？

前期階段非常重要的工作方向有哪些？

項(xiàng)目交付后的工作重心及關(guān)鍵點(diǎn)在哪里？

商業(yè)地產(chǎn)正確的開(kāi)發(fā)流程及前期工作細(xì)化7環(huán)節(jié)；

國(guó)內(nèi)大多數(shù)商業(yè)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)流程詳解

商業(yè)項(xiàng)目正確的開(kāi)發(fā)流程詳解

前期重要工作細(xì)化的7個(gè)內(nèi)容具體分析

商業(yè)地產(chǎn)逆向思維操盤(pán)邏輯的6個(gè)核心問(wèn)題；

影響商業(yè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)成敗的致命因素

招商和運(yùn)營(yíng)在全流程中作用及正確的工作節(jié)點(diǎn)；

招商還是招租？

運(yùn)營(yíng)還是運(yùn)行？

如何用運(yùn)營(yíng)提升招商？

如何通過(guò)招商完善運(yùn)營(yíng)？

運(yùn)營(yíng)管理工作8個(gè)實(shí)質(zhì)性?xún)?nèi)容和數(shù)據(jù)信息管理；

運(yùn)營(yíng)管理的8個(gè)工作模塊對(duì)商業(yè)項(xiàng)目的影響；

商業(yè)運(yùn)營(yíng)中的數(shù)據(jù)信息管理的要求和KPI指標(biāo)；

【模塊三】商業(yè)項(xiàng)目招商談判實(shí)操技巧

要清楚商戶(hù)做投資經(jīng)營(yíng)必備的五個(gè)條件；

我憑什么讓商戶(hù)來(lái)？

商戶(hù)因什么有信心來(lái)？

招商談判的表象和實(shí)質(zhì)剖析；

物業(yè)和招商條件、政策對(duì)談判的作用和效果分析；

商業(yè)氛圍的打造和經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析對(duì)談判的影響；

怎樣理解商業(yè)項(xiàng)目的核心價(jià)值？

物業(yè)可以有價(jià)格，但不一定有價(jià)值！

商業(yè)項(xiàng)目的價(jià)值通過(guò)什么來(lái)實(shí)現(xiàn)？

商戶(hù)關(guān)心的核心內(nèi)容是什么？

租金、免租期和商務(wù)合同是否是最重要的？

什么最重要？

招商談判過(guò)程中團(tuán)隊(duì)最重要的專(zhuān)業(yè)能力是什么？

用什么能使得客戶(hù)下定決心？

員工接待商戶(hù)第一時(shí)間最應(yīng)該做的事情是什么？

商戶(hù)是什么樣的人？其身份、性格特征怎樣；

客戶(hù)為什么愿意和你對(duì)話(huà)？你有什么？

項(xiàng)目的商業(yè)能量與招商人員的氣場(chǎng)能量分析；

招商團(tuán)隊(duì)的氣場(chǎng)能量靠什么來(lái)體現(xiàn)？

同樣是差不多的人，為什么成果不一樣？

對(duì)商業(yè)價(jià)值判斷的前期細(xì)化市場(chǎng)調(diào)研方向；

必須掌握前期市場(chǎng)調(diào)研的方向和方法；

招商前置如何落地的高效實(shí)操技法及注意事項(xiàng)；

都知道招商前置，如何前置？又如何落地？

前期招商的實(shí)操技法分享

客戶(hù)上門(mén)常見(jiàn)的兩類(lèi)問(wèn)題及應(yīng)對(duì)的關(guān)鍵技巧

客戶(hù)應(yīng)對(duì)你的問(wèn)題是哪一類(lèi)？對(duì)接話(huà)術(shù)技巧分析；

客戶(hù)隨口提出問(wèn)題是哪一類(lèi)？對(duì)接話(huà)術(shù)技巧分析；

接待談判的超級(jí)說(shuō)服力

談判的首要關(guān)注點(diǎn)在哪里？

談判的核心內(nèi)容是什么？用什么來(lái)說(shuō)明？

何時(shí)才能談項(xiàng)目物業(yè)的具體問(wèn)題？

項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值塑造的三個(gè)不可或缺的內(nèi)容

沙盤(pán)講解的關(guān)鍵技巧和注意事項(xiàng)

有效帶看項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的方法和溝通注意事項(xiàng)

價(jià)格談判的四個(gè)過(guò)程

你的報(bào)價(jià)和客戶(hù)報(bào)價(jià)如何有效對(duì)調(diào)？

你的守價(jià)和客戶(hù)殺價(jià)如何規(guī)避對(duì)立面？

雙方如何議價(jià)？影響議價(jià)的重要因素是哪些？

你的放價(jià)尺度和次數(shù)如何掌握？

價(jià)格逼定的重要SP技法

客戶(hù)提出異議的原因分析及真假判斷；

解決客戶(hù)異議的5個(gè)步驟；

談判成功與不成功的處理技巧；

【模塊四】運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析及工作要求

四個(gè)維度把關(guān)租金收入預(yù)算

三個(gè)部分細(xì)分運(yùn)營(yíng)成本預(yù)算

運(yùn)營(yíng)指標(biāo)數(shù)據(jù)管理及操作技法

現(xiàn)金流數(shù)據(jù)管理要求

運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的招商數(shù)據(jù)管理四個(gè)維度

經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析及業(yè)態(tài)調(diào)整

三、【何明-商業(yè)地產(chǎn)操盤(pán)邏輯及招商談判實(shí)戰(zhàn)技巧課程源起】

何明老師從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)管理工作15年來(lái)，后期在為數(shù)十家企業(yè)提供項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)與招商管理咨詢(xún)服務(wù)的過(guò)程中，他發(fā)現(xiàn)：98%的房地產(chǎn)企業(yè)所開(kāi)發(fā)的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)?nèi)在能量--商業(yè)價(jià)值幾乎為0，開(kāi)發(fā)工作只注重房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)流程和進(jìn)度，不注重項(xiàng)目商業(yè)本質(zhì)與根源，尤其大多數(shù)開(kāi)發(fā)企業(yè)忽視項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)建設(shè)與招商銜接的重要性，不熟悉招商工作的核心節(jié)點(diǎn)與團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)！何老師認(rèn)為，商業(yè)地產(chǎn)是一個(gè)復(fù)合型的產(chǎn)業(yè)，它包括地產(chǎn)、商業(yè)、投資、金融等方面，非常復(fù)雜。商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要專(zhuān)業(yè)的開(kāi)發(fā)招商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)全方位配合。商業(yè)開(kāi)發(fā)由多個(gè)環(huán)節(jié)組成：開(kāi)發(fā)（銷(xiāo)售）、招商、經(jīng)營(yíng)、管理，是一個(gè)不可中斷的鏈條。如何做到開(kāi)發(fā)商、投資者和經(jīng)營(yíng)者三合一的有機(jī)整體？讓企業(yè)少走彎路、少付出代價(jià)。有鑒于此，何老師結(jié)合自身多年來(lái)的行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并總結(jié)提煉了行業(yè)*企業(yè)開(kāi)發(fā)、招商運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)與方法，尤其彌補(bǔ)了當(dāng)今很多招商課程不能有效落地的不足，以及在商業(yè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中出現(xiàn)的運(yùn)營(yíng)工作大多停留在商業(yè)運(yùn)行的表象，特此總結(jié)并提煉了關(guān)于商業(yè)項(xiàng)目核心課程--【商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目操盤(pán)邏輯及招商談判實(shí)戰(zhàn)技巧】，希望將其掌握的知識(shí)、技巧和策略與同行共同分享，幫助企業(yè)打造優(yōu)秀的商業(yè)項(xiàng)目全盤(pán)操作團(tuán)隊(duì)，提升商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理的業(yè)績(jī)，回報(bào)社會(huì)。

四、【主講老師-何明】

復(fù)旦大學(xué)EMBA，房地產(chǎn)招商營(yíng)銷(xiāo)“能量學(xué)成交論”創(chuàng)立者，中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)商業(yè)委員會(huì)特聘研究員、房教中國(guó)、中房商學(xué)院特聘講師；多家央企、國(guó)企和大型民營(yíng)開(kāi)發(fā)企業(yè)御用導(dǎo)師。

前綠地集團(tuán)商業(yè)管理公司招商中心總監(jiān)、副總經(jīng)理，實(shí)操項(xiàng)目近100萬(wàn)平方米，近兩年來(lái)，何老師以其專(zhuān)業(yè)且前瞻性的戰(zhàn)略眼光幫助業(yè)內(nèi)數(shù)家開(kāi)發(fā)企業(yè)成功調(diào)整了或商業(yè)定位、或招商滯后、或運(yùn)營(yíng)不力等多個(gè)商業(yè)項(xiàng)目，在商業(yè)運(yùn)作管理層面上積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，他善于商業(yè)綜合環(huán)境分析，深諳商戶(hù)市場(chǎng)需求，精于挖掘項(xiàng)目的內(nèi)在能量和中長(zhǎng)期價(jià)值，能準(zhǔn)確的幫助企業(yè)進(jìn)行有效的商業(yè)定位，尤其在招商銷(xiāo)售技巧方面有獨(dú)到的見(jiàn)解，幫助團(tuán)隊(duì)提高經(jīng)營(yíng)效益。

商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目操盤(pán)培訓(xùn)

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