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Ø 最好的管理不是你去控制它，而是它能自己驅(qū)動(dòng)自己。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)尤為如此！
Ø 驅(qū)動(dòng)人們的行為有兩大因子：一個(gè)是利益*化，另一個(gè)意義*化。利益*化是人的外在需求，是外在的獎(jiǎng)勵(lì)例如獎(jiǎng)金、福利等外在回饋帶來(lái)的滿足；意義*化則是人的內(nèi)在需求，是內(nèi)在的價(jià)值感、快樂(lè)感等內(nèi)在的感受帶來(lái)的滿足。
Ø 為什么有的激勵(lì)常常起到相反的作用，那是因?yàn)楫?dāng)我們用獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)滿足外在的需求時(shí)，但它們也經(jīng)常破壞人們對(duì)某種行為的內(nèi)在積極性，無(wú)意中增加了隱形成本。
Ø 關(guān)于金錢(qián)的刺激，應(yīng)通過(guò)一致性的設(shè)計(jì)發(fā)揮好它的扛桿效應(yīng)。
Ø 關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)者的激勵(lì)，應(yīng)以構(gòu)建積極的自我為核心。
Ø 關(guān)于自驅(qū)力氛圍的塑造，應(yīng)設(shè)計(jì)一種讓它擁有掌控自己命運(yùn)的體驗(yàn)。
 Ø 注意力是一個(gè)神奇的資源，左右他的世界僅在一念之間。 Ø 信任讓一切變得簡(jiǎn)單，而簡(jiǎn)單就是速度。
Ø …… 本課程將為您提供答案！

序：找對(duì)驅(qū)動(dòng)因素
這個(gè)時(shí)代需要自我管理的復(fù)興；控制帶來(lái)的是服從，自主帶來(lái)的則是投入！驅(qū)動(dòng)人們的行為有兩大目的：一個(gè)是利益*化，另一個(gè)是意義*化。激勵(lì)的*技巧是利用好意義*化的無(wú)盡資源。聰明的激勵(lì)政策本質(zhì)上就是建立正確的刺激源！
----動(dòng)力結(jié)構(gòu)決定效率
----行為觸發(fā)：經(jīng)典的條件反射
----行為觸發(fā)：操作性條件反射
----驅(qū)動(dòng)力1.0/2.0/3.0
----三大刺激源促進(jìn)自我驅(qū)動(dòng)
第二部分：從“薪”情開(kāi)始----業(yè)務(wù)人員傭金設(shè)計(jì)的九個(gè)步驟
在所有的刺激條件，“錢(qián)”這個(gè)因素?zé)o法回避。在這一節(jié)中我們將展開(kāi)“業(yè)務(wù)人員的傭金設(shè)計(jì)”，為不同的銷售模式找到恰當(dāng)?shù)拇碳し绞?，合理地發(fā)揮金錢(qián)的杠桿效應(yīng)。
第一步：業(yè)務(wù)模式梳理----確保戰(zhàn)略一致性
----從業(yè)務(wù)模式梳理到分配模式的設(shè)計(jì)
----誰(shuí)有權(quán)力參與傭金計(jì)劃？
第二步：確認(rèn)目標(biāo)現(xiàn)金薪酬總額（TTCC）
----確立薪酬有水平設(shè)計(jì)的原點(diǎn)
----可變薪酬與不可變薪酬
----應(yīng)聘人員要求高底薪怎么辦？
案例：某公司的業(yè)務(wù)分級(jí)管理與業(yè)績(jī)底薪設(shè)計(jì)
第三步：薪酬的合理搭配
----從任務(wù)的復(fù)雜性和行為的自主性中匹配適宜的驅(qū)動(dòng)力
----如何把注意力放在興趣和意義上
第四步：確立傭金掛鉤條件
----財(cái)務(wù)性指標(biāo)與有效性指標(biāo)
----過(guò)程與結(jié)果的平衡
第五步：設(shè)定目標(biāo)值
----合理確定目標(biāo)的途徑
----動(dòng)機(jī)反應(yīng)水平評(píng)估
----誰(shuí)決定了你的目標(biāo)合理性
第六步：計(jì)算薪酬區(qū)間
----高業(yè)績(jī)的人員的收入應(yīng)該是平庸業(yè)績(jī)的多少倍？
----薪酬包與業(yè)績(jī)目標(biāo)的合理對(duì)應(yīng)：10%、30%與70%
----薪酬杠桿與薪酬區(qū)間
第七步：設(shè)計(jì)支付曲線
----支出曲線設(shè)定/固定傭金/梯度傭金
----單位比率方案
----目標(biāo)付酬方案
----共享方案
案例：對(duì)賭式的分配函數(shù)
第八步：選擇付薪周期
----評(píng)估銷售人員的動(dòng)力水平來(lái)選擇付薪周期
----‘體驗(yàn)感’在發(fā)放周期里的應(yīng)用
第九步：制度的溝通
----薪酬倒測(cè)技巧
----如何消除修改傭金制度造成的群體“震動(dòng)”
----心理感受與數(shù)學(xué)邏輯
----巧用專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)
練習(xí)：某營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的傭金計(jì)劃
第二部分：構(gòu)建積極的自我----激發(fā)員工內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力三大方略
是不是只有錢(qián)才能起到刺激作用呢？顯然不是。業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)其實(shí)是一個(gè)對(duì)業(yè)務(wù)人員有著非常重要影響的刺激源。讓下屬自我驅(qū)動(dòng)地工作，它的秘密在哪里呢？如果下屬是懷著一個(gè)積極的自我來(lái)工作的，那么他必定能靠自我的驅(qū)動(dòng)來(lái)克服困難，實(shí)現(xiàn)高績(jī)效。其實(shí)，幫助下屬構(gòu)建積極的自我才是實(shí)現(xiàn)自我驅(qū)動(dòng)的最重要途徑。本節(jié)將著重培養(yǎng)業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)構(gòu)建業(yè)務(wù)人員的自我理想、自我形象、自我尊重的習(xí)慣和技能，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)人員的自我驅(qū)動(dòng)。
---- 自我驅(qū)動(dòng)的力量來(lái)源
1、構(gòu)建積極的自我形象
----以更積極的方式看待自己
驅(qū)動(dòng)技巧：表達(dá)積極預(yù)期----你期待什么，你就會(huì)得到什
----什么樣的預(yù)期更有效？
----逆境中如何表達(dá)積極的預(yù)期
視頻：卡特教練
驅(qū)動(dòng)技巧：強(qiáng)化主人翁感----唯有主人才會(huì)盡心
----有效傾聽(tīng)的四個(gè)關(guān)鍵
----如何提高說(shuō)服力
案例：自行組建銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)則
2、激發(fā)高遠(yuǎn)的自我理想
---- 利益關(guān)注現(xiàn)在，志向關(guān)注未來(lái)
驅(qū)動(dòng)技巧：明確組織期望----工作的樂(lè)趣之一就是勝利感
案例：職業(yè)駕照----銷售行為職業(yè)化設(shè)計(jì)技巧
驅(qū)動(dòng)技巧：心聲共鳴----堅(jiān)持，是因?yàn)樽駨牧藘?nèi)心的聲音
討論：為什么曹操留不住關(guān)云長(zhǎng)
---- 有一種神奇的共鳴叫做：像我自己
---- 有一種神奇的共鳴叫做：觸摸
---- 有一種神奇的共鳴叫做：“初心”
---- 有一種神奇的共鳴叫做：走心！
---- 有一種神奇的共鳴叫做：情緒
3、塑造健康的自我尊重
---- 自尊令自己設(shè)定更高的標(biāo)準(zhǔn)
驅(qū)動(dòng)技巧：關(guān)注優(yōu)勢(shì)----把他/她最*的一面表現(xiàn)出來(lái)
---- 發(fā)現(xiàn)一觸即發(fā)的“本能”
---- 了解風(fēng)格演化規(guī)律
小測(cè)試：不同情景下的行為偏好
---- 因人而異的激勵(lì)
驅(qū)動(dòng)技巧：獲取承諾----讓他/她自我兌現(xiàn)
案例：海灘上的實(shí)驗(yàn)
4、教練技能
---- 從結(jié)果開(kāi)始
---- 立足于全局
---- 聚焦關(guān)鍵點(diǎn)
---- 以優(yōu)勢(shì)牽引
---- 以信任加速
---- 保持正能量
第三部分：用氛圍驅(qū)動(dòng)行為----打造自我驅(qū)動(dòng)環(huán)境的六種體驗(yàn)
若要把業(yè)務(wù)人員的潛能激發(fā)到*，做到上面兩點(diǎn)還是不夠的。如果內(nèi)在的積極性不能完全打開(kāi)，那些需要長(zhǎng)時(shí)間地進(jìn)行探索、創(chuàng)新以及需要透過(guò)勇氣去達(dá)成的行動(dòng)就會(huì)后繼無(wú)力。業(yè)務(wù)人員就不能像愛(ài)好打電子游戲那樣，沒(méi)有監(jiān)督、沒(méi)有鞭策、也不需要誰(shuí)支付加班費(fèi)，他仍然會(huì)自動(dòng)自發(fā)地驅(qū)動(dòng)自己。所以在激發(fā)深層的積極性中，我們需要做的不是控制，而是創(chuàng)造一種讓它自主投入的環(huán)境。好比我想要右邊的葉子長(zhǎng)得茂密一些，不是去用手去掰，而是讓右邊得到陽(yáng)光充足些。因此在本節(jié)中，我們將從6大體驗(yàn)感的工作氛圍設(shè)計(jì)，來(lái)激發(fā)內(nèi)在的滿足感，從而為團(tuán)隊(duì)建立起自我驅(qū)動(dòng)、自我管理、自我約束的動(dòng)力結(jié)構(gòu)。
---- 源于內(nèi)心的驅(qū)動(dòng)力最為強(qiáng)大
案例：有不為錢(qián)而做事情的人嗎？
----審視：價(jià)值創(chuàng)造的基礎(chǔ)？
----自我決定理論：自主的需求/能力的需求/歸屬的需求
1、六大體驗(yàn)感營(yíng)造
體驗(yàn)感之：掌控感----對(duì)資源自由掌控的體驗(yàn)
實(shí)戰(zhàn)分享：實(shí)施例外管理 等
體驗(yàn)感之：提升感----對(duì)自己進(jìn)步與成長(zhǎng)的體驗(yàn)
實(shí)戰(zhàn)分享：用銷售競(jìng)賽促進(jìn)業(yè)績(jī)提升 等
體驗(yàn)感之：自由感----行動(dòng)*度的體驗(yàn)
實(shí)戰(zhàn)分享：虛幣法的應(yīng)用 等
案例：創(chuàng)造力實(shí)驗(yàn)
體驗(yàn)感之：愉悅感----讓“多巴胺”燃燒起來(lái)
實(shí)戰(zhàn)分享：眼耳鼻舌身意的綜合影響
體驗(yàn)感之：參與感----主人翁的體驗(yàn)
案例：生日實(shí)驗(yàn)
體驗(yàn)感之：存在感----對(duì)自我存在價(jià)值的體驗(yàn)
實(shí)戰(zhàn)分享：沒(méi)有一個(gè)考核指標(biāo)的考核 等
2、行為驅(qū)動(dòng)的四個(gè)放大器
----神奇轉(zhuǎn)換：注意力原則
----真實(shí)植入：體驗(yàn)感原則
----效應(yīng)放大：稀缺性原則
----簡(jiǎn)化一切：信任原則
↓信任=↓效率×↑成本
↑信任=↑效率×↓成本
----如何贏得信任：人格信任/系統(tǒng)信任
視頻：辦公室政治你有嗎
總結(jié)

【講師可根據(jù)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)情況調(diào)整部分講解順序】