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渠道開發(fā)建設培訓

【課程背景】
中國的經濟與市場正經歷增速換擋、產業(yè)升級、渠道變革和消費升級等各種紛繁復雜的變化，傳統(tǒng)營銷模式已不能當前的市場形勢。營銷是經營管理的核心環(huán)節(jié)，是企業(yè)的大動脈，某種程度上營銷的成敗決定了企業(yè)的成敗。
在當代發(fā)展階段，市場增長迅速，企業(yè)需要擴大規(guī)模，渠道結構會隨著調整。最有效的方法通常是盡可能地使用更多的優(yōu)質渠道。在這個階段，企業(yè)應該研究每一種可能的渠道，并決定產品是否可以通過該渠道銷售并且如何有效運作。同時，企業(yè)還要考察潛在可能渠道的全部范圍，盡可能地進入更多的渠道以進入新的細分市場。“借力使力”目的是讓自己更具力量，企業(yè)選擇渠道而不是直銷的形式去占領市場，其目的就是通過犧牲一部分利潤來交換企業(yè)本身短缺的資源，包括但不限于資金、實力、人才、社會關系、場地、各類資源等。渠道銷售，已經成為當前最流行的一種快速而低成本的占領市場的方法和手段。如何讓我們讓出的利潤換取更多的資金、人才、社會關系、場地等各類資源，渠道經銷商的選擇則是關鍵的關鍵。本課程從完全實戰(zhàn)的角度，以目的為中心，拋開空洞的理論，抓住問題的核心，讓企業(yè)的渠道人員從幾個關鍵點處著手，快速建立優(yōu)質渠道隊伍，優(yōu)化現有代理體系，讓優(yōu)質渠道成為我們的核心優(yōu)勢。同時掌握一系列的渠道規(guī)劃、渠道管理、渠道優(yōu)化，以及如何通過品牌活動造勢引爆市場，實現業(yè)績裂變的一套可以復制的辦法。
【課程對象】
本課程專為企業(yè)中高層管理層而設置，包括董事長、總裁、副總裁、營銷總監(jiān)、渠道總監(jiān)、渠道經理、市場總監(jiān)、大區(qū)經理、區(qū)域經理等開設。

【課程收益】
本課程幫助學員：
.系統(tǒng)掌握營銷的關鍵成功要素
.系統(tǒng)掌握通過模式快速突破業(yè)績
.系統(tǒng)掌握渠道消費者業(yè)務的黃金思維模型
.熟練掌握渠道的定位及布局
.熟練掌握渠道開發(fā)的思路及具體舉措
.系統(tǒng)掌握渠道開發(fā)建設的路徑
.系統(tǒng)掌握招商、扶商、督商三位一體的渠道經營辦法
.系統(tǒng)掌握零距離接觸客戶的活動落地方法
.系統(tǒng)掌握經銷商、分銷商篩選的原則與思路
.系統(tǒng)掌握經銷分銷激勵的幾大方法
.熟練掌握終端活動分解辦法
.系統(tǒng)掌握營銷管理者必須具備的營銷思維
.系統(tǒng)掌握營銷團隊的打造方法
.系統(tǒng)掌握業(yè)務組織的核心方法
.系統(tǒng)掌握品牌賦能，造勢活動快速實現回款
.系統(tǒng)理解精彩實際實操成功案例（華為、漢能）

【課程特色】
.強基礎，建體系，塑思維
.不系統(tǒng)落地，一切都等于零
.六位一體的課程體系：理論+思維+方法+工具+案例+研討
.干貨，沒有廢話；完全基于實踐的總結，案例式交流
.“必須上、上得起、聽得懂、學得會、用得上”的營銷思維實踐型課程
【教學方式】
.課程邏輯：差距（目標-現狀）、理論、思維（why）、方法（what）、工具（how）、案例分析、企業(yè)案例研討
.呈現方式：小組討論、技能演練、案例分析、實操練習、課堂測試
【課程時間】
.12 - 36小時

【課程提綱】
一、模式致勝 – 模式致勝業(yè)績暴增密碼（共8案例）
1.營銷模式致勝核心要素闡述
2.B2C營銷模式的方法論
3.5大精彩案例模式分享
4.人人必須掌握的的黃金思維模型
a)黃金思維模型解讀
b)精彩案例分享及啟示
5.企業(yè)自身案例研討與分析

二、渠道定位 – 正確認知與定位（共3案例）
1.渠道從0-1案例導入
2.渠道認知及渠道價值
a)正確認識渠道
b)正確認識經銷商、分銷商
c)經銷渠道存在的意義
3.渠道的類型與定位
4.我們需要什么樣的渠道
5.我們給渠道提供什么樣的支持

三、渠道規(guī)劃 – 讓每一個潛在客戶隨時所見（共5案例）
1.渠道設計的原則
2.通路層級結構分析
3.我們到底需要設計幾級渠道
4.經銷商與分銷商心中的煩惱

四、渠道開發(fā) – 打造三位一體經銷分銷系統(tǒng)（共3案例）
1.渠道開發(fā)的目的意義
2.渠道經銷開發(fā)與招商
3.渠道分銷篩選與招募
4.渠道分銷發(fā)展思路
5.渠道分銷業(yè)務流程

五、渠道管理 – 搭建完善的招商扶商督商體系（共4案例）
1.渠道經銷管理辦法
2.渠道分銷管理辦法
3.分銷渠道激勵政策
a)多樣化的激勵方式
b)渠道分銷加盟及返利政策
c)分銷激勵政策
d)一級經銷商盈利模式
e)各級分銷商盈利模式
4.開發(fā)管控二級渠道
a)設置階段性任務
b)提高分銷商忠誠度
5.渠道分銷市場運作
a)渠道及終端活動形式
b)渠道終端活動步驟分解
6.分銷商調整與優(yōu)化
7.系統(tǒng)案例分享：漢能經銷渠道開發(fā)與管理

六、渠道支持與常見誤區(qū) – 思維認知及你中有我，我中有你（共10案例）
1.關聯思維解讀（5大案例）
2.渠道經營常見的5大誤區(qū)
3.渠道經營管理的常見問題
4.應該從哪些維度做好渠道支持工作
5.如何建立自我驅動的渠道經營系統(tǒng)

七、團隊管理 – 優(yōu)秀過程達成優(yōu)秀結果（共4案例）
1.如何做好團隊組織，創(chuàng)造競爭性環(huán)境
2.如何做好業(yè)務組織，營造競爭性氛圍
3.案例研討與反思

八、品牌賦能 – 造概念造勢造場引爆市場（共6案例）
1.品牌營銷案例導入
2.品牌營銷認知
3.傳統(tǒng)產業(yè)如何插上互聯網的翅膀
4.案例：如何通過渠道品牌造勢活動日收10億回款
5.案例：華為消費者業(yè)務品牌傳播案例分享
6.案例：五糧液·黃金酒策劃案例分享（七劍取天下）
7.案例分享：漢能B2C品牌營銷-市場活動及經銷商方案設計

九、營銷思維 – 迭代思維突破營銷邊界（共12案例）
1.利他思維
2.場景思維
3.感動思維
4.導演思維
5.關聯思維
6.動態(tài)思維
7.結果思維

渠道開發(fā)建設培訓