移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)開放和競爭環(huán)境下渠道建設(shè)管理
講師：符殷 瀏覽次數(shù)：2587
課程描述INTRODUCTION
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)渠道建設(shè)管理培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：符殷
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)渠道建設(shè)管理培訓(xùn)
課程大綱：
第一模塊：新格局——移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)開放式競爭局面和競爭策略
五大變革：市場環(huán)境轉(zhuǎn)型、產(chǎn)品轉(zhuǎn)型、客戶轉(zhuǎn)型、渠道轉(zhuǎn)型、人員轉(zhuǎn)型
第一節(jié)：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代-三大角博弈
.終端廠商：操作系統(tǒng) 終端
.互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)：內(nèi)容 免費(fèi)
.電信運(yùn)營商：內(nèi)容 網(wǎng)絡(luò) 終端
.內(nèi)容研發(fā)不足
.終端依賴性大
.網(wǎng)絡(luò)技術(shù)緩慢
第二節(jié)：虛擬運(yùn)營商競爭
.從“三國混戰(zhàn)”到世界大戰(zhàn)
.價(jià)格戰(zhàn)的可能性分析
.細(xì)分市場規(guī)模分析和用戶流失的隱憂
第三節(jié)：三大運(yùn)營商混合博弈
.集團(tuán)客戶市場
.信息解決方案與講師服務(wù)的較量
.家庭客戶市場
.融合業(yè)務(wù)和終端提供的較量
.個(gè)人客戶市場
.移動(dòng)互聯(lián)創(chuàng)新業(yè)務(wù)和貼心服務(wù)的較量
第四節(jié)：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下四個(gè)三思考
.三類平臺：渠道型平臺、能力型平臺、服務(wù)型平臺：
.三大優(yōu)勢：智能管道、用戶信息、終端定制
.三大經(jīng)營：流量經(jīng)營、帳號經(jīng)營、能力經(jīng)營（從“網(wǎng)絡(luò) 業(yè)務(wù)”經(jīng)營向“網(wǎng)絡(luò) 業(yè)務(wù) 能力”經(jīng)營轉(zhuǎn)型）
.三大培育：產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力、平臺技術(shù)創(chuàng)新與整合能力、互聯(lián)網(wǎng)營銷能力
.面向市場：
.存量經(jīng)營：創(chuàng)新理念-做好中高端維系
.流量經(jīng)營：終端銷售為驅(qū)動(dòng)，提升客戶價(jià)值
.集客經(jīng)營：信息化推進(jìn)，寬帶強(qiáng)化
第五節(jié)：進(jìn)入移動(dòng)時(shí)代——總體發(fā)展戰(zhàn)略
.電信運(yùn)營商的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展運(yùn)營戰(zhàn)略
.以渠道為武器，渠道協(xié)同*營銷
.以業(yè)務(wù)為彈藥，滿足互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代需求
.以支撐為保障，提升前后臺組織效能
.以用戶為標(biāo)靶，存量維穩(wěn)升值是關(guān)鍵
.電信運(yùn)營商的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展之存量經(jīng)營
.用戶“大數(shù)據(jù)” 行為挖掘
.用戶“云分析”
.用戶“微營銷”
.電信運(yùn)營商的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展之終端運(yùn)營
.向上游產(chǎn)業(yè)鏈要效益
.自主分銷資金流優(yōu)化
.平臺分銷交還資金流及實(shí)物流
.渠道轉(zhuǎn)型促終端掌控
.手機(jī)俱樂部會員制
.構(gòu)建信用購機(jī)體系
.電信運(yùn)營商的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展之統(tǒng)一營銷
.坐商：營業(yè)廳連鎖化
.行商：打造屬地化行商隊(duì)伍
.電商：夯實(shí)網(wǎng)銷能力，促進(jìn)規(guī)模化、效益化
.協(xié)同：后臺統(tǒng)一支撐，前臺統(tǒng)一營銷，確保協(xié)同一致
本模塊收益：
1）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下五大變革；
2）了解互聯(lián)網(wǎng)下競爭現(xiàn)狀和難點(diǎn)。
3）了解電信運(yùn)營商的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展四個(gè)三思考、三個(gè)面向；
4）探討進(jìn)入移動(dòng)時(shí)代的營銷思維、管理思維，并且基于此搭建發(fā)展運(yùn)營戰(zhàn)略-以渠道為武器、以業(yè)務(wù)為彈藥、以支撐為保障、以用戶為標(biāo)靶。
第二模塊：大市場——渠道體系轉(zhuǎn)型解讀和建設(shè)思考
思考：大市場下市場渠道和業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀？
.實(shí)體渠道與線上渠道之間如何進(jìn)行有效配置？
.實(shí)體渠道如何實(shí)現(xiàn)聚客能力？
.實(shí)體渠道如何加強(qiáng)聚類市場業(yè)務(wù)滲透？
.線上渠道發(fā)展與效益提升問題？
.連鎖渠道建設(shè)問題？
第一節(jié)：大市場渠道體系需要變革
.渠道掌控降低，經(jīng)營思路偏差
.渠道管控難點(diǎn)
.強(qiáng)化渠道掌控力度
.電信運(yùn)營商渠道體系變革
.業(yè)務(wù)運(yùn)營促使渠道定位和渠道業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化
.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)促使渠道形式發(fā)生變化
.用戶增長速度促使渠道運(yùn)營重心發(fā)生變化
.渠道盈利水平促使渠道運(yùn)營效能發(fā)生變化
.關(guān)鍵：建立精細(xì)化的服務(wù)營銷渠道體系
第二節(jié)：大市場渠道發(fā)展趨勢和統(tǒng)一化營銷模式
.渠道經(jīng)營存在問題
.渠道發(fā)展趨勢：
.轉(zhuǎn)型趨勢：實(shí)體渠道運(yùn)營由“管渠道”向“管市場”轉(zhuǎn)變
.篩選出優(yōu)質(zhì)渠道，實(shí)現(xiàn)分級管理
.一部分線下渠道轉(zhuǎn)型為“簡單存量維系型”渠道
.一部分線下渠道轉(zhuǎn)型為“終端銷售型”渠道
.一部分線下渠道由“業(yè)務(wù)發(fā)展型”轉(zhuǎn)型為“市場經(jīng)營型”渠道
.從發(fā)展形勢認(rèn)知、意識轉(zhuǎn)變和技能培養(yǎng)三個(gè)方面轉(zhuǎn)變渠道
.由“管渠道”向“管市場”轉(zhuǎn)變
.引導(dǎo)渠道建立“客戶經(jīng)營管理”的思路
.轉(zhuǎn)型趨勢：探索渠道門店線上微營銷效益模式
本模塊收益：
明確全業(yè)務(wù)時(shí)代渠道體系構(gòu)建難點(diǎn)和變革方向點(diǎn)，構(gòu)建協(xié)同的渠道體系，包括坐商、行商和電商如何有效的協(xié)調(diào)配合。
第三模塊：高效益——渠道效益提升和管理方式
第一節(jié)：實(shí)現(xiàn)渠道競爭力優(yōu)勢的關(guān)鍵
.服務(wù)營銷能力=渠道核心競爭力
.在同質(zhì)化競爭的市場上，誰的營銷更有效？
.實(shí)現(xiàn)渠道核心競爭力的路徑
.覆蓋完善
.利益牽引
.支撐有力
.有效管控
.服務(wù)管理工作的轉(zhuǎn)型對渠道經(jīng)理能力要求加強(qiáng)
.渠道經(jīng)理：那個(gè)業(yè)務(wù)你今天完成了嗎？
.渠道老板：沒有
.渠道經(jīng)理：你推了嗎？
.渠道老板：推了啊，每一個(gè)客戶都推了
.渠道經(jīng)理：那推出去了嗎？
.渠道老板：沒有
.渠道經(jīng)理：為什么呢？
.渠道老板：我推了，客戶不要
.渠道經(jīng)理：我知道了！那你以后要繼續(xù)推啊
.渠道管理工作=對比分析 指導(dǎo)監(jiān)控
.系統(tǒng)比對績效指標(biāo)
.掌控分析服務(wù)情況
.指導(dǎo)提升績效指標(biāo)
.監(jiān)督考核服務(wù)質(zhì)量
.打造屬地化行商隊(duì)伍
.渠道人員參與
.掃街掃村模式定期開展
.片區(qū)渠道經(jīng)營競賽實(shí)施
第二節(jié)：實(shí)體渠道經(jīng)營高效益模式
.市場業(yè)績提升公式
.業(yè)績=準(zhǔn)客戶數(shù)*接觸率*促成率*維護(hù)率*轉(zhuǎn)介紹率
第三節(jié)：實(shí)體渠道經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)化和連鎖化管理方式
.明確渠道運(yùn)營管理四大關(guān)鍵要素
.宣傳推廣——商場旺場的主要手段
.吸引人流——經(jīng)營管理公司的主要任務(wù)
.人流導(dǎo)向——經(jīng)營管理的另一工作重點(diǎn)
.成本核算——經(jīng)營管理公司的首要課題
.效益提升準(zhǔn)備工作四到位
.指標(biāo)分解到店
.個(gè)性化政策包裝到位
.宣傳物料及禮品到位
.培訓(xùn)到人，激勵(lì)到位
.效益提升日常營銷“四必有”
.每日必有人巡店
.每周必有進(jìn)店促銷
.每周必有業(yè)績通報(bào)
.每周必有支撐團(tuán)隊(duì)進(jìn)店
. 連鎖經(jīng)營的標(biāo)準(zhǔn)化
.門店宣傳布局標(biāo)準(zhǔn)化
.營銷口徑話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化
.營銷動(dòng)線流程標(biāo)準(zhǔn)化
.效益統(tǒng)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化
第四節(jié)：O2O趨勢下渠道門店線上微營銷效益模式
.“一店一號一人”：開通公眾微信平臺是基礎(chǔ)
.公眾平臺的命名
.自動(dòng)回復(fù)的文字內(nèi)容
.基礎(chǔ)內(nèi)容的準(zhǔn)備
.門店微信日常維護(hù)與“互動(dòng)”是根本
.發(fā)布時(shí)間
.內(nèi)容選擇
.品牌傳播
.消費(fèi)者互動(dòng)
.全方位構(gòu)筑門店微信傳播陣營
.推廣初期，將店內(nèi)的會員吸引到線上平臺去，首先讓會員去關(guān)注、傳播
.然后通過轉(zhuǎn)發(fā)有獎(jiǎng)等活動(dòng)，鼓勵(lì)轉(zhuǎn)發(fā)
通過“關(guān)注有禮”，吸引更多的消費(fèi)者關(guān)注等等
第四模塊：精管控——渠道門店?duì)I銷管理實(shí)戰(zhàn)技巧
第一節(jié)：精細(xì)管控五大流程
.木：了解分析
.水：提出要求
.火：維系跟蹤
.土：能力扶持
.金：現(xiàn)場指導(dǎo)
第二節(jié)：渠道精管控之了解分析
.存在問題
.人員能力
.人員性格
第三節(jié)：渠道精管控之能力扶持
.服務(wù)能力
.營銷能力
.業(yè)務(wù)能力
.綜合能力
.問題手冊化——讓方法自行復(fù)制
.問題引導(dǎo)化——讓下屬自行成長
第四節(jié)：渠道精管控之現(xiàn)場指導(dǎo)
.WHAT——是什么？功能和作用？
.BENIFI——對你的好處是什么？價(jià)格、利潤
.HOW TO SELL——如何銷售？目標(biāo)客戶、推銷方法
.HOW OT OPRATE——介紹怎么做、示范怎做？解答怎做？ 嘗試怎做？ 總結(jié)怎么做
第五節(jié)：渠道精管控之提出要求
.培訓(xùn)內(nèi)容有效運(yùn)用
.指導(dǎo)效果持續(xù)保持
.業(yè)務(wù)指標(biāo)清晰明了
.培訓(xùn)代理商必須具備的業(yè)務(wù)知識
.渠道業(yè)主（企業(yè)文化、經(jīng)營理念、經(jīng)營管理、店面營銷、客戶營銷）
.渠道營業(yè)人員（企業(yè)文化、客戶營銷、銷售技巧、業(yè)務(wù)知識）
.消除代理商借口的策略
.提出要求的三個(gè)前提
.提出要求應(yīng)掌握的四個(gè)“必須”
.消除異議
.消除代理商借口的策略
.代理商常見借口解析
.代理商異議處理話術(shù)
第六節(jié)：渠道精管控之維系跟蹤
.導(dǎo)入“節(jié)點(diǎn)追蹤模式”
.使用階段性暗示與引導(dǎo)
.運(yùn)用“猴子原理”追蹤
.點(diǎn)點(diǎn)滴滴讓身邊的人感動(dòng)
代理商維系跟蹤
.跟蹤環(huán)節(jié)的兩個(gè)原則
.維系代理商的兩個(gè)方法
本模塊收益：
掌握渠道精細(xì)管控的五大流程，以及各流程的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，從而有效推動(dòng)渠道門店?duì)I銷高效管理。
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)渠道建設(shè)管理培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/232457.html
已開課時(shí)間Have start time
- 符殷
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