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高效推銷與談判技能培訓

課時：兩天
授課對象：企業(yè)營銷與銷售人員
課程大綱：
第一節(jié)：如何獲得客戶信任？
一、具體化效應   描述具體化  以顯示真實感
二、ABC法        借助配合者力量  顯示權(quán)威性
三、大量展示客戶證言
四、軍令狀效應    不能光說好的  也說不好的  增強信服力
五、刻板效應（定型作用）  多種身份組合  給人好感
六、更容易獲得信任的人

第二節(jié)：怎樣使別人喜歡你？
一、言談投機的心理技巧
二、怎樣的微笑才是真誠的
三、永遠使對方覺得重要
四、小小的求助會拉近雙方的心理距離
五、記住別人的姓名
六、談論別人感興趣的東西
第三節(jié)：購買心理與動機分析
一、理智購買動機
二、情緒購買動機
三、馬斯洛需求層次論

第四節(jié)：說服心理學
一、說服心理概論
二、"啟發(fā)說服法"原理及運用
三、"價值說服法"原理及運用
四、"好情緒鏈接法"原理及運用
五、"情緒感染原理"涵義及啟示
第五節(jié)：排除客戶障礙（異議）的心理技巧
一、客戶障礙的本質(zhì)：代表客戶對產(chǎn)品或服務感興趣
二、分清真假歧義，應用不同方法處理，許多障礙是客戶為殺價需要而準備的假障礙
三、先發(fā)制人排除高頻率障礙
四、優(yōu)先考慮啟發(fā)，其次考慮爭論
五、重復對方的話可以吸引對方注意力并加深雙方的認同感
六、確實需要直接了當?shù)姆瘩g時，也應把矛頭指向第三者，這個第三者甚至可以根本不存在，是這個可惡的第三者向我們尊敬的客戶散布了謠言
七、放棄無購買力的客戶
八、不同產(chǎn)品的價格類比可以提高價格耐受力
九、價格分解可以提高價格耐受力
十、告訴對方改掉產(chǎn)品的缺點是有代價的

第六節(jié)：贊揚的藝術(shù)
一、"贊揚"與"拍馬"的區(qū)別
二、增強贊揚效果的方法
三、贊揚的誤區(qū)
四、贊揚的倫理
第七節(jié)：介紹產(chǎn)品吸引買主注意的十種方法
一、相關(guān)原理
二、十種吸引注意力的方法
三、禁語
第八節(jié)：加深重要客戶關(guān)系的25種方法
一、用重要客戶的名字命名你的大樓
二、親筆向重要客戶寫感謝信
三、替客戶訂閱一份他可能喜愛或?qū)λ苡杏锰幍碾s志或報紙
四、在本公司餐廳里張貼重要客戶的照片
五、給重要客戶送一件你親手制作的禮品
六、用重要客戶的名字命名你公司的某個班組

第九節(jié)：談判時間、地點、人員選擇
一、談判時間的選擇
總原則：自己生理活動相對處于高潮的時間為佳
二、談判地點的選擇
總原則：選擇對手心理易于振蕩的地點為佳
三、單人談判與多人談判的利弊
四、當事人或領(lǐng)導是否應在場
第十節(jié)：喊價與還價的心理技巧
一、喊價與還價的原則
二、喊價強硬與商品種類的關(guān)系
三、喊價先后的總原則：先喊價比后喊價有利
第十一節(jié)：束縛對方思維的心理技巧
一、議程策略
二、局限策略
三、"先例"策略
四、期限策略
五、爭取合同起草權(quán)

第十二節(jié)：談判中施加壓力的技巧
一、制造競爭
二、提假要求
三、僵局
四、分化
五、既成事實
第十三節(jié)：推銷的實質(zhì)
一、功能理論：推銷的實質(zhì)是產(chǎn)品功能
二、需求滿足論：推銷的實質(zhì)是需求滿足
三、感覺論：推銷的實質(zhì)是讓客戶有好的感覺
四、辨析："推銷產(chǎn)品首先是推銷自己"
第十四節(jié)：客戶投訴處理心理技巧
一、處理客戶投訴的任務
二、客戶投訴處理六步驟法
三、其他輔助方法
四、忌語："我們從來沒有這種事。"
五、給顧客優(yōu)惠并非永遠是上策
六、客戶投訴處理以后

第十五節(jié)：成交技術(shù)
一、直接成交法
二、迫選成交法
三、假定成交法
四、小點成交法
五、優(yōu)惠成交法
六、期限成交法
七、時間成交法
八、中介成交法
九、其他輔助方法
十、三大誤區(qū)
第十六節(jié)：肢體動作心理分析
一、肢體語言的重要性
二、動作語言的影響是無意識的
三、經(jīng)典肢體動作心理分析
四、肢體語言表示的內(nèi)容是大概率事件，但不是*的
課程回顧與總結(jié)

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