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銷(xiāo)售課程培訓(xùn)

課程目標(biāo)
1、明確開(kāi)店的目的：“銷(xiāo)量才是硬道理”
2、掌握高效導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售與溝通的方法，迅速提升員工效率
3、掌握有效激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲與洞悉客戶(hù)消費(fèi)行為心理的重要技巧
4、掌握高效賣(mài)場(chǎng)的客戶(hù)應(yīng)對(duì)及變客戶(hù)問(wèn)題為賣(mài)點(diǎn)的專(zhuān)業(yè)化要領(lǐng)
5、掌握門(mén)店日常銷(xiāo)售七大核心“武器”，確保門(mén)店業(yè)績(jī)的持續(xù)成長(zhǎng)
6、加強(qiáng)客戶(hù)管理，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)塑造品牌。

課程大綱
開(kāi)場(chǎng)互動(dòng)導(dǎo)入——人際破冰法則
1、如何快速贏得客戶(hù)的好感?
2、如何練就即興溝通?
3、如何熟練地掌握和運(yùn)用贊美的秘訣?
4、現(xiàn)場(chǎng)演練及黃金表追蹤使用法

第一單元：心態(tài)調(diào)整與角色認(rèn)知
1、客戶(hù)購(gòu)物的六大期望因素
2、導(dǎo)購(gòu)七大銷(xiāo)售技能測(cè)試
3、導(dǎo)購(gòu)的兩種類(lèi)型
4、完成任務(wù)≠結(jié)果
5、企業(yè)購(gòu)買(mǎi)的是結(jié)果，也就是勞動(dòng)的結(jié)果，而不是勞動(dòng)。
6、心態(tài)決定行為，行為決定結(jié)果，結(jié)果決定命運(yùn)

第二單元：銷(xiāo)售服務(wù)八部曲(上)
迎賓接觸——探尋引導(dǎo)——體驗(yàn)推薦——異議消除
1、迎接客人進(jìn)店之前店員應(yīng)該做什么?
2、目前的店面迎賓語(yǔ)有哪些不足?
3、如何探尋需求?如何保持和客人親密、安全接觸的距離?
4、如何去觀察客人的一動(dòng)一行?尋找什么的接觸時(shí)機(jī)?
5、主動(dòng)積極的服務(wù)客人的動(dòng)作有哪些?
6、店員開(kāi)場(chǎng)介紹的原則和目的是什么?
7、錯(cuò)誤的開(kāi)場(chǎng)是什么樣的?后果是什么?
8、新品新款如何開(kāi)場(chǎng)介紹?
9、促銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)的注意事項(xiàng)有哪些?
10、怎么樣贊美客人開(kāi)場(chǎng)?
11、如何制造商品熱銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)?
12、如何讓客人感受“物以稀為貴”“機(jī)會(huì)難得”的開(kāi)場(chǎng)語(yǔ)言?
13、功能賣(mài)點(diǎn)的開(kāi)場(chǎng)語(yǔ)言技巧和幾種開(kāi)場(chǎng)語(yǔ)言的搭配運(yùn)用

第三單元：銷(xiāo)售服務(wù)八部曲(下)
交易促成——附加銷(xiāo)售——美程恭送——售后服務(wù)
1、如何大膽地向客戶(hù)發(fā)問(wèn)?回答客戶(hù)問(wèn)題的原則和秘訣有哪些?
2、如何有效地去激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)(占有)的欲望?
3、如何向客人附加推銷(xiāo)，提高客單價(jià)?
4、客戶(hù)一般都會(huì)有哪些異議?如何處理客戶(hù)的異議?
5、認(rèn)識(shí)和處理價(jià)格問(wèn)題
6、顧客購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)有哪些?如何提出成交?
7、成交的語(yǔ)言和注意事項(xiàng)有哪些?
8、送客是下次迎客的開(kāi)始
9、無(wú)理取鬧的投訴你如何應(yīng)對(duì)?
10、客人不承認(rèn)錯(cuò)誤的投訴又如何應(yīng)付?
11、處理客人投訴的技巧有哪些?

第四單元：消費(fèi)行為分析
理性與情感
游戲：第一印象
游戲分享：客戶(hù)是如何看待我們?
我們是如何選購(gòu)產(chǎn)品的?
1、憑印象，還是憑分析?
2、對(duì)產(chǎn)品的印象，還是對(duì)銷(xiāo)售人員的印象?
對(duì)產(chǎn)品的分析，還是對(duì)銷(xiāo)售人員的分析?
1、我們是價(jià)格導(dǎo)向，還是價(jià)值導(dǎo)向?
2、我們是需求導(dǎo)向，還是便宜導(dǎo)向?
客戶(hù)顯性與潛性動(dòng)機(jī)
客戶(hù)類(lèi)型分析與策略
購(gòu)買(mǎi)角色分析與策略
如何探尋客戶(hù)尋求
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理八步驟：
注意——興趣——聯(lián)想——欲望——比較——認(rèn)同——購(gòu)買(mǎi)——滿(mǎn)足

第五單元：銷(xiāo)售核心裝備之七種兵器
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售模式
銷(xiāo)售九陣圖
銷(xiāo)售概念化
1、推薦產(chǎn)品不如推薦挑選產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)
2、限制客戶(hù)簡(jiǎn)單比價(jià)
3、如何應(yīng)對(duì)討價(jià)還價(jià)(TMD策略)
打遍天下*手銷(xiāo)售核心裝備之七種兵器
1、互惠原則——拒絕退讓、對(duì)比原則
2、短缺與壓力銷(xiāo)售
3、邏輯技術(shù)與數(shù)字歸納
4、感性策略——軍師法則、TMD防線
5、承諾與一致性
6、喜好與相似性
7、社會(huì)認(rèn)同與知名性

銷(xiāo)售課程培訓(xùn)