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房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)班

一、課程背景
房地產(chǎn)行業(yè)，是堅(jiān)持人本位、洞察人性、明了人心，為提供更好生活體驗(yàn)而服務(wù)的行業(yè)。消費(fèi)者行為學(xué)認(rèn)為，消費(fèi)者行為在很大程度上取決于隱藏在它們內(nèi)心的心理需要。有技巧的銷售，就是找準(zhǔn)客戶潛意識展開說服，將他們的潛意識轉(zhuǎn)化為一種購買動力。置業(yè)顧問若能將銷售技巧與客戶購買心理相鏈接，將更有利于獲得穩(wěn)定的銷售業(yè)績。我們應(yīng)該牢記：人們購買房屋，最終本質(zhì)是為生活體驗(yàn)買單。
房地產(chǎn)是為提供更好生活體驗(yàn)而服務(wù)的行業(yè)。在市場競爭日益激烈的今天，一個企業(yè)的競爭力、戰(zhàn)斗力決定著企業(yè)的生死存亡。對于現(xiàn)代企業(yè)來說，一個好的企業(yè)，首先應(yīng)是一個團(tuán)隊(duì)，這個團(tuán)隊(duì)中流淌著一種積極向上、朝氣蓬勃、洋溢著時(shí)代氣息的企業(yè)精神。一個群體如果不能形成團(tuán)隊(duì)，就是一盤散沙；一個團(tuán)隊(duì)沒有共同的價(jià)值觀，就不會有統(tǒng)一意志、統(tǒng)一行動，就不會有戰(zhàn)斗力；一個企業(yè)沒有靈魂，就不會具有生命的活力。構(gòu)建高績效營銷團(tuán)隊(duì)業(yè)已成為貫穿企業(yè)經(jīng)營、學(xué)習(xí)和實(shí)踐過程的一個重要課題。

二、課程收益
1、提高房地產(chǎn)銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)，強(qiáng)化其業(yè)務(wù)技能；
2、掌握房地產(chǎn)銷售中常見客戶的購買心理和成交技巧；
3、體會團(tuán)隊(duì)中彼此信任和協(xié)作的重要意義；
4、掌握團(tuán)隊(duì)溝通技巧，提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力和銷售業(yè)績。
三、授課對象
房地產(chǎn)企業(yè)一線銷售人員（置業(yè)顧問）
四、授課課時(shí)
2天（12小時(shí)）
五、授課方式
1、理論分享
2、互動游戲
3、現(xiàn)場演練
4、分組討論
5、案例分析
6、課堂測試
7、視頻賞析

六、課程大綱
課程開篇
模塊一   房地產(chǎn)銷售技巧訓(xùn)練
一、房地產(chǎn)銷售人員的角色定位和自我管理
1、銷售員的職業(yè)角色定位
2、我的長處是什么
分組討論：如何發(fā)現(xiàn)自己的長處
3、我的工作方式是怎樣的
4、我的價(jià)值觀是什么
5、我屬于何處
6、我該做什么貢獻(xiàn)
二、客戶成交關(guān)鍵時(shí)刻
1、什么是關(guān)鍵時(shí)刻
2、房地產(chǎn)銷售中的關(guān)鍵時(shí)刻
3、如何掌控客戶成交的關(guān)鍵時(shí)刻
現(xiàn)場演練
三、銷售更應(yīng)擅于給客戶講一個產(chǎn)品故事
1、故事or大道理，你喜歡哪一個
2、故事營銷佐證產(chǎn)品優(yōu)秀品質(zhì)
3、故事營銷的核心
案例分析/現(xiàn)場演練
四、房地產(chǎn)銷售三點(diǎn)論
1、提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)的三個原則
2、痛點(diǎn)是客戶必須要解決的問題
3、癢點(diǎn)是客戶需要滿足的欲望
案例分析
五、常見客戶類型成交技巧訓(xùn)練
1、觀察客戶購買過程中的行為表現(xiàn)
2、分析客戶的購買心理
3、客戶促成策略與技巧
現(xiàn)場演練

六、巧用敘述式提問，贏得客戶信任
1、說出當(dāng)前行業(yè)的大環(huán)境
2、把客戶的擔(dān)心直接說出來
3、說出客戶需求
4、把競爭對手的話講給客戶聽
案例分析/情境模擬
七、銷售不跟蹤，萬事一場空
1、跟蹤要跟蹤多少次才能成交
2、銷售跟蹤的策略
3、客戶心里的要點(diǎn)及要點(diǎn)間的關(guān)系
4、客戶跟蹤中應(yīng)避免的錯誤做法
5、判斷客戶提問問題真?zhèn)蔚姆椒?br /> 案例分析
八、怎樣有技巧的給客戶打電話
1、明確打電話的目的
2、清楚電話打給誰
3、1分鐘內(nèi)把自己和用意說清楚
4、語氣平穩(wěn)，吐字清晰，語言簡潔
5、做好電話記錄，定期跟進(jìn)
現(xiàn)場演練
九、如何獲取客戶的聯(lián)系方式
1、客戶為什么不愿給銷售人員留下聯(lián)系方式
2、掌握令客戶留下聯(lián)系方式的銷售節(jié)點(diǎn)
分組討論
十、老帶新技巧
1、掌握客戶轉(zhuǎn)介紹的*時(shí)機(jī)
2、做好客戶轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)
3、不同類型老客戶的應(yīng)對策略
4、如何提高老客戶的忠誠度
案例分析/分組討論

模塊二   房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)作與管理
一、員工滿意度
1、員工滿意度的概念及評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
分組討論：滿意工作的狀態(tài)
2、管理者如何評估員工滿意度
課堂測試：評估員工滿意度的技巧
3、員工滿意度降低的根源分析
4、管理者如何提高員工滿意度
案例分析：善用資源，令員工感恩工作、感恩領(lǐng)導(dǎo)
5、員工因公司而加入，因主管而離開
二、知己解彼的團(tuán)隊(duì)協(xié)作訓(xùn)練
互動游戲：人類行為語言，DISC——知己解彼的行為風(fēng)格理論
1、DISC的兩個基礎(chǔ)
案例分析：如何激發(fā)員工
2、DISC的兩個維度
分組討論：如何影響一個人的行為
3、DISC兩大原則
4、D/I/S/C四種行為特征類型分析
視頻賞析：D/I/S/C型人物的行為特征
5、D/I/S/C四種行為特征類型的激發(fā)點(diǎn)
分組討論：D/I/S/C型人物的激發(fā)點(diǎn)

三、團(tuán)隊(duì)動機(jī)管理
1、有感召力的領(lǐng)導(dǎo)人所具備的四大特質(zhì)
課堂測試：員工為什么要接受你的領(lǐng)導(dǎo)
2、員工或領(lǐng)導(dǎo)者三大動機(jī)解析
課堂測試：需求動機(jī)調(diào)查
3、即使不是領(lǐng)導(dǎo)，也能對團(tuán)隊(duì)施加影響
分組討論：影響滿意度的員工動機(jī)分析
四、團(tuán)隊(duì)協(xié)作管理提升訓(xùn)練
案例分析：從戰(zhàn)國時(shí)一個看似荒繆的小故事，剖析團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1、員工不斷流失，真的只是錢沒給夠嗎
分組討論：我們的工作的價(jià)值
2、團(tuán)隊(duì)管理挑戰(zhàn)性問題的三個維度
3、團(tuán)隊(duì)協(xié)作水平評價(jià)
課堂測試：團(tuán)隊(duì)健康度測試
4、團(tuán)隊(duì)管理者能力傾向測驗(yàn)
課堂測試：管理者，你的優(yōu)勢和潛能達(dá)標(biāo)了嗎？
5、管理者如何提高團(tuán)隊(duì)凝聚力
分組討論：管理者角色與相適應(yīng)的技能
五、蓋洛普Q12——讓員工更敬業(yè)
1、什么是蓋洛普Q12
2、蓋洛普路徑及促進(jìn)業(yè)績提升的五個階段
3、蓋洛普Q12滿意度調(diào)查分析
課堂測試：蓋洛普Q12滿意度調(diào)查問卷
4、蓋洛普Q12對我們的影響
分組討論：蓋洛普Q12報(bào)告解讀及學(xué)員工作中的案例分享
5、客戶投訴處理實(shí)戰(zhàn)演練
課堂測試：案例情景演練，學(xué)員分組競賽
課程回顧和總結(jié)

房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)班