渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理
講師：鄒海龍 瀏覽次數(shù)：2560
課程描述INTRODUCTION
渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理培訓(xùn)班課程
培訓(xùn)講師：鄒海龍
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理培訓(xùn)班課程
課程大綱：
1.我國(guó)企業(yè)渠道的現(xiàn)狀
2.渠道管理的SMOP模型
第一講：修渠引路、渠到水來(lái)---渠道建設(shè)是關(guān)鍵
1.渠道的全新定義
1.1 渠道的狹義理解
1.2 渠道的廣義理解
1.3 渠道的新義理解
2. 渠道設(shè)計(jì)的核心原則
3. 渠道成員的角色分工
4. 銷售渠道的三維立體結(jié)構(gòu)
5. 三維渠道結(jié)構(gòu)的七個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)
6. 經(jīng)銷商選擇的四項(xiàng)基本策略
7. 選擇中間商的三原則
8. 考核經(jīng)銷商的七板斧
【案例分析】：A1公司應(yīng)該選擇代理還是經(jīng)銷
【案例分析】：A2公司渠道問(wèn)題的得與失
第二講：統(tǒng)籌規(guī)劃、綱舉目張---渠道管理要扎實(shí)
1. 經(jīng)銷商管理的“木桶理論”
1.1 桶底：能力—業(yè)績(jī)—流程—策略
1.2 桶壁：銷售規(guī)模和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)
1.3 桶壁：財(cái)務(wù)實(shí)力
1.4 桶壁：合規(guī)經(jīng)營(yíng)
1.5 桶壁：領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)
1.6 桶壁：物流信息
2. 選擇經(jīng)銷商【人—財(cái)—網(wǎng)—物】
3. 市場(chǎng)營(yíng)銷4P策略
4. 渠道管理經(jīng)銷商需求金字塔
5. 建立廠商共同體六原則
6. 利用新產(chǎn)品占領(lǐng)渠道五種方法
7. 經(jīng)銷商支持AIDA模型
8. 建立渠道經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)估
9. 砍掉大經(jīng)銷商的四種策略
【案例分析】B1公司的渠道優(yōu)化策略
【案例分析】B2公司與經(jīng)銷商的排他性交易
第三講：以點(diǎn)帶線、以線帶面---渠道運(yùn)營(yíng)要全面
1. 渠道運(yùn)營(yíng)流程制定SFDA規(guī)則
1.1 系統(tǒng)化
1.2 程序化
1.3 明晰化
1.4 操作化
2. 渠道流程優(yōu)化4A原則
3. 渠道運(yùn)營(yíng)的“項(xiàng)目化”管理
4. 項(xiàng)目化管理的五個(gè)階段
5. 經(jīng)銷商資信調(diào)查5C評(píng)估
6. 經(jīng)銷商四級(jí)信用評(píng)級(jí)
7. 渠道產(chǎn)品定價(jià)方法
8. 終端鋪貨的【帶-袖-板-車】原則
9. 化解鋪貨阻力的六種方法
10.渠道防竄貨10種方法
11.業(yè)務(wù)管理人員執(zhí)行檢核表
12.渠道管理人才能力素質(zhì)模型
【案例分析】：C1公司產(chǎn)品的定價(jià)策略
【案例分析】：C2公司的渠道激勵(lì)法
第四講：相得益彰、步步為贏---渠道績(jī)效有方法
1. 經(jīng)銷商普遍存在的四塊短板
2. 渠道經(jīng)理出售的是“渠道政策”
2.1 供應(yīng)價(jià)格
2.2 銷售獎(jiǎng)勵(lì)
2.3 結(jié)算方式
2.4 銷售支持
3. 渠道價(jià)格體系制定的八條定律
4. 經(jīng)銷商進(jìn)貨刺激手段
5. 經(jīng)銷商直接激勵(lì)和間接激勵(lì)
6. 經(jīng)銷商結(jié)算五種策略
7. 經(jīng)銷商要賬六種訣竅
8. 經(jīng)銷商常提出的問(wèn)題匯編
9. 合理對(duì)待VIP客戶
10.渠道促銷的目的和局限性
【案例分析】：D1公司這筆應(yīng)收賬款如何追討
【案例分析】：D2公司如何控制終端零售商
渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理培訓(xùn)班課程
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