銀行網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)新營銷與客戶關(guān)系管理
講師：張東銘 瀏覽次數(shù)：2600
課程描述INTRODUCTION
銀行網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)新營銷與客戶關(guān)系管理培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：張東銘
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)新營銷與客戶關(guān)系管理培訓(xùn)
【課程簡介】
智能銀行時代，如何對銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行新轉(zhuǎn)型，對銀行客戶進(jìn)行分類管理，精準(zhǔn)營銷，對銀行服務(wù)進(jìn)行個性化提升，對銀行客戶營銷進(jìn)行平臺化、跨界營銷？這些變化對銀行人員提出了越來越高的要求。本課程提供了思維理論指導(dǎo)及落地方法與工具，幫助學(xué)員成功實(shí)現(xiàn)營銷技能。
【培訓(xùn)收益】
1、讓學(xué)員掌握銀行客戶關(guān)系的定位與分類
2、讓學(xué)員掌握銀行客戶關(guān)系具體的管理方法
3、讓學(xué)員了解并熟悉智能銀行時代的新型營銷
4、讓學(xué)員掌握客戶經(jīng)理的創(chuàng)新營銷方法
5、讓學(xué)員掌握創(chuàng)新的銀行現(xiàn)場服務(wù)營銷方法
6、讓學(xué)員掌握創(chuàng)新的線上+線下銀行活動的創(chuàng)新營銷精髓與方法
【培訓(xùn)對象】銀行客戶經(jīng)理、銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
【培訓(xùn)時長】2天
【培訓(xùn)大綱】
第一模塊、客戶關(guān)系管理
一、客戶關(guān)系定位
1.客戶關(guān)系的四大要素
2.客戶維護(hù)與客戶營銷的關(guān)系
1）2個要點(diǎn)
2）3類經(jīng)理
3）4個基本步驟
3.客戶關(guān)系管理的價值
1）行動五星級
2）身份五星級
二、客戶細(xì)分與分級服務(wù)
1.九維認(rèn)知客戶
2.三種客戶分類法
1）特色客戶分類
2）關(guān)鍵客戶分類
3）客戶性格分類
3.客戶分級服務(wù)
4.四種客戶關(guān)系模式
三、存量客戶的分類
1.按在本行沉淀資產(chǎn)分類
2.按個人性格特征分類（基于DISC分類）
3.了解客戶的基本情況
4.服務(wù)好存量客戶的原則
1）與客戶建立長期信任關(guān)系
2）滿足客戶的兩大需求
四、潛力客戶的經(jīng)營與提升
1.潛力客戶特征分析
2.通過溝通建立信任感
3.逐漸引導(dǎo)客戶使用本行業(yè)務(wù)的方法
1）轉(zhuǎn)賬
2）各種生活繳費(fèi)
3）電子銀行
五、有效客戶的經(jīng)營與提升
1.有效客戶特征分析
2.銀行服務(wù)增值回饋的設(shè)計
3.銀行產(chǎn)品交叉營銷的方法
4.讓客戶感受優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)
六、中端客戶的經(jīng)營與提升
1.中端客戶特征分析
2.銀行服務(wù)適度優(yōu)先的實(shí)施方法
3.加強(qiáng)與客戶的人際關(guān)系的方法
4.生活、工作上對客戶提供支援的方法
七、高端客戶的經(jīng)營與提升
1.高端客戶特征分析
2.加強(qiáng)粘度的方法
3.交叉營銷的方法
4.高端服務(wù)與社交活動的組織
5.讓用戶參與到銀行產(chǎn)品功能設(shè)計、活動中
八、新客戶的獲取策略
1.企業(yè)高管與私營業(yè)主客戶
1）客戶需求
2）經(jīng)營策略
3）獲客策略
2.老年客戶
1）客戶需求
2）經(jīng)營策略
3）獲客策略
3.女性客戶
1）客戶需求
2）經(jīng)營策略
3）獲客策略
4.商貿(mào)結(jié)算客戶
1）客戶需求
2）經(jīng)營策略
3）獲客策略
5.種養(yǎng)殖戶
1）客戶需求
2）經(jīng)營策略
3）獲客策略
九、客戶關(guān)系管理實(shí)操
1.客戶數(shù)據(jù)庫管理五法
2.吸盤式客戶關(guān)系管理五法
3.提高客戶轉(zhuǎn)移成本的九種方法
4.促進(jìn)客戶忠誠的10種方法
5.吸引客戶忠誠的A—D法則
第二模塊、智能銀行時代，銀行創(chuàng)新客戶營銷
一、營銷新認(rèn)知
1.社交化
1）社交化時代三大特征
2）口碑鐵三角
3）社交化的三三法則
4）社交化案例分析
5）銀行產(chǎn)品如何設(shè)計社交化屬性
2.本地化
1）線下網(wǎng)點(diǎn)體驗(yàn)與走進(jìn)社區(qū)
2）銀行的全渠道營銷模式
3）銀行的O2O結(jié)合
3.移動化
1）全時段消費(fèi)
2）銀行如何占領(lǐng)移動端
二、銀行營銷現(xiàn)狀分析
1.SWOT分析銀行現(xiàn)有資源與環(huán)境
2.內(nèi)外條件交叉矩陣制定銀行營銷執(zhí)行路徑
--學(xué)員及銀行現(xiàn)狀SWOT現(xiàn)場演練，講師引導(dǎo)
3.市場營銷的4P、4C組合分析
--分組研討，講師引導(dǎo)
三、智能銀行時代的營銷準(zhǔn)備
1.智能銀行的網(wǎng)點(diǎn)布置
（1）網(wǎng)點(diǎn)定位
（2）功能分區(qū)
（3）安全設(shè)施
2.銀行產(chǎn)品巧包裝
（1）智能銀行設(shè)備操作流程與交叉營銷
（2）銀行產(chǎn)品綜合解決方案套餐
3.銀行員工專家形象的樹立
（1）銀行產(chǎn)品專家的氣場訓(xùn)練
（2）表達(dá)清晰的理性表達(dá)法
---講師演示，學(xué)員現(xiàn)場情境操練，講師點(diǎn)評
（3）打動客戶的感性表達(dá)法
---講師演示，學(xué)員現(xiàn)場情境操練，講師點(diǎn)評
（4）與客戶建立信任關(guān)系
---講師演示，學(xué)員現(xiàn)場情境操練，講師點(diǎn)評
四、客戶經(jīng)理新營銷
1.馬斯洛六層模型與客戶經(jīng)理的客戶服務(wù)
---模型講解，引導(dǎo)學(xué)員共創(chuàng)應(yīng)用
2.銀行目標(biāo)客戶在哪里？
---講師引導(dǎo)，學(xué)員共創(chuàng)
3.如何高效開發(fā)銀行客戶
（1）交叉銷售法
（2）增值服務(wù)法
（3）推薦介紹法
（4）鐵粉影響法
---講師講解、演示，分組討論，行動學(xué)習(xí)
4.新客戶開發(fā)的四大營銷
（1）客戶經(jīng)理的社交營銷
（2）客戶經(jīng)理的圈子營銷
（3）客戶經(jīng)理的合作平臺營銷（問題解決型）
（4）客戶經(jīng)理的會議營銷
---講師講解、演示，分組討論，行動學(xué)習(xí)
5.五個讓客戶口碑相傳的要素
---講師講解、演示，分組討論，行動學(xué)習(xí)
五、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場新營銷
1.馬斯洛六層需求模型分析銀行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場服務(wù)
---引導(dǎo)學(xué)員共創(chuàng)應(yīng)用
2.網(wǎng)點(diǎn)場地營銷（如何把銀行產(chǎn)品銷售融入辦業(yè)務(wù)流程中）
---分組研討，團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)，行動學(xué)習(xí)
3）網(wǎng)點(diǎn)全員協(xié)作營銷（制度、利益分配、硬件保證、協(xié)同）
---分組研討，團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)，行動學(xué)習(xí)
六、基于互聯(lián)網(wǎng)思維的銀行創(chuàng)新營銷
1.網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場營銷（如何把銀行產(chǎn)品銷售融入辦業(yè)務(wù)流程中）
---分組研討，團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)，行動學(xué)習(xí)
（1）迎接客戶---機(jī)器人與客戶經(jīng)理的交接
（2）快速識別客戶類型
（3）服務(wù)氛圍烘托
（4）與客戶建立親和與信任的話術(shù)
（5）滿足客戶情感需求（同理心、贊美術(shù)）
（6）滿足客戶業(yè)務(wù)需求（指導(dǎo)客戶操作智能設(shè)備，關(guān)鍵話術(shù)）
（7）銀行APP與微信公眾號的關(guān)聯(lián)推廣
（8）建立個人微信聯(lián)系
（9）做好售后服務(wù)（電話、網(wǎng)絡(luò)回訪與關(guān)注）
---全部環(huán)節(jié)現(xiàn)場情境演練
2.銀行產(chǎn)品O2O營銷實(shí)戰(zhàn)
①微信客戶如何獲??？
②微信客戶如何分類標(biāo)識？
③微信社群建立
④社群微課分享資源的獲得
⑤微信朋友圈形象樹立與個人公眾號運(yùn)作
⑥線下活動與線上活動的協(xié)同運(yùn)作
---講師簡介、演示，學(xué)員現(xiàn)場實(shí)操，行動學(xué)習(xí)
銀行網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)新營銷與客戶關(guān)系管理培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/234649.html
已開課時間Have start time
- 張東銘
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預(yù)約1小時微咨詢式培訓(xùn)
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