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經(jīng)銷商盈利模式培訓(xùn)

課程背景：
在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)上，經(jīng)銷商老板正感受到前所未有的壓力，行業(yè)洗牌加劇，運(yùn)營(yíng)成本上升，內(nèi)部管理混亂，利潤(rùn)日益微薄，如何才能突圍？如今的市場(chǎng)環(huán)境與激烈的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)下，經(jīng)銷商最優(yōu)先思考的是怎樣才能打造出一支強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，同時(shí)更希望擁有一批能產(chǎn)生業(yè)績(jī)與高效率地工作，以及執(zhí)行好各種指令，既是當(dāng)務(wù)之急，更是迫在睫毛！《經(jīng)銷商盈利模式》課程引導(dǎo)經(jīng)銷商樹立品牌意識(shí)，跟著廠家一起投入資源齊心協(xié)力打造強(qiáng)勢(shì)的區(qū)域品牌，從而在獲得業(yè)績(jī)倍增的同時(shí)，更能夠獲得長(zhǎng)足的發(fā)展。

課程收益：
.讓經(jīng)銷商擁有系統(tǒng)解決管理與運(yùn)營(yíng)的思維方式；
.通過學(xué)習(xí)幫助經(jīng)銷商建立易于實(shí)行與落實(shí)的文化及找到如何提煉團(tuán)隊(duì)精神的方法；
.通過培訓(xùn)過程中的參與，幫助經(jīng)銷商打造出一支有凝聚力與可以做出業(yè)績(jī)的隊(duì)伍；
.鑄造店鋪互相促進(jìn)與競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制、建立良性的晉升機(jī)制；
.幫助經(jīng)銷商老板快速實(shí)現(xiàn)人才的招、訓(xùn)、用、留；
.懂得建立持續(xù)高績(jī)效教導(dǎo)型的團(tuán)隊(duì)，讓員工持續(xù)成長(zhǎng)、創(chuàng)造業(yè)績(jī)；
.提升經(jīng)銷商的發(fā)展經(jīng)營(yíng)能力，建立廠商共贏大格局。

課程時(shí)間：2天，6.5小時(shí)/天
課程對(duì)象：經(jīng)銷商、門店老板、店長(zhǎng)等
授課方式：分工、互動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)、快樂

課程大綱
第一部分 經(jīng)銷商老板自我修煉
1、經(jīng)銷商老板的分類
2、卓越經(jīng)銷商老板具備的八大素質(zhì)
3、卓越經(jīng)銷商老板的性格修煉
4、卓越經(jīng)銷商老板生意中的六種人
5、經(jīng)銷商老板團(tuán)隊(duì)危險(xiǎn)信號(hào)
6、經(jīng)銷商老板如何面對(duì)變化
7、經(jīng)銷商老板應(yīng)該怎樣學(xué)習(xí)提升自身競(jìng)爭(zhēng)力？

第二部分 經(jīng)銷商老板的發(fā)展策略
1、經(jīng)銷商老板生存現(xiàn)狀
2、經(jīng)銷商老板所面臨的行業(yè)趨勢(shì)
3、自己是產(chǎn)品的第一賣點(diǎn)
4、信心是產(chǎn)品銷售的原動(dòng)力
5、意念讓你銷售無往而不利
6、目標(biāo)引導(dǎo)行動(dòng)
7、讓行動(dòng)變得快樂

第三部分 經(jīng)銷商做強(qiáng)做大的八大觀念與思路創(chuàng)新
1、坐商向行商，從粗放經(jīng)營(yíng)到精耕細(xì)作的思路轉(zhuǎn)變
2、積極參與競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)，樹立做強(qiáng)做大的思想
3、從做產(chǎn)品向做品牌的理念轉(zhuǎn)變
4、廠商共贏、商商雙贏的觀念樹立
5、由經(jīng)營(yíng)向“精”營(yíng)轉(zhuǎn)變
6、從生意人向商人再到企業(yè)家轉(zhuǎn)變
7、樹立十分經(jīng)營(yíng)七分管理，沒有管理就沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)的利潤(rùn)
8、從個(gè)體戶向公司化運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變

第四部分 門店文化——用精神的層面創(chuàng)造我們需要的物質(zhì)
1、檢討與思考：終端銷售不行，到底是什么原因
2、門店文化建立四個(gè)要素：魂、魄、物、力
3、如何有效貫徹門店文化，真正實(shí)現(xiàn)落地
4、實(shí)際操作模擬：文化店訓(xùn)、口號(hào)標(biāo)語(yǔ)、團(tuán)隊(duì)精神
5、如何實(shí)現(xiàn)品牌文化培訓(xùn)，店鋪文化熏陶的雙重功效
6、建立高業(yè)績(jī)、有狀態(tài)的良好工作氛圍的門店要訣

第五部分  九字真經(jīng)打天下
上篇：引、停、演
一、引：客戶進(jìn)來不用愁
1、通過迎賓來吸引顧客2、運(yùn)用POP廣告吸引顧客3、通過陳列來吸引顧客
二、 停：客戶停留機(jī)會(huì)有
1、通過店鋪的軟硬件留住顧客
2、調(diào)整好銷售前的工作狀態(tài)
3、迎客稱呼好留人
三、演：產(chǎn)品演示動(dòng)人心
1、有效引導(dǎo)顧客感官體驗(yàn)
2、有效引導(dǎo)顧客行動(dòng)體驗(yàn)

中篇：巧、運(yùn)、時(shí)
一、巧：巧解異議把錢收
案例一：處理顧客對(duì)產(chǎn)品的異議
案例二：處理顧客對(duì)價(jià)格的異議
二、運(yùn)：多人接待如運(yùn)球
1、 接待好有專業(yè)人士陪同的顧客
2、接待好夫妻顧客
3、接待好紛紛涌入店鋪的新顧客
三、時(shí)：接近時(shí)機(jī)要火候
1、運(yùn)用提問法接近顧客
附：導(dǎo)購(gòu)員專業(yè)提問技巧節(jié)選
2、運(yùn)用示范法接近顧客
3、運(yùn)用贊美法接近顧客
4、 選擇適當(dāng)?shù)挠托袨?/p>

下篇：識(shí)、解、得
一、識(shí)：眼耳并用識(shí)來意
1、識(shí)別顧客對(duì)產(chǎn)品的期望
2、識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“間諜”
3、識(shí)別顧客是否為準(zhǔn)顧客
二、解：成交之前解心憂
1、識(shí)別顧客的表情、行為與語(yǔ)言信號(hào)
2、 應(yīng)對(duì)顧客的質(zhì)疑
3、有效促進(jìn)成交方法
三、得：得客戶者得天下
1、創(chuàng)造連帶銷售的機(jī)會(huì)
2、運(yùn)用連帶銷售技巧
3、讓顧客轉(zhuǎn)介紹

第六部分 經(jīng)銷商小區(qū)渠道開拓
一、小區(qū)開發(fā)流程與步驟
1、城市小區(qū)普查
2、小區(qū)分類，確定重點(diǎn)
3、評(píng)估開發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式
4、人員與資料準(zhǔn)備
5、正式進(jìn)駐
6、接待與介紹產(chǎn)品
7、掃樓
8、參觀預(yù)約登記/確認(rèn)
9、接送目標(biāo)顧客至展廳參觀
10、展廳接待
11、接受預(yù)訂
12、團(tuán)購(gòu)或促銷
13、小區(qū)回訪
14、口碑宣傳

二、小區(qū)開發(fā)方式
1、廣告和宣傳
2、小區(qū)門店或臨時(shí)門面
3、臨時(shí)、周末展示咨詢點(diǎn)
4、燈箱、樓梯廣告、橫幅等
5、公益活動(dòng)
6、電話營(yíng)銷
7、掃樓

第七部分 強(qiáng)勢(shì)團(tuán)隊(duì)——用快速、有效的模式與形式超越對(duì)手
1、店鋪的業(yè)績(jī)來自誰(shuí)的推動(dòng)與實(shí)現(xiàn)
2、什么樣的銷售團(tuán)隊(duì)才稱得上強(qiáng)勢(shì)？
3、卓越團(tuán)隊(duì)管理者的任務(wù)是什么？
4、怎樣才能打造出一支強(qiáng)勢(shì)零售團(tuán)隊(duì)？
5、如何幫助員工實(shí)現(xiàn)四大夢(mèng)想
6、如何營(yíng)造輕松快樂的工作氛圍
7、建立良性晉升機(jī)制，鼓勵(lì)員工積極晉升
8、消除垃圾情緒，建立“激情文化”
總結(jié)：案例分析與具體運(yùn)用

第八部分 選用育留——用員工的智慧創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)所需要的一切
1、給員工發(fā)高工資的背后是什么？
2、選人用人的本質(zhì)是什么？
3、店鋪人才管理關(guān)鍵的問題是什么？
4、衡量一個(gè)人成熟的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
5、店鋪的管理者要向員工傳遞什么印象？
6、招聘觀念更新與實(shí)戰(zhàn)技巧
7、選人的六大關(guān)鍵
8、新員工入職的四個(gè)階段
9、如何做好崗前培訓(xùn)與培訓(xùn)考核
10、案例分析：新員工成長(zhǎng)計(jì)劃與考核
11、人才管理的觀念更新
12、人才使用的三大有效工具：

第九部分 經(jīng)銷商提升個(gè)人及團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力
1、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力24字真經(jīng)
1）執(zhí)行前：決心第一，成敗第二
2）執(zhí)行中：照做第一，聰明第二
3）執(zhí)行后：結(jié)果第一，解釋第二
2、卓越經(jīng)銷商專業(yè)化之路
1）因?yàn)閷I(yè)，才能卓越
2）提高認(rèn)識(shí)，才能出航
3）只有努力，才能成功
4）心有多大，舞臺(tái)多大

經(jīng)銷商盈利模式培訓(xùn)