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成功銷(xiāo)售培訓(xùn)

課程背景：
在競(jìng)爭(zhēng)激烈的銷(xiāo)售市場(chǎng)上，*掌握銷(xiāo)售循環(huán)前、中、后的銷(xiāo)售技巧與全方位的客房服務(wù)方法，是贏得*商機(jī)的關(guān)鍵。本課程以成功銷(xiāo)售為導(dǎo)向，從銷(xiāo)售的基本理論方法、實(shí)戰(zhàn)技巧到銷(xiāo)售的七大步驟、銷(xiāo)售人員的自我管理，為銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)技能訓(xùn)練提供了一整套的解決方案，系統(tǒng)地分析銷(xiāo)售及市場(chǎng)的各個(gè)環(huán)節(jié)的特點(diǎn)、策略、技巧，從理念、方法、工具等多方面，切入旨在提高銷(xiāo)售人員在每一個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，打開(kāi)通往成功之門(mén)。
課程收益：
.了解職場(chǎng)成功人士所具備的特質(zhì)；
.找出自己與團(tuán)隊(duì)在日常工作中存在的執(zhí)行力問(wèn)題，并制訂改善計(jì)劃；
.掌握成功銷(xiāo)售七步驟，讓銷(xiāo)售有標(biāo)準(zhǔn)、有流程、讓企業(yè)更具競(jìng)爭(zhēng)力；
.掌握銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的有效生存法則，建立高效的銷(xiāo)售隊(duì)伍；
.在團(tuán)隊(duì)中樹(shù)立以結(jié)果為導(dǎo)向的思維習(xí)慣、行為習(xí)慣，大幅提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效；
.思維與理念進(jìn)一步升級(jí)以適應(yīng)產(chǎn)品的升級(jí)，突破固有思維障礙。

課程時(shí)間：2天，6.5小時(shí)/天
課程對(duì)象：銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、營(yíng)銷(xiāo)人員
課程方式：遠(yuǎn)離純粹的理論教學(xué)，課程通過(guò)情景重現(xiàn)、實(shí)戰(zhàn)演練、小組討論等方式進(jìn)行，全場(chǎng)培訓(xùn)貫穿的核心就是——實(shí)戰(zhàn)，確保培訓(xùn)效果*化。
課程特色：
.講演結(jié)合；聲情并茂；理性與激情相融。
.實(shí)用性與趣味性的完美結(jié)合，寓教于樂(lè)；
.大量的案例，視頻，工具介紹，小組討論，模擬演練，全程互動(dòng)，氣氛熱烈。

課程大綱
模塊一、心態(tài)的準(zhǔn)備
一、塑造自我篇
1、如何掌握自己情緒的？
2、怎樣建立起超強(qiáng)無(wú)比的自信心的？
3、如何每天都充滿激情地投入自己的工作？
4、怎樣更好地營(yíng)造一個(gè)和諧、向上的團(tuán)隊(duì)氛圍？
5、如何更好地推銷(xiāo)自己的企業(yè)
二、團(tuán)隊(duì)的有效生存法則
1、團(tuán)隊(duì)與團(tuán)伙的區(qū)別
2、執(zhí)行力的定義：把目標(biāo)變成結(jié)果的行動(dòng)
3.做執(zhí)行就是做結(jié)果
4.商業(yè)的本質(zhì)：靠結(jié)果生存，靠?jī)r(jià)值交換
5、執(zhí)行型人才的六大標(biāo)準(zhǔn)

模塊二、客戶開(kāi)發(fā)與電話行銷(xiāo)
一、客戶分析
1、如何分析潛在客戶
2、潛在客戶的三種類(lèi)型
3、潛在客戶的反應(yīng)模式
4、如何尋找A級(jí)潛在客戶
5、A級(jí)潛在客戶的六大特征
6、決策人行銷(xiāo)五大法則
7、如何找出客戶的決策過(guò)程
8、影響客戶購(gòu)買(mǎi)決定的六大因素
二、激發(fā)客戶好奇心
1、如何以電話激發(fā)客戶的好奇心（一般提問(wèn)法、事件提問(wèn)法、相關(guān)性聯(lián)想法）
2、激發(fā)好奇心的五種策略（刺激性提問(wèn)、價(jià)值提問(wèn)法則、群體跟隨效應(yīng)）

三、信任度與客戶關(guān)系維護(hù)
1、如何建立客戶的信任度
2、封閉與開(kāi)放式問(wèn)題的搭配
3、透過(guò)提問(wèn)建立可信度
4、客戶關(guān)系建立四大法則
四、收集客戶信息
1、收集客戶住處的三原則
2、如何提升客戶的配合度
3、收集信息四大法則
4、獲取客戶的約見(jiàn)承諾

五、電話開(kāi)發(fā)的技巧
1、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)運(yùn)用四大法則
2、四個(gè)應(yīng)避免的誤區(qū)
3、提問(wèn)拓展訓(xùn)練
4、傾聽(tīng)的三個(gè)層級(jí)
5、電話開(kāi)發(fā)的五個(gè)基本要素
6、八個(gè)具體的技巧
六、電話開(kāi)發(fā)的抗拒處理
1、如何面對(duì)電話開(kāi)發(fā)抗拒
2、五大抗拒類(lèi)型及解決辦法
3、四個(gè)抗拒點(diǎn)的應(yīng)對(duì)話術(shù)
4、如何使用臺(tái)階法解除抗拒
5、案例與話術(shù)分析
6、話術(shù)腳本設(shè)計(jì)

模塊三、客戶關(guān)系與親和力建立
一、建立客戶關(guān)系
1、信任度的進(jìn)一步建立
2、如何掌握客戶資料
3、如何讓客戶感到受重視
5、建立良好客戶關(guān)系七大步驟
6、建立客戶關(guān)系話術(shù)腳本設(shè)計(jì)
二、了解你的客戶
1、客戶的幾種類(lèi)型
2、客戶期望的銷(xiāo)售角色
3、“成功關(guān)鍵因素”與“束縛理論
4、銷(xiāo)售員必須掌握的五種信息
5、尋找客戶信息的渠道
6、讓客戶敞開(kāi)心門(mén)

三、接觸客戶
1、如何尋求共同點(diǎn)
2、語(yǔ)言詞匯的彈性運(yùn)用技巧
3、避免引起抗拒的話術(shù)技巧
4、如何回答客戶的各項(xiàng)提問(wèn)
5、行為舉止的原則
6、肢體語(yǔ)言的觀察與掌控
四、建立親和力
1、NLP—瞬間親和力建立四大步驟
2、合一架構(gòu)的語(yǔ)言模式
3、消除客戶的逆反心理
4、產(chǎn)生逆反作用的原因
5、逆反作用的四種形式與處理方法
6、降低銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)的五大策略

模塊四、顧客診斷購(gòu)買(mǎi)策略
一、了解客戶購(gòu)買(mǎi)原因
1、發(fā)掘客戶的購(gòu)買(mǎi)策略
2、購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀的找尋
3、購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀的層級(jí)排列
4、找尋購(gòu)買(mǎi)價(jià)值規(guī)則
5、五種購(gòu)買(mǎi)感情因素
6、提問(wèn)話術(shù)腳本設(shè)計(jì)
二、激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望
1、追求快樂(lè)、逃離痛苦法則
2、提高客戶對(duì)需求的緊迫性
3、痛苦銷(xiāo)售法的五個(gè)步驟
4、如何運(yùn)用群眾跟隨心理
5、找出客戶的“櫻桃樹(shù)”
6、客戶的六大購(gòu)買(mǎi)模式

模塊五、產(chǎn)品介紹
一、提問(wèn)式銷(xiāo)售法則
1、提問(wèn)時(shí)的注意事項(xiàng)
2、如何以問(wèn)題來(lái)回答問(wèn)題
3、反義疑問(wèn)法的運(yùn)用
4、困難型提問(wèn)&影響型提問(wèn)
5、定向型提問(wèn)&解決型提問(wèn)
6、狀況型提問(wèn)&模糊型提問(wèn)
二、產(chǎn)品展示與介紹
1、產(chǎn)品介紹的注意事項(xiàng)
2、階梯式介紹法
3、視覺(jué)介紹法
4、隱喻介紹法
5、互動(dòng)式介紹法
6、產(chǎn)品介紹話術(shù)腳本設(shè)計(jì)

模塊六、抗拒解除
一、了解客戶的抗拒心理
1、六個(gè)抗拒原理
2、抗拒的起因分析
3、客戶的四種抗拒心理及解除辦法
4、七種抗拒類(lèi)型及處理方式
5、假設(shè)解除抗拒法
6、抗拒的話術(shù)腳本設(shè)計(jì)
二、價(jià)格抗拒的解除
1、影響產(chǎn)品價(jià)值的十大因素
2、價(jià)格與價(jià)值的差異比較
3、價(jià)格抗拒的幾種心理分析
4、如何擴(kuò)大你的產(chǎn)品價(jià)值
5、如何轉(zhuǎn)移客戶對(duì)價(jià)格的注意
6、處理價(jià)格抗拒的四項(xiàng)法則

模塊七、締結(jié)成交
一、締結(jié)成交的預(yù)備工作
1、達(dá)成交易的五大前提條件
2、確認(rèn)客戶的最終需求
3、證明物超所值
4、如何提升客戶的緊迫感
5、去除客戶成交前的猶豫心理
6、以提問(wèn)法進(jìn)行試探

二、締結(jié)成交十法
1、假設(shè)成交法
2、不確定成交法
3、視覺(jué)成交法
4、反客為主成交法
5、富蘭克林成交法
6、訂單締結(jié)法
7、提示引導(dǎo)法
8、門(mén)把締結(jié)法
9、心錨建立法
10、“6+1”締結(jié)法

三、締結(jié)成交要注意的事情
1、成交階段的幾個(gè)誤區(qū)
2、成交前需明確的問(wèn)題
3、如何讓成交自然發(fā)生
4、客戶拒絕成交的應(yīng)對(duì)處理
5、成交后的工作
6、促使成交的話術(shù)腳本設(shè)計(jì)

成功銷(xiāo)售培訓(xùn)