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工程項目投標實戰(zhàn)培訓

一、【培訓目標和核心】
本課程是針對大型工程項目投標過程中如何做好投標前的準備，如何做好投標決策，如何掌控招投標過程，大型項目施工及預收流程與注意問題，大型工程項目多種合作方式（聯(lián)合體、分包、代理等）如何實施的一堂實戰(zhàn)內(nèi)訓課程。重點內(nèi)容：一是突出如何精準制作高分的投標書，如何積極響應甲方的要求，突出投標方的技術(shù)要求，如技術(shù)參數(shù)的標準要求，在編制投標書過程中注意的事項，如何投遞和管理投標書，如何澄清招標要求，在招標中使學員掌握招投標的流程以及具體要求和細節(jié)，如何規(guī)避投標中的風險。二是重點培訓投標方如何了解招標方信息，投標方如何與客戶的進行前期接觸，投標項目小組成員的如何組成和分工，如何了解招標方具有影響力的四種人，如何與招標方建立信任關(guān)系。三是重點突出投標方對招標項目的可行性研究和分析，并通過大量的實戰(zhàn)案例演練，使學員學會如何制作出符合招標方要求的投標書、投標文件、如何看懂招標要求，如何分析及控制投標風險，在投標中強勢勝出，最終獲得中標優(yōu)勢。
二、【培訓時間】
1天
三、【培訓對象】
公司負責人、企業(yè)高管、經(jīng)銷商、招投標管理人員、銷售人員、財務人員，項目管理人員與其他相關(guān)人員等。

四、【課程大綱】
第一部分、項目投標前精心做好投標決策和準備工作
（目標目標——投標前如何做好準備，知已知彼，百戰(zhàn)百勝）——重點內(nèi)容
一、投標前期如何準備提高中標率
1、如何取得投標資格和條件（資質(zhì)、能力、資金）
2、投標方如何了解招標信息——介紹6種渠道
3、投標方如何與客戶的進行前期接觸
（1）如何建立良好的客戶關(guān)系（CRM），更早的知道招標信息
（2）如何了解招標方的真實需求和想法，投標時即可投其所好、命中要害
（3）如何做前期的技術(shù)服務交流，可引導招標方向本公司擅長的技術(shù)參數(shù)、服務路線和產(chǎn)品特點傾斜
（4）如何抓住對大型項目有決定權(quán)、影響力大的人物的想法，留意未來可能的評委的感興趣的地方
4、投標項目小組成員的組成和分工
5、如何搞定與認清對招標采購具有影響力的四種人——拍板人、使用者、 守門人、教練
6、如何與招標方建立信任關(guān)系
7、建立關(guān)系技巧的四部曲

二、投標方對招標項目的可行性研究和分析
1、綜合技術(shù)分析——技術(shù)參數(shù)分析
2、周期分析
3、人員素質(zhì)分析
4、承受能力和物資供應分析
5、環(huán)境分析
6、資金分析
7、利潤分析
8、競爭分析
9、風險預測
10、投標性質(zhì)分析——正常標還是非正常標
5、投標項目策劃與行動計劃如何建立

三、如何進行投標決策
1、投？還是不投？這是個問題！
2、如決定投標，投什么性質(zhì)的標？
3、投標中如何揚長避短，競爭獲勝？

四、對投標技巧與策略前期的思考
1、招標公告環(huán)節(jié)——討論：如何做？
2、資格審查環(huán)節(jié)——如何做？
3、商務條款的傾向性——如何做？
4、技術(shù)參數(shù)的排他性——如何做？
5、與評委之間的關(guān)系——如何做？——如何選擇評標專家運作？
6、與其他投標人的協(xié)調(diào)——如何做？
7、如何進行多家附屬企業(yè)聯(lián)合控標、如何選擇招標代理機構(gòu)？
8、如何應對工程項目多種合作方式——聯(lián)合體、外包、*投標方式？

五、現(xiàn)場討論與案例分析
1、現(xiàn)場討論——投標方競爭策略——既有攻關(guān)手段，又要突出自己的賣點和優(yōu)勢
2、案例分析——投標前會議與分析應對策略

第二部分、如何精準制作高分大型工程項目投標書
（培訓目標——精準的大型工程項目投標書設計，是成功中標的重要一環(huán)，制作投標書注意事項）——重點內(nèi)容
一、如何編寫大型工程高分投標書
1、投標文件內(nèi)容
（1）投標函及其附錄
（2）投標保證金
（3）授權(quán)委托書
（4）協(xié)議書
（5）分項清單
（6）報價表與說明
（7）技術(shù)和服務管理方案等
2、投標文件的編制、投交
（1）流程——投標書的編寫、修改、簽署、裝訂、密封和遞交
（2）投標有效期

三、編制投標文件注意事項
1、嚴格執(zhí)行所有要求和規(guī)則
2、符合招標人規(guī)定的格式與內(nèi)容
3、按規(guī)定填寫投標書后，如未能全面準確表達自己的意思，可另附補充說明
4、有不明之處，應向招標機構(gòu)及時咨詢澄清，不可在投標書中加進額外條件，提出自己的要求
5、反復審核，消除誤差，制作精美
四、投標人須提供的資料
五、投標文件發(fā)出與修改

六、投標報價的定價方法——如何突出具有競爭力的定價策略
1、成本加成定價法
2、差別定價法
3、高峰定價法
4、對比定價法
5、經(jīng)驗法
6、綜合法

七、投標報價策略與決策
1、分析報價并進行決策
（1）報價的靜態(tài)分析
（2）報價的動態(tài)分析
（3）報價決策
2、確定選擇哪種報價策略
（1）生存型報價策略
（2）競爭型報價策略
（3）盈利性報價策略
3、進行風險決策
六、案例分析：投標項目書的分析和研究

第三部分、報標、投標、評標的過程過程控制及與風險防范
（培訓目標——如何規(guī)避低價控標，如何控制招投標過程的風險，如何進行投標控標核心環(huán)節(jié)把控，如何突圍？）——重點是如何控標
一、電子招投標與傳統(tǒng)招投標基本程序
1、電子招投標及傳統(tǒng)招投標的流程
2、電子招投標與傳統(tǒng)招投標的不同及注意事項
3、電子招投標的優(yōu)勢分析

二、招投標階段過程分析和要求
1、招標
（1）發(fā)布招標公告
（2）資格審查——如何進行審查
（3）發(fā)招標文件
2、投標
（1）投遞投標文件
（2）投標文件的密封和標記
（3）送達投標文件
（4）投標文件的變更
3、開標前準備工作
（1）核實能夠參加投標的潛在的供應商
（2）準備開標會議室
（3）確定評標人員并通知確認能夠參加
（4）落實所有開標、評標需要的打印材料
（5）一般企業(yè)招標小組構(gòu)成和責任
（6）招標小組決定的事項
（7）潛在投標人實地考察(調(diào)查)
4、開標儀式

5、評標程序和過程
（1）審查投標文件的符合性
（2）詢標
（3）綜合評審
（4）評標結(jié)論
（5）投標方講標的時機
（6）投標方講標的策略
（7）如何突出自己的賣點
（8）如何使招標方理解投標方的項目信價比高
（9）講標中溝通的策略
（10）澄清的技巧
6、定標
（1）審查招標小組的評標結(jié)論
（2）定標
（3）中標通知
（4）簽訂合同

7、要注意的幾個問題
（1）如何積極響應投標——投標時間問題
（2）投標書的澄清問題
（3）中標通知書的理解和應對
（4）應對資格審查及投標保證金具體操作的有關(guān)問題
8、常用評標標準與方法
（1）招標評標-合理低價法
（2）技術(shù)、服務類招標-綜合評分法
9、最高限價與*限價
10、如何溝通投標保證金
11、如何溝通履約保證金
12、投標項目成功的要素
13、廢標的權(quán)利依據(jù)
14、投標失敗原因及對策
15、投標的生效和撤回
16、投標人不得為的行為
17、項目履行和跟進
18、招標活動禁止行為
19、招投標過程中如何預防違紀投標及處理對策

三、招投標后期施工
1、中標后的項目施工的基本流程
2、項目施工應注意的問題
3、項目施工的基本要求
4、如何進行項目驗收工作
5、驗收的流程
6、驗收的標準
7、驗收注意的問題
四、案例分析：投標中如何規(guī)避風險

第四部分、項目招投標過程中的案例分析（項目招投標案例討論分析）
1、投標人未能按招標文件要求提供所投標項目的案例分析
2、招標過程中無法定代表人出具授權(quán)委托書的案例分析
3、投標人以他人名義投標或者以其他方式弄虛作假，騙取中標的案例分析
4、有關(guān)招標文件的編寫用語規(guī)范的案例分析
5、有關(guān)預防投標人串標的案例分析
6、邀請招標失敗原因及對策的案例分析

第五部分、學員提問，解決問題

工程項目投標實戰(zhàn)培訓