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經(jīng)銷商開發(fā)與管理提升培訓(xùn)

課程大綱
第一部分：新零售的特征與競爭模式分析
.新零售的特征與市場分析
.新零售的發(fā)展趨勢
.傳統(tǒng)企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)分析
.新零售經(jīng)銷商的需求
.新零售的競爭優(yōu)勢分析
.互聯(lián)網(wǎng)+對傳統(tǒng)新零售的影響分析
案例解讀：互聯(lián)網(wǎng)+與O2O模式下的行業(yè)發(fā)展趨勢

第二部分：新零售的渠道特征
.現(xiàn)階段經(jīng)銷商發(fā)展的瓶頸與困惑
.經(jīng)銷商在渠道中所扮演的角色
.如何做好經(jīng)銷商的渠道價值分析
.經(jīng)銷商經(jīng)營與發(fā)展的生命周期管理：四階段應(yīng)對策略
.經(jīng)銷商與廠家之間的價值分配與博弈處理
.新零售主要銷售渠道的優(yōu)劣勢分析
案例分析：如何成為一名合格的渠道經(jīng)理

第三部分：渠道管理人員所必須具備的素質(zhì)
.建立市場分析與判斷能力的思維模式
.判別經(jīng)銷商的需求利益平衡的技巧
.做好促銷活動的三階段法
.做好培訓(xùn)的“三駕馬車“
.與經(jīng)銷商進行高效的溝通的技能訓(xùn)練
.與經(jīng)銷商進行商業(yè)談判的三部曲
.高效的客戶關(guān)系管理的四大準則
.渠道管理人員如何用好手中的“三把利劍”
案例分析：區(qū)域管理的弱勢，到底弱在哪里？

第四部分：渠道經(jīng)理如何開發(fā)經(jīng)銷商
.區(qū)域經(jīng)理常用是五種招商的方法
.做好區(qū)域規(guī)劃的三個工具的使用
.確定細分市場與市場拓展的技巧
.潛在經(jīng)銷商信息搜集的十個渠道
.經(jīng)銷商店面位置選擇的三大策略
.新零售優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的幾個渠道
.五大新零售經(jīng)銷商的特點分析
.優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的判別技巧
.如何帶動經(jīng)銷商的經(jīng)營與管理
.經(jīng)銷商談判中的談判實戰(zhàn)技巧訓(xùn)練
.經(jīng)銷商開發(fā)的五部曲
實戰(zhàn)工具：如何打造樣板市場

第五部分：區(qū)域市場管理與營銷提升
.撬開區(qū)域市場的第一步：品牌推廣的策略與方法
.傳統(tǒng)傳播與推廣技巧
.創(chuàng)新傳播與推廣技巧
.做好品牌推廣的三種主要策略
.夯實區(qū)域市場的第二步：開店準備與團隊培養(yǎng)
.新店的產(chǎn)品規(guī)劃與組合策略
.新店的產(chǎn)品陳列技巧
.新店的銷售服務(wù)流程的建立
.開店促銷的準備與實施
.做強區(qū)域市場的第三步：銷售日常管理策略
.店面銷售業(yè)績提升的基礎(chǔ)：如何提升客流量
.店面銷售業(yè)績提升的核心：如何提高成交率
.店面銷售業(yè)績提升的重點：如何提高客單價
.經(jīng)銷商日常管理拜訪必須要做的十件事
.區(qū)域市場情況的調(diào)研
.主要競品銷售情況的了解
.公司*策略的傳達
.經(jīng)銷商日常銷售情況的掌握
.經(jīng)銷商銷售技能的考核
.主動營銷工作的實施
.銷售任務(wù)的跟蹤與分解實施
.店員的日常培訓(xùn)與激勵
.促銷活動的策劃與監(jiān)督實施
.經(jīng)銷商的動態(tài)了解與掌控

第六部分：如何協(xié)助經(jīng)銷商開展促銷活動
.經(jīng)銷商促銷檔期的選擇技巧
.如何確定促銷主題
.活動方案策劃的三部曲
.如何做好促銷活動的宣傳與蓄水
.如何做好終端布置與氛圍營造
.如何做好促銷的資源配置
.培訓(xùn)與促銷激勵機制的建立
.如何做好促銷的實施與執(zhí)行

第七部分：企業(yè)主動營銷模式分析
一、經(jīng)銷商---小區(qū)推廣促銷模式
1、小區(qū)推廣促銷的前期調(diào)研與準備工作
2、小區(qū)推廣促銷的主要模式與方法
3、小區(qū)推廣促銷的實施與過程監(jiān)控
4、小區(qū)拓展陣地戰(zhàn)的策略
案例分析：西安某經(jīng)銷商的小區(qū)推廣成功案例
二、門店---節(jié)點營銷點對點突破促銷模式
1、實施節(jié)點營銷的準備
2、找到潛在消費者，實現(xiàn)定點突破
3、如何邀約消費者
4、定點引爆的流程與方法
案例分析：一次100%簽單的會議營銷是如何做到的

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